數(shù)量級(jí)地打電話(huà)，找到精準(zhǔn)客戶(hù)。最后篩選出二十個(gè)意向客戶(hù)比如李叔。除了知道李叔的電話(huà)外，就知道李叔是本地人。
1、應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的絕招。
我給李叔打第一通電話(huà)的時(shí)候，李叔的態(tài)度并不是很好，一直說(shuō)沒(méi)錢(qián)不做。然后我就跟他說(shuō)：“先生，今年以來(lái)央行一直在降息，已經(jīng)降了四五次，利息實(shí)在太低了，早已經(jīng)不能抵抗通貨膨脹了，
我們單位取得了國(guó)家頒發(fā)的私募基金管理人牌照，可以自己面向客戶(hù)直接發(fā)售了，也是由國(guó)家證監(jiān)會(huì)來(lái)監(jiān)管的，和銀行一樣。銀行是由銀監(jiān)會(huì)來(lái)監(jiān)管的，所以說(shuō)都是由國(guó)家相關(guān)部門(mén)監(jiān)管的，所以您可以放心。而且您的資金存在我們這邊能拿到比銀行高很多的收益。要不這樣，待會(huì)我先把我們單位的基本情況和一些理財(cái)信息先通過(guò)短信的形式先發(fā)給您。您先參考一下，自己去打聽(tīng)一下，或者上網(wǎng)上查一下，那祝您身體健康，生活愉快?！?/p>
先運(yùn)用登門(mén)檻的方法，先發(fā)一個(gè)短信過(guò)去，一般人都不會(huì)拒絕的，后續(xù)也有電話(huà)回訪(fǎng)的理由，如果直接給客戶(hù)打電話(huà)，可能會(huì)引起客戶(hù)反感。
其實(shí)老百姓對(duì)于理財(cái)?shù)氖找孢€是挺滿(mǎn)意的，所以利益驅(qū)動(dòng)這一塊是沒(méi)有問(wèn)題的，然而消費(fèi)者擔(dān)心安全問(wèn)題的本質(zhì)是因?yàn)椴恍湃喂?，不信任我，所以從消費(fèi)者的信任度來(lái)入手。
通過(guò)提問(wèn)并分析之后，我們一致認(rèn)為要想和客戶(hù)建立信任度，首先得運(yùn)用登門(mén)檻，先從周末愉快短信開(kāi)始，然后再電話(huà)回訪(fǎng)，回訪(fǎng)之后就是上門(mén)拜訪(fǎng)，最后再邀請(qǐng)李叔到我們公司來(lái)參觀(guān)。
2、逐步取得客戶(hù)信任。
我開(kāi)始每周給李叔發(fā)周末祝福短信，剛開(kāi)始都比較簡(jiǎn)單，短信內(nèi)容都是：“李叔，祝您周末愉快！小金?！?/p>
然后發(fā)了半個(gè)月的時(shí)間，我就打了第一次回訪(fǎng)電話(huà)，跟李叔聊天，了解到李叔在保險(xiǎn)公司和銀行都買(mǎi)過(guò)理財(cái)。
然后我以公司派我到他這個(gè)片區(qū)做老客戶(hù)回訪(fǎng)，正好順路為由問(wèn)他是否方便，我去他那討口水喝。李叔態(tài)度還不錯(cuò)，直接答應(yīng)。
首先要讓李叔信任我們公司，就得先讓他信任我。如何讓他信任我呢？主要是要把人情做透，我想了兩個(gè)方法：
方法一：增加見(jiàn)面機(jī)會(huì)，通過(guò)數(shù)量級(jí)地見(jiàn)面占據(jù)客戶(hù)的心智階梯。。
方法二：多為李叔做一些有價(jià)值的事情，包括精神和物質(zhì)兩方面，從而增加信任感。
在上門(mén)拜訪(fǎng)李叔之前，我先在百度地圖上找到了李叔單位旁邊的一個(gè)小區(qū)。（目的是說(shuō)順路過(guò)去看看他，本質(zhì)是不給李叔壓力）。就給李叔打了個(gè)電話(huà)：“李叔，明天公司派我去給客戶(hù)送資料，剛好在你公司的旁邊時(shí)間比較寬松。前兩次跟你見(jiàn)面聊得比較愉快，覺(jué)得跟你比較投緣就順便去您那邊坐坐，您看明天上午方便還是下午方便呢？”
