這是我的故事，也是一個關(guān)于女性成長的故事。
0、我是誰？
我是80后。985碩士。兩個孩子的媽媽。 2010年，我碩士畢業(yè)后進(jìn)入一家IT公司，一干就是7年，七年內(nèi)完成了買房買車生生兒育女等人生大事，被稱為“人生贏家”。職業(yè)上，獲得了公司認(rèn)可，懷孕休假仍然升職加薪。但是心中一直有一個聲音告訴我：其實(shí)我想過另一種生活。于是，第二個孩子的產(chǎn)假結(jié)束，我就辭職了。
源于我在為家庭配置保險(xiǎn)過程中的各種奇葩遭遇（比如想買重疾險(xiǎn)，被推薦理財(cái)險(xiǎn)。比如，被業(yè)務(wù)員說暈、聽不明白各種術(shù)語。比如，上網(wǎng)搜索被各種商業(yè)和誤導(dǎo)信息淹沒）。我對這個行業(yè)產(chǎn)生了好奇，入行的初心其實(shí)很簡單，就是覺得這樣一件事情，需要有人以一種簡單、高效地方式專業(yè)地為客戶呈現(xiàn)解決方案。
我對保險(xiǎn)的初步認(rèn)知來自在平安的半年時間。
1、什么是保險(xiǎn)代理人？什么是經(jīng)紀(jì)人？
所謂代理人就是保險(xiǎn)公司圈養(yǎng)的只能代理一家公司產(chǎn)品的保險(xiǎn)銷售人員。特點(diǎn)是：人海戰(zhàn)術(shù)、推銷式保險(xiǎn)銷售。
國內(nèi)的代理人制度開始于1992年，最初由友邦公司引入中國大陸，到目前已經(jīng)走過了近30個年頭，在為保險(xiǎn)行業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的同事，也成為了行業(yè)詬病依舊的制度頑疾。比如，由于只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，代理人傾向于推銷式的銷售模式，客戶缺少知情權(quán)。在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的時代，很多人了解保險(xiǎn)只能依靠業(yè)務(wù)員的一張嘴?？蛻羧鄙僦闄?quán)，為了選購一款產(chǎn)品需要找多個業(yè)務(wù)員反復(fù)比較，可謂耗時費(fèi)力。
區(qū)別于只能代理一家公司產(chǎn)品的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司代理人，經(jīng)紀(jì)人可以代理多家公司的產(chǎn)品。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在國內(nèi)還屬于新鮮事物，但是在國外已經(jīng)非常普遍。比如，在成熟市場的臺灣，保險(xiǎn)代理人已經(jīng)銷聲匿跡，2018年友邦保險(xiǎn)解散最后一批保險(xiǎn)代理人，全部轉(zhuǎn)給一家當(dāng)?shù)氐慕?jīng)紀(jì)公司。這代表了一個時代的終結(jié)。
在國外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的咨詢服務(wù)是按小時收費(fèi)的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位和律師、醫(yī)生一樣受到社會的普遍尊重。
2、客戶該找誰買保險(xiǎn)？
據(jù)傳國內(nèi)至少有5000萬人曾經(jīng)從事過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員這一職業(yè)，但是大量的人員在第一年就流失了（某保險(xiǎn)公司統(tǒng)計(jì)的13個月留存率只有不到30%）。而大量留存的代理人，大部分也業(yè)績平平。只有極少數(shù)人，業(yè)績突出，能夠獲得非常高的收入。
這樣的結(jié)果就是：客戶想要找一個專業(yè)的保險(xiǎn)代理人其實(shí)是非常困難的事情。
換言之，行業(yè)內(nèi)的專業(yè)代理人是稀缺資源。
大量的保險(xiǎn)代理人流失導(dǎo)致孤兒單頻繁發(fā)生，售后服務(wù)得不到保障。我有客戶就因?yàn)榇砣穗x職，而公司安排的后續(xù)代理人對他服務(wù)十分冷漠而感到心灰意冷，最后直接選擇了用腳投票——退保，結(jié)束了與這家公司的客戶關(guān)系。
總之，保險(xiǎn)本身是個好的制度，但是在我國的特殊國情下，由于一段時間內(nèi)大批相對低素質(zhì)代理人的急功近利的做法，導(dǎo)致口碑不好。
這實(shí)際造成了供給側(cè)和需求側(cè)的矛盾：客戶不是不需要保障，也不是不需要保險(xiǎn)，而是不知道怎么買，不知道找誰買，甚至導(dǎo)致不敢買、拖延買。
互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶對知情權(quán)、決策權(quán)的要求更為迫切，在旺盛的需求背后，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人迎來春天。
3、為什么我選擇做經(jīng)紀(jì)人？
我最初進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)就是抱著這樣的一份初心：既然“買保險(xiǎn)”這件事情看起來這么困難，那么把它做好，然后把經(jīng)驗(yàn)分享給有需要的人，應(yīng)該會是一件有價(jià)值的事情。
