11月8號(hào)，相泰投資與清華x-lab共同發(fā)起的“居住升級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈加速營(yíng)”，隆重開(kāi)營(yíng)，相泰投資創(chuàng)始人王秋虎先生做了題為“如何設(shè)計(jì)成功的商業(yè)模式”的演講，本文根據(jù)該演講整理而成。
一、什么是商業(yè)模式
根據(jù)CBinsights的統(tǒng)計(jì)，至少42%的創(chuàng)業(yè)公司倒閉是因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)’沒(méi)有人需要’，在國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司中，這個(gè)比例甚至達(dá)到90%。什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)是用戶需要的？是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心問(wèn)題，是關(guān)乎企業(yè)價(jià)值的終極思考。商業(yè)模式本身非常重要，所以今天在這里，我們講一下商業(yè)模式，講一下什么是好的商業(yè)模式，如何打造一個(gè)好的商業(yè)模式。
我們?cè)谧錾虡I(yè)模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，首先要思考什么是商業(yè)模式？我們先來(lái)給商業(yè)模式一個(gè)定義，商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯。創(chuàng)造價(jià)值不僅僅是指利潤(rùn)，你必須考慮你的企業(yè)所處生態(tài)的關(guān)聯(lián)方，包括你的客戶、員工、合作伙伴、股東等。你能不能讓他們都覺(jué)得你有價(jià)值？如果你對(duì)他們是有價(jià)值的，你的存在就會(huì)受到歡迎，反之就會(huì)給你很大阻力。如何做到對(duì)周邊有價(jià)值，就涉及到商業(yè)模式優(yōu)化的很多細(xì)節(jié)。
接下來(lái)我們將從九個(gè)維度來(lái)思考，如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的商業(yè)模式。
二、商業(yè)模式的思考維度
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
作為企業(yè)家，選擇比努力更重要，那么企業(yè)家最重要的一個(gè)戰(zhàn)略任務(wù)是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的一個(gè)基本原則就是，找到一個(gè)普遍且明確的剛需。如果你們找到的市場(chǎng)不是剛需，就無(wú)法創(chuàng)造一個(gè)快速成長(zhǎng)的企業(yè)。如何去找到這個(gè)剛需？你可以關(guān)注某一個(gè)行業(yè)，然后分析這個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，這里可能有十幾個(gè)甚至幾十個(gè)環(huán)節(jié)，總有一些效率較低的環(huán)節(jié)，如果這個(gè)環(huán)節(jié)恰恰又是從業(yè)者比較弱，體量比較小的，就比較適合創(chuàng)業(yè)者介入。你要對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)有深刻的理解，疊加你的其他能力，就有可能在這個(gè)環(huán)節(jié)找到價(jià)值貢獻(xiàn)點(diǎn)。比如農(nóng)村的蓋房這個(gè)行業(yè)，從業(yè)者分散且較弱。從原材料供應(yīng)、到設(shè)計(jì)、施工、維護(hù)等環(huán)節(jié)，都存在諸多問(wèn)題，都有可能讓在座的各位找到新的價(jià)值貢獻(xiàn)點(diǎn)，成為你們商業(yè)模式中的目標(biāo)市場(chǎng)。
市場(chǎng)規(guī)模
市場(chǎng)規(guī)模很大程度上決定了，你的企業(yè)未來(lái)的發(fā)展規(guī)模。深水才能養(yǎng)大魚(yú)，不在海里面的話，是養(yǎng)不出鯨魚(yú)的。所以大家一定要注意挑深的池子，最好是挑一片藍(lán)色的大海。舉個(gè)例子，為什么前段時(shí)間那么多投資機(jī)構(gòu)投互聯(lián)網(wǎng)金融公司？很簡(jiǎn)單，這個(gè)行業(yè)規(guī)模太大了。中國(guó)有200萬(wàn)億以上的金融資產(chǎn)，按年化5%計(jì)算，年收益10萬(wàn)億，在這個(gè)行業(yè)你不用做第一名，你做第一千名，也能一年賺一個(gè)億。
