引子：

乾坤精華，野有遺寶，礦業(yè)自古奢華。鐘鼓饌玉，花馬金裘，楚腰纖細(xì)人家。金階連玉堂，翠幕沒金堤，富貴無涯。庭列珠璣，戶盈羅綺，競(jìng)豪奢。

世人皆知礦業(yè)利厚，古有銅鐵專賣之巨富，今有山西煤窯礦主之豪奢，古今中外，概莫能外。

然寰宇之內(nèi)，礦業(yè)巨頭者有三，一曰必和必拓，一曰淡水河谷，再曰力拓加鋁。

圖片

今日之故事始于力拓加鋁 (Rio Tinto Alcan）。

備注：

力拓加鋁是全球最賺錢的礦業(yè)公司，沒有之一。

目前市值約1000億美元，2021年凈利潤221億美元。

其一家公司的利潤，相當(dāng)于中國全國“有色金屬礦采選業(yè)”企業(yè)利潤總和的2.7倍。

第一章：百丈之臺(tái)，起于壘土。

2008年的早春，天津空港經(jīng)濟(jì)區(qū)西十四道251號(hào)。

寒冷的風(fēng)夾帶著渤海灣灘涂的味道，一路毫無遮擋的吹過來。一望無際的鹽堿灘上，稀稀疏疏的萌著小草芽?jī)海ㄖと藗冊(cè)谂R時(shí)工棚前，忙前忙后的卸著腳手架。

Ivan身著全套嶄新的PPE，走出工棚，雙手叉腰站在門口，透過安全帽的帽檐，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望向這片鹽堿地。

作為一個(gè)瑞士人，也作為這個(gè)公司的總經(jīng)理，他的任務(wù)是：用9800萬美元，建起這家工廠，并帶領(lǐng)它披荊斬棘走向輝煌。而日后，這里將會(huì)建起一座世界一流的鋁合金電纜工廠，同時(shí)也將鋁合金電纜帶到中國。

圖片

新工廠還在籌建，生意卻已經(jīng)做起來了，只是所有產(chǎn)品只能先從國外進(jìn)口，能夠在中國生產(chǎn)鋁合金電纜，大家都在翹首期盼。工廠沒有建好，只能租寫字樓來辦公。辦公室所在的津匯廣場(chǎng)緊鄰南京路，透過飄窗，就能望見天津最繁華的步行街-和平路，這里是天津城區(qū)最繁華的所在，可謂寸土寸金。

日后加鋁快速發(fā)展，在全國建立分公司辦事處，都是按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選址的，北京辦公室選在了大望路邊的華茂，上海選在了靜安寺邊上的會(huì)德豐，都是寸土寸金的好地段兒，盡顯加鋁作為礦業(yè)巨頭的土豪作風(fēng)。

第二章：燕昭延郭隗，遂筑黃金臺(tái)。

新工廠還在籌建，新人招聘更是馬不停蹄。畢竟有了人，才會(huì)有一切。

天津津匯廣場(chǎng)辦公室的門鈴響起，前臺(tái)的小妹趕緊跑去開門，原來是來面試的FAE（Field Application Engineer區(qū)域應(yīng)用工程師）。

這已經(jīng)是這個(gè)FAE候選者第九次面試了。

今天要見的是公司的總經(jīng)理Ivan。

在此之前他已經(jīng)見過公司的Hr manager，Hr Director，CTO，CFO，Marketing Manager，并專程去北京中國大飯店見了從美國飛來的全球Sales Director，從加拿大飛來面試的技術(shù)經(jīng)理，以及通過越洋電話和FAE manager做了電話面試。

他自己也在懷疑公司的招聘誠意，招聘一名普通的電纜FAE，整整九輪面試，真的需要這么復(fù)雜嗎？

得到的答復(fù)是：“新人遴選非常重要，寧缺毋濫?！?/p>

他不知道的是，日后，還有很多新同事會(huì)陸續(xù)加入這家公司，他們很多都來自復(fù)旦、清華、同濟(jì)、上海交大、西安交大等知名院校......