那時候，我其實(shí)不知道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為何物。
和大多數(shù)人一樣，受到平安“名氣”的影響，我最初進(jìn)入的壽險(xiǎn)公司也是平安在深圳的分公司。國壽、平安等“大保險(xiǎn)”公司，在國內(nèi)的優(yōu)勢是網(wǎng)點(diǎn)多、渠道廣，布局全國。一個客戶身邊恨不得有四五個平安代理人。
平心而論，平安的基礎(chǔ)培訓(xùn)還是很扎實(shí)的。我所在的部門和營業(yè)部在全國深分都排名靠前，部門不乏很多業(yè)績高手。
但是很快我就發(fā)現(xiàn)，平安公司除了教授標(biāo)準(zhǔn)銷售流程、保險(xiǎn)的功用、銷售話術(shù)，以及倡導(dǎo)請客吃飯送禮和客戶等“服務(wù)”外，并沒有太多關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的培訓(xùn)，對于其它公司的產(chǎn)品更是不提只言片語。關(guān)于保險(xiǎn)的諸多疑惑也不能在老人那里得到合理的解釋。
這家龐然大物的險(xiǎn)企像流水線一樣生產(chǎn)說著同樣話術(shù)、同樣流程、賣同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員。很多客戶對不談產(chǎn)品而談“我司是世界500強(qiáng)”已經(jīng)十分反感。
這樣的環(huán)境下，想要全面客觀地了解保險(xiǎn)行業(yè)及產(chǎn)品幾乎是不可能的。實(shí)踐過程中，我逐漸感覺到雖然世界500強(qiáng)的大險(xiǎn)企，產(chǎn)品其實(shí)非常有限，無法真正滿足不同客戶的多樣化需求。于是，我選擇了離開。
離開后，我也考慮過加入其它保險(xiǎn)公司。
最終，我跟隨了自己的內(nèi)心，選擇做了一名經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)椋覉?jiān)信經(jīng)紀(jì)人是未來的趨勢，立場決定態(tài)度，屁股決定腦袋。要想有價(jià)值，必須先給客戶帶來價(jià)值。而經(jīng)紀(jì)人可以帶來的價(jià)值包括：
a，提供豐富的保險(xiǎn)行業(yè)和產(chǎn)品的資訊，給客戶知情權(quán)；
b，提供客觀中立的產(chǎn)品對比，給客戶選擇權(quán)；
c，提供合理、恰當(dāng)、有效的家庭保障規(guī)劃組合方案；
現(xiàn)實(shí)情況是：沒有一家公司的產(chǎn)品是可以滿足客戶的全部需求的。唯有組合才能做到最佳。這里的有效是指在真正發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時候，客戶能夠獲得的賠償是多少。這才是代理人或經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生價(jià)值的地方。
d、提供第三方的售后服務(wù)；
對于保險(xiǎn)產(chǎn)品，其實(shí)簽單只是服務(wù)的開始。如果我們把保險(xiǎn)放在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃這個大的范圍來看，它其實(shí)只是一個組成。所謂“計(jì)劃趕不上變化”，保費(fèi)支出作為家庭的一筆重要開支，保單作為家庭資產(chǎn)的一部分，往往和家庭的經(jīng)濟(jì)變化、家庭結(jié)構(gòu)變化有緊密的聯(lián)系。
因此，保險(xiǎn)配置并不是一蹴而就的事情，而是應(yīng)該一生持續(xù)的事情。定期地review顯得非常重要。但目前保險(xiǎn)行業(yè)中，客戶獲得是往往不是核心的保險(xiǎn)服務(wù)，而是請客吃飯送禮等附加的（我稱之為非核心）的服務(wù)。
理賠。
理賠是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)，第三方經(jīng)紀(jì)公司也有優(yōu)勢。比如有些專注于服務(wù)的經(jīng)紀(jì)公司提供理賠協(xié)助，在客戶和保險(xiǎn)公司之間增加了第三方代理理賠的服務(wù)。指導(dǎo)客戶與保險(xiǎn)公司理賠，為客戶爭取最大化的權(quán)益。這些都是普通代理人很難做到的。
保全。
所謂保全就是修改投保人、受益人，保單貸款，修改相關(guān)資料，補(bǔ)充健康告知等。
退保。
客戶出于某些原因可能會考慮退保，如何關(guān)于退保的指導(dǎo)。是否一定要退保。有無其它解決方式。以及如何退保才能避免損失。
4、為什么你要找經(jīng)紀(jì)人而不是代理人買保險(xiǎn)？
上文已經(jīng)對經(jīng)紀(jì)人能夠提供的價(jià)值進(jìn)行了充分分析。想必您已經(jīng)了解了經(jīng)紀(jì)人能夠提供的價(jià)值。
【坑】不排除有些經(jīng)紀(jì)人仍然只推銷傭金高的產(chǎn)品。因此，在具體找什么樣的經(jīng)紀(jì)人做方案以及投保仍然需要鑒別。
5、什么樣的經(jīng)紀(jì)人比較靠譜？