但是要注意，不是市場(chǎng)規(guī)模越大越好，當(dāng)它有相當(dāng)大的市場(chǎng)規(guī)模的時(shí)候，通常已經(jīng)有一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)在為這個(gè)體系服務(wù)。你如果想切到這個(gè)行業(yè)里面去的話，你必須創(chuàng)造額外的價(jià)值，這樣大家會(huì)歡迎你。如果你只是想把人家熱騰騰的飯碗端走，那你會(huì)遭受激烈的反抗，這種反抗是創(chuàng)業(yè)者難以克服的。
當(dāng)下的中國(guó)，存在一個(gè)巨大的機(jī)遇，用個(gè)形象的說(shuō)法就是“他們的飯碗不那么熱騰騰了”。是不是經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)身邊的朋友在抱怨，“生意越來(lái)越難做了”，為什么？中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在轉(zhuǎn)型，新經(jīng)濟(jì)正在蠶食，舊的經(jīng)濟(jì)體系。很多行業(yè)都把去年今年明年看成是轉(zhuǎn)型年，這就味著他們處于一個(gè)巨大的行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，用更好的模式，更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，更強(qiáng)的資源切進(jìn)去，這就是好的時(shí)機(jī)。所以不能只看市場(chǎng)規(guī)模很大，要看有沒(méi)有切入的時(shí)機(jī)，有沒(méi)有創(chuàng)造額外價(jià)值的可能。
市場(chǎng)規(guī)模是動(dòng)態(tài)的，需要結(jié)合時(shí)間、空間、地域等因素具體判斷。這一點(diǎn)我們有專門的課程，會(huì)結(jié)合居住升級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈這個(gè)大賽道，進(jìn)行具體的講解。
進(jìn)攻
進(jìn)攻三要素：產(chǎn)品和服務(wù)、切入時(shí)機(jī)、執(zhí)行力
產(chǎn)品和服務(wù)是進(jìn)攻的武器，這個(gè)武器好不好使，就在于你的產(chǎn)品和服務(wù)有沒(méi)有切中痛點(diǎn)，是不是剛需，不能對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)可有可無(wú)的東西。一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目切入市場(chǎng)特別難，而同時(shí)另外一些切入就特別順利，取得一些意向不到的成果。為什么？差別就在于你有沒(méi)有真的切到了市場(chǎng)痛點(diǎn)。只有從痛點(diǎn)切入，進(jìn)行精確打擊，才能夠有犀利的進(jìn)攻。
第二個(gè)要素就是切入的時(shí)機(jī)，上面有提到在中國(guó)，很多行業(yè)都處在變革的前夕，他們都在喊“生意越來(lái)越難做”，如果這時(shí)候你能切進(jìn)去，給他們提供新的價(jià)值貢獻(xiàn)的可能，你就是去“解放”他們的，這時(shí)候你獲取用戶的成本就會(huì)非常低，效率就會(huì)非常高。
第三個(gè)要素，就是執(zhí)行力。產(chǎn)品和服務(wù)要?jiǎng)傂?，切入時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確，這個(gè)大道理都懂，但是這個(gè)過(guò)程中最考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的就是執(zhí)行力，做同樣的事情，執(zhí)行力不同，往往得到不同的結(jié)果。我見(jiàn)過(guò)很多團(tuán)隊(duì)，他想實(shí)現(xiàn)一個(gè)東西，這個(gè)東西從業(yè)務(wù)的角度分析沒(méi)有問(wèn)題，但它沒(méi)有這個(gè)能力做到，或者他沒(méi)有這個(gè)信心做到，在做的過(guò)程中遇到困難就給自己的目標(biāo)打折，今天打九折，過(guò)兩天再打個(gè)八折，最后實(shí)現(xiàn)的東西完全就走樣了，或者在打折的過(guò)程就倒閉了。