大部分新同事，都具有如施耐德、ABB、西門子、通用電氣、摩托羅拉......等知名企業(yè)的工作背景。

巔峰時(shí)期，各大獵頭公司都愿意圍著加鋁做服務(wù)。 但也抱怨不斷：“你們的要求太高了，這個(gè)崗位我們已經(jīng)找了半年了，行業(yè)內(nèi)合適的候選人也篩了好幾遍，就是沒有合適的，是不是你們的要求太高了？”

作為一家電纜公司，在人才招聘上，如此不計(jì)成本，可見一斑。

但從世界礦業(yè)巨頭的視角來看，屬于標(biāo)準(zhǔn)操作。

第三章：駑馬十駕在，功在不舍間。

在加鋁進(jìn)入中國之前，中國低壓電力電纜市場(chǎng)只有兩種產(chǎn)品，要么是銅纜，要么是鋁纜。

銅纜幾乎一統(tǒng)天下，鋁電纜屬于末流角色，雖然價(jià)格便宜，但由于安全問題，只有在極不重要的項(xiàng)目或臨建上才偶有應(yīng)用。

鋁合金電纜的出現(xiàn)，成為了繼銅纜、鋁纜之后的第三種選擇。

其實(shí)，鋁合金電纜在北美有著幾十年的生產(chǎn)、使用經(jīng)驗(yàn)，并占有較高的市場(chǎng)份額，鋁合金電纜即安全又便宜，實(shí)在是一個(gè)不錯(cuò)的“第三”選擇。

加鋁就是看到這個(gè)商機(jī)，決心把鋁合金電纜帶入中國。

但是鋁合金電纜也存在一個(gè)問題，那就是它太新了，新到國內(nèi)沒人知道，沒人使用過，更遑論其它了。

圖片

但當(dāng)時(shí)加鋁內(nèi)部，所有人都不認(rèn)為“新”是一個(gè)問題。

少年一貫快馬揚(yáng)鞭，要盛大，要絢爛、要嘩然，要用理想的泰坦尼克去撞現(xiàn)實(shí)的冰川。理想多豐滿，現(xiàn)實(shí)就有多骨感。

事實(shí)證明，推廣一個(gè)新產(chǎn)品，面臨的挑戰(zhàn)是極大的，很多困難是你無法想象的，即使如力拓加鋁這樣的礦業(yè)巨頭也概莫能外。

怎樣把鋁合金電纜賣出去，居然成了擺在整個(gè)團(tuán)隊(duì)面前的生死挑戰(zhàn)。

最終，加鋁采用了一個(gè)最樸素的辦法，來解決這個(gè)問題，那就是踏踏實(shí)實(shí)做推廣。這是一個(gè)周期長、見效慢，但是能夠厚積薄發(fā)的方法。好在加鋁有錢，賠的起，如果放在一般的企業(yè)早就打包撤場(chǎng)了。

客戶不知道鋁合金電纜，那就給客戶做介紹。做完介紹，客戶還是不信任，那就請(qǐng)到公司和項(xiàng)目上參觀。參觀完還是沒信心，那就請(qǐng)已經(jīng)應(yīng)用的客戶來現(xiàn)身說法，請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的權(quán)威專家來做支持。

圖片

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 加鋁董事總經(jīng)理Alex

設(shè)計(jì)院不了解，那就給設(shè)計(jì)師做講座。一個(gè)人一個(gè)人的講，一個(gè)院一個(gè)院的講，一個(gè)省一個(gè)省的講，各省講完了，到全國講，全國講完了，再來一遍。