a，對于保險(xiǎn)險(xiǎn)種的分類，市面上存在的各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種（重疾也分很多種：終身壽險(xiǎn)+附加終身重疾；定期壽險(xiǎn)附加定期重疾；不含壽險(xiǎn)責(zé)任的純重疾；防癌險(xiǎn)則是重疾的一個子類）要有清晰的理解。
b，對于各個險(xiǎn)種要扮演的角色和解決的問題，不能存在誤導(dǎo)。比如重疾險(xiǎn)長期以來被當(dāng)作解決“治病的錢”來銷售，導(dǎo)致很多客戶以為買了一份重疾險(xiǎn)就可以了。過度被大品牌、快速理賠誤導(dǎo)。其實(shí)，重疾險(xiǎn)的最主要作用是：收入補(bǔ)償。
換了一個角度，其實(shí)什么人需要重疾險(xiǎn)就有了完全不一樣的思路。
c，對于產(chǎn)品的優(yōu)劣勢要有清晰的認(rèn)識。能夠正確引導(dǎo)客戶選擇自己需要的、適合自己的產(chǎn)品。
d，對于客戶的需求要充分地了解后，才給出具體的方案。
客戶的需求包括客戶家庭的收入、支出、負(fù)債等情況，包括客戶對未來的規(guī)劃，客戶的擔(dān)憂（重點(diǎn)希望規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)），客戶的偏好（比如終身型重疾和定期重疾）。
e，投保過程中，堅(jiān)持職業(yè)道德，堅(jiān)持誠信告知。
有的業(yè)務(wù)員以某些原因鼓勵客戶隱瞞自己的、足以影響保險(xiǎn)公司決定是否承保的疾病史，這是不負(fù)責(zé)任的行為。
【坑】經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)以“專業(yè)”自居，將自己的觀念強(qiáng)加給客戶。而是應(yīng)該在提供充分信息的基礎(chǔ)上，尊重客戶自己的選擇，把選擇權(quán)交到客戶手里。
有客戶在體驗(yàn)我過我們的服務(wù)后，感嘆到：如果保險(xiǎn)都像你們這樣做，那沒有人會擔(dān)心受騙上當(dāng)了。
6、我為誰服務(wù)？
在保險(xiǎn)行業(yè)，和金融行業(yè)一樣，往往嫌貧愛富，做大單可謂“名利雙收”的好事情。但我的觀點(diǎn)可能有些不同：
保險(xiǎn)這一現(xiàn)代金融工具正在逐步或已經(jīng)成為我們現(xiàn)代化生活中不可或缺的一部分。無論是窮人還是富人，都需要保險(xiǎn)來為自己的財(cái)務(wù)做一個合理的規(guī)劃。
從需求側(cè)來看，普通收入的人群更加需要基礎(chǔ)保障方面的服務(wù)，也就是重疾、醫(yī)療、意外、斷流（壽險(xiǎn)）方面的咨詢服務(wù)和合理方案的配置。
對于中產(chǎn)階級，由于抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)，除了基礎(chǔ)保障更加關(guān)注教育和養(yǎng)老規(guī)劃。
對于高凈值和超高凈值客戶，需求更多的集中在高端醫(yī)療、高端養(yǎng)老、財(cái)富保全、財(cái)富傳承這四個方向。
其實(shí)并不是任何業(yè)務(wù)員都能很好地為這四類客戶服務(wù)。做好服務(wù)首先需要良好的心態(tài)——向善利他，真正為客戶著想。其次，需要專業(yè)的技能和知識，需要不斷地學(xué)習(xí)和積累。再次，需要平臺的支撐，互聯(lián)網(wǎng)時代，誰都不能憑自己成功，一個好的平臺是良好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)。
我目前主要服務(wù)的客戶群體是：前兩類客戶。未來希望可以為高端客戶提供財(cái)富保全和財(cái)富傳承方面的服務(wù)。
7、我來自哪個平臺？
基于以上的思考，我選擇了一個移動互聯(lián)網(wǎng)時代新興的保險(xiǎn)中介平臺——大童保險(xiǎn)銷售與服務(wù)公司，作為我保險(xiǎn)事業(yè)的舞臺。
大童保險(xiǎn)是國內(nèi)領(lǐng)先的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之一。其”向善利他“和”買對賠好“的理念是吸引我加入的主要原因。
關(guān)于大童保險(xiǎn)，后續(xù)會有專門的文章介紹。您也可以微信關(guān)注：大童保險(xiǎn)。
8、總結(jié)
好啦，我的故事暫時更新到這里。
2018年，通過專業(yè)學(xué)習(xí)我通過了美國注冊財(cái)務(wù)分析師的考試，獲得了RFP認(rèn)證。
這只是在客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，走出的第一步。在2019年，我會通過更多的方式，讓更多的潛在保險(xiǎn)需求群體通過更便捷的方式了解到保險(xiǎn)能夠帶給我們生活什么。
最后用幾句話結(jié)束本文：
* 保險(xiǎn)不是為了改變我們的生活，而是為了讓我們的生活不被改變。
* 保險(xiǎn)讓生活更美好。
* 買保險(xiǎn)不是為了用保險(xiǎn)，而是為了在萬一需要的時候，不因?yàn)槿鄙偎鴨适ё饑?yán)。
* 有規(guī)劃的人生更幸福。
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