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)攻這個(gè)維度，有一個(gè)天生的優(yōu)勢(shì)，就是快速迭代能力。上午發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，下午設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，晚上就可以上線并監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，可以天天改。這種可能的迭代速度，是人類歷史上不曾有過(guò)的。迭代速度就是你的進(jìn)攻速度，很大程度上決定了企業(yè)的生死。
所以，對(duì)于進(jìn)攻這個(gè)維度，概括來(lái)說(shuō)，就是用極強(qiáng)的執(zhí)行力，在合適的時(shí)機(jī)，直接打擊痛點(diǎn)！
防守
沒(méi)有防守的進(jìn)攻，是學(xué)雷鋒做好事。很多創(chuàng)業(yè)者都有雷鋒精神，因?yàn)樗龅氖虑橥耆珱](méi)辦法防守，他們?cè)跒檎麄€(gè)行業(yè)做實(shí)驗(yàn)，為整個(gè)行業(yè)打基礎(chǔ)。制定進(jìn)攻策略，只要你對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)有足夠的認(rèn)知、有創(chuàng)造力、有執(zhí)行力就基本可以了。但是制定防守策略，你必須找到整個(gè)行業(yè)的支撐點(diǎn)。你要不斷的問(wèn)自己，這個(gè)行業(yè)做到什么樣以后，行業(yè)格局就定格了？別人就永遠(yuǎn)追不上我了，別人就不會(huì)對(duì)我形成挑戰(zhàn)了，這是CEO必須每天考慮的問(wèn)題。打個(gè)比方，比如打仗，有一個(gè)地形，你必須精準(zhǔn)的知道哪幾個(gè)山頭很重要，你只要跑到那幾個(gè)山頭，把機(jī)關(guān)槍架起來(lái)，戰(zhàn)爭(zhēng)就結(jié)束了。在某個(gè)行業(yè)里，經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，怎么樣能夠把這個(gè)行業(yè)格局控制??？你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面需要非常多的思考，而且要對(duì)所有潛在的各種競(jìng)爭(zhēng)，各種攻擊，各種情況思考應(yīng)變策略。這極其考驗(yàn)?zāi)銈兊纳虡I(yè)駕馭能力，商業(yè)智慧，商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，只是為什么今天的創(chuàng)業(yè)小白創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越難以成功的原因。很多人的創(chuàng)業(yè)都在給行業(yè)做雷鋒，因?yàn)槟銊?chuàng)造出來(lái)的東西都守不住。
進(jìn)攻的手段是多元的，防守的手段往往比較單一。但是，如果你有防守的意識(shí)，你始終在思考自己的防守策略，有很敏銳的嗅覺(jué)，你就能有更廣泛的信息來(lái)源，你應(yīng)該能做到比你的同行早一步聽(tīng)到戰(zhàn)斗的聲音，你就有可能以更低的成本，更高的效率來(lái)進(jìn)行防守。防守策略設(shè)計(jì)的核心就是樹(shù)立壁壘，建設(shè)你企業(yè)的核心價(jià)值。爭(zhēng)奪關(guān)鍵資源，也可能是一種核心的防守策略。
在此提醒大家，你要不斷的去思考的你的防守策略。對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，考驗(yàn)的就是你的認(rèn)知能力，你能不能不斷的，快速的，擴(kuò)張你的認(rèn)知邊界？
效率
對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)的全力進(jìn)攻，才是提高效率的關(guān)鍵所在。你經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，會(huì)面臨各種各樣的利益誘惑，能不能經(jīng)得起誘惑，讓你的商業(yè)模式專注于關(guān)鍵攻擊點(diǎn)，并堅(jiān)決執(zhí)行，就決定了你的商業(yè)模式的效率。了不起的企業(yè)家，都是很偏執(zhí)的，都是理想主義者，奔著一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，能夠經(jīng)得起小利益的誘惑。