最后跟李叔約定了第二天下午見(jiàn)面。第二天去的時(shí)候我買(mǎi)了點(diǎn)桔子和香蕉，特意買(mǎi)了直接剝皮就能吃的，不需要洗的，見(jiàn)面的時(shí)候，我就笑著跟李叔說(shuō)：“李叔，平時(shí)看您上次喝水走得比較遠(yuǎn)，不太方便，所以，順道買(mǎi)點(diǎn)水果給您解解渴?！?/p>
李叔連連道謝，一個(gè)勁地說(shuō)我客氣了，但我看得出來(lái)他很開(kāi)心。
就這樣，在我拜訪(fǎng)了三次之后，李叔對(duì)我個(gè)人的信任度有很大的提高，但是最關(guān)鍵的問(wèn)題還沒(méi)有解決，那就是理財(cái)資金的安全，這就需要讓他信任我們公司。
最好的方法就是帶他到我們公司參觀(guān)，讓他了解我們公司的規(guī)模，親身感受下工作人員帶客戶(hù)忙碌的場(chǎng)景。
于是我就邀約李叔來(lái)公司參觀(guān)，跟他約好了時(shí)間，安排了一輛車(chē)親自把李叔接到公司，帶他把公司全部參觀(guān)了一遍，介紹了我們公司八年的成長(zhǎng)歷程，讓他感受到了公司一千多個(gè)員工的忙碌，以及VIP會(huì)客室里面客戶(hù)簽合同的場(chǎng)景。
在總部參觀(guān)的一個(gè)多小時(shí)之中，我也在不斷的觀(guān)察，李叔的表情慢慢地越來(lái)越自然了，也開(kāi)口笑了。我想李叔已經(jīng)不擔(dān)心公司的安全性了，但是此時(shí)我還不知道他什么時(shí)候能有資金，這個(gè)時(shí)候我就想到了一個(gè)促成的方法。
我說(shuō)：“李叔，我們這個(gè)月正在搞活動(dòng)，簽一筆十萬(wàn)以上的單子會(huì)有一個(gè)價(jià)值兩百多的奢飾品白銀鍍金掛件禮品贈(zèng)送。在杭州最出名的杭州大廈都是有專(zhuān)柜的，數(shù)量不多，送完即止。我先問(wèn)一下領(lǐng)導(dǎo)還有沒(méi)有贈(zèng)品，您先在這邊喝口茶，歇一會(huì)我馬上就來(lái)。”
其實(shí)我的目的是想了解出他的資金什么時(shí)候到期，然后我去辦公室轉(zhuǎn)了一圈，過(guò)了五分鐘就回來(lái)了。然后我跟李叔說(shuō)：“李叔，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)只有幾份了，您看您這個(gè)月資金有沒(méi)有到期，有資金的話(huà)我馬上就可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)禮品了。因?yàn)槲铱唇裉靵?lái)公司參觀(guān)的客戶(hù)挺多的，我怕萬(wàn)一讓他們搶了先，那等于您就損失了這么一個(gè)禮品?！?/p>
李叔欣然答應(yīng)，于是我們就約好那一天去銀行，把錢(qián)打入我們和銀行開(kāi)的專(zhuān)項(xiàng)賬戶(hù)里。
金融理財(cái)銷(xiāo)售，最重要的就是取得客戶(hù)的信任，信任你，信任公司，而客戶(hù)信任公司主要還是通過(guò)銷(xiāo)售人員，如何取得銷(xiāo)售人員信任呢？第一，先用短信建立聯(lián)系，第一次介紹下自己，產(chǎn)品就行，之后就是祝福為主，然后電話(huà)+數(shù)量級(jí)拜訪(fǎng)，同樣的以聊天為主，帶些增值服務(wù)，取得客戶(hù)信任后帶客戶(hù)參觀(guān)公司，讓客戶(hù)信任公司。當(dāng)然這些都是基于你手上的有大量客戶(hù)群的基礎(chǔ)，沒(méi)有客戶(hù)，所有的技巧都是零。