對(duì)非必要目標(biāo)的放棄是保證效率的最好辦法。當(dāng)你們開(kāi)始做一件事情時(shí)候，提高效率的最好的辦法是什么？放棄非必要的事。如果不能夠放棄非必要目標(biāo)，你的企業(yè)就沒(méi)有效率。當(dāng)你去系統(tǒng)性地按照一個(gè)點(diǎn)思考，我怎么樣才能建立起來(lái)更了不起的企業(yè)？我怎么樣才能建立起來(lái)一個(gè)偉大的公司的角度，去思考自己做的事情的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情其實(shí)都不是必要的。
效益
客戶的忠誠(chéng)度都是企業(yè)的核心價(jià)值。很多行業(yè)你會(huì)很悲哀的發(fā)現(xiàn)，天生的客戶都沒(méi)有忠誠(chéng)度。那這個(gè)時(shí)候你就得反思一下，這個(gè)行業(yè)是不是出了問(wèn)題？這行業(yè)是不是陷入到了一種典型的劣幣驅(qū)逐良幣的地步？這種體系里面，有沒(méi)有可能重塑這個(gè)游戲規(guī)則？在當(dāng)前的這個(gè)環(huán)節(jié)重塑如果難的話，往前走一個(gè)環(huán)節(jié)，往后推一個(gè)環(huán)節(jié)能不能去重組？能不能夠樹(shù)立一個(gè)更加好的秩序，真正的在客戶和供應(yīng)商之間形成穩(wěn)定的長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，沒(méi)有忠誠(chéng)度的收入和利潤(rùn)是沒(méi)有意義的。
毛利水平真實(shí)反應(yīng)了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在價(jià)值鏈上被上下游企業(yè)和客戶認(rèn)可的程度，凈利潤(rùn)水平反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。要懂得平衡當(dāng)前和遠(yuǎn)期利益，比如當(dāng)你有了充分的把握能賺到錢的時(shí)候，那賺錢就不重要，你可以把所有賺來(lái)的錢和資源都用在市場(chǎng)擴(kuò)展上。
創(chuàng)新
商業(yè)模式的創(chuàng)新，需要從四個(gè)子維度來(lái)思考。第一個(gè)維度就是技術(shù)突破，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的模式創(chuàng)新，就是別人做不到，我能做到，我突破了行業(yè)格局，突破了原有限制，但是這種機(jī)會(huì)非常非常少。
第二個(gè)維度就是交叉，你和姚明打籃球和聶衛(wèi)平下圍棋沒(méi)勝算，但是你和姚明打乒乓球呢？你和聶衛(wèi)平踢足球呢？是不是就有機(jī)會(huì)了？這就是交叉。在你設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，要考慮是不是可以通過(guò)交叉來(lái)對(duì)你的商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新。
第三個(gè)維度是疊加，在你的行業(yè)里，如果你只用一種傳統(tǒng)的能力去競(jìng)爭(zhēng)，你很快會(huì)陷入紅海；但是你疊加兩種能力的時(shí)候，你就可能和別人形成差異化；你很合理的疊加三種能力的時(shí)候，你可能就有機(jī)會(huì)把市場(chǎng)打透，這種機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都存在。比如說(shuō)農(nóng)村建房，是否可以疊加金融的能力？是否可以疊加互聯(lián)網(wǎng)能力？這個(gè)是非常值得思考的事情。
第四個(gè)維度是逆向創(chuàng)新，逆向創(chuàng)新就是逆著“成功地圖”前進(jìn)，比如我們一般認(rèn)為連鎖店要打敗夫妻老婆店，這是一個(gè)正常的商業(yè)格局，一個(gè)“成功地圖”。那么逆向創(chuàng)新的思路就是，能不能通過(guò)saas和基于互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)，能不能讓夫妻老婆店反過(guò)來(lái)打擊連鎖店？ 這就是逆向創(chuàng)新的思考，當(dāng)然不同行業(yè)，有不同的特征，不能一概而論，需要你們這些創(chuàng)業(yè)者去探索，去發(fā)現(xiàn)。
風(fēng)險(xiǎn)控制
風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)核心點(diǎn)：第一個(gè)核心在于，創(chuàng)始人有正確的價(jià)值觀、企業(yè)有正確的價(jià)值觀。在企業(yè)里面做風(fēng)險(xiǎn)控制，強(qiáng)調(diào)的是陽(yáng)謀，堂堂正正。創(chuàng)始人有正確的價(jià)值觀，你才有可能建立起來(lái)一個(gè)跟你有共同價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)，才有可能形成極強(qiáng)的凝聚力，才有可能去打一場(chǎng)大的戰(zhàn)略。整天想著怎么去挖角、破壞、抹黑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至賣假貨，這些都是戰(zhàn)術(shù)級(jí)的詭計(jì)，這些戰(zhàn)術(shù)級(jí)的詭計(jì)，是不會(huì)建立起一家偉大公司的。沒(méi)有正確的價(jià)值觀，你可能會(huì)做風(fēng)險(xiǎn)極高的事情！
第二個(gè)核心點(diǎn)，慎暴利，講共贏。暴利會(huì)帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)的客戶會(huì)有被背叛的感覺(jué)。合作共贏，為你的客戶提供價(jià)值，賺取合理利潤(rùn)，贏得客戶的忠誠(chéng)度，比暴利更長(zhǎng)久。
第三個(gè)核心點(diǎn)，合理的治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)體系。遵循一個(gè)合理的治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)體系，能夠獲得你們自身之外的很多資源，然后使用更多的資源來(lái)做更多的事情，并且能規(guī)范企業(yè)，能夠規(guī)避最大的風(fēng)險(xiǎn)。
可積累性
商業(yè)模式可積累性，說(shuō)的形象點(diǎn)，就是不要用籃子裝水，一邊裝一邊漏沒(méi)有意義。商業(yè)模式具有好的可積累性，會(huì)讓你的企業(yè)越做越容易，越做越輕松。后進(jìn)入的企業(yè)，越來(lái)越難。商業(yè)模式的可積累性，是一個(gè)企業(yè)能不能奠定市場(chǎng)格局的關(guān)鍵。舉個(gè)例子，酒后代駕模式，很糾結(jié)，餐廳都有叫代駕的服務(wù)，你給服務(wù)員說(shuō)一聲就可以，或者自己喝醉了，旁邊的朋友幫忙叫個(gè)代駕，真正自己給自己叫代駕的情況很少。這樣客戶對(duì)你就沒(méi)忠誠(chéng)度，沒(méi)有積累。即便在你最核心的市場(chǎng)，別人花個(gè)一二百萬(wàn)，就能做起來(lái)，做一個(gè)賺錢的生意，你做的再怎么好，你收割不了市場(chǎng)。這樣的模式，是個(gè)賺錢的生意，但是你做不出一家偉大的公司。
三、商業(yè)模式的校驗(yàn)維度
商業(yè)模式的校驗(yàn)，分為客戶價(jià)值、盈利模式、戰(zhàn)略控制三大維度，又進(jìn)一步分為客戶需求、價(jià)值定位、客戶滿意度、價(jià)值創(chuàng)造、收入和定價(jià)的合理性、目標(biāo)成本、客戶忠誠(chéng)度、戰(zhàn)略地位、進(jìn)入壁壘等九個(gè)子維度進(jìn)行校驗(yàn)，有關(guān)商業(yè)模式校驗(yàn)的內(nèi)容，我們會(huì)在后續(xù)課程詳細(xì)展開(kāi)。
“居住升級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈加速營(yíng)”由相泰投資聯(lián)合清華x-lab共同發(fā)起，旨在發(fā)現(xiàn)和孵化該領(lǐng)域優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和項(xiàng)目。我們會(huì)對(duì)入營(yíng)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行多輪的培訓(xùn)，幫助創(chuàng)業(yè)者打磨商業(yè)模式、搭建團(tuán)隊(duì)，勝出者將直接獲得投資。該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的小伙伴們，請(qǐng)聯(lián)系我們，BP接收郵箱jiasu@xtventure.cn? ?。