施工方不知道怎么安裝使用，那就給施工方做介紹。介紹完了，就手把手的教。 施工完了就做施工質(zhì)量檢驗(yàn)，做紅外熱成像掃描，并提出整改建議。自己的技術(shù)人力不夠，就培訓(xùn)分銷商的技術(shù)人員，并給分銷商技術(shù)返點(diǎn)，逐個(gè)項(xiàng)目按質(zhì)量結(jié)算。

彼時(shí)，一個(gè)業(yè)務(wù)人員要覆蓋好幾個(gè)省份，一個(gè)月回不了家都不是新鮮事兒，每月僅機(jī)票、酒店花銷都要幾萬元，其工作強(qiáng)度可見一斑。

這么一番操作下來，成果十分顯著，一年就賠了一個(gè)億。

不過，事情總有其兩面性。

雖然推廣初期投入巨大，大訂單也沒有拿到多少，但市場(chǎng)對(duì)鋁合金電纜的認(rèn)知逐漸增強(qiáng)，使用鋁合金電纜的項(xiàng)目慢慢增多，加鋁在鋁合金電纜行業(yè)的領(lǐng)軍地位逐漸確立，這些都為日后公司的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

第四章：今有規(guī)矩在，可以成方圓。

隨著市場(chǎng)對(duì)鋁合金電纜的逐步認(rèn)可，制定行業(yè)、國家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為迫在眉睫的事情。

會(huì)議室里安靜極了，同時(shí)氣氛也緊張極了。

加鋁公司的管理團(tuán)隊(duì)，正在召開制定鋁合金電纜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部討論會(huì)。公司的總經(jīng)理、銷售、技術(shù)、工廠、PR（公共關(guān)系部）等部門都參加了會(huì)議。

“John，你認(rèn)為通過制定標(biāo)準(zhǔn)，是否就能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全排除出這個(gè)市場(chǎng)？ 請(qǐng)回答我“能”還是“不能””。

PR Director率先發(fā)問。

“不能”

“那么我們?yōu)槭裁催€要投入如此多的資源，把我們的技術(shù)公開，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起做標(biāo)準(zhǔn)呢？” PR Director緊追不舍的繼續(xù)提問。

“第一，做標(biāo)準(zhǔn)的目的不是為了把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去。而是要讓大家知道合格產(chǎn)品的底限在哪里。中國市場(chǎng)足夠大，大家各吃各的飯，但是不能讓不合格產(chǎn)品砸了大家的飯碗。

第二，于公來說，作為鋁合金電纜行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，制定標(biāo)準(zhǔn)是我們責(zé)無旁貸的義務(wù)和責(zé)任。于私來說，至少也要參與進(jìn)來，確保我們的產(chǎn)品符合未來的標(biāo)準(zhǔn)。如果我們現(xiàn)在袖手旁觀，很難保證其他人在制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，不會(huì)設(shè)置極端的門檻來限制我們，即使我們知道那是非常不公平的?！?/p>

......

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)的基本基調(diào)就這么確定下來，日后很多標(biāo)準(zhǔn)就是在這一原則的指導(dǎo)下制定的。事后證明，加鋁作為很多標(biāo)準(zhǔn)的制定、參與者，收益頗豐。

對(duì)于鋁合金電纜推廣較重要的就是《民用電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》，簡(jiǎn)稱《民規(guī)》?！睹褚?guī)》是設(shè)計(jì)院電氣設(shè)計(jì)領(lǐng)域最基礎(chǔ)、最重要的設(shè)計(jì)規(guī)范，很多疑難或爭(zhēng)議，通常都以《民規(guī)》作為最終解釋。經(jīng)過廣泛而艱難的溝通，規(guī)范開始對(duì)鋁合金電纜的應(yīng)用，打開了一條小小的門縫。

圖片

慢慢的，配合《民規(guī)》使用的一些圖集，也相繼發(fā)布，如：

《10CD106 鋁合金電纜敷設(shè)與安裝》

圖片

《13D101-7預(yù)制分支和鋁合金電力電纜》

圖片

在此之后，隨著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，專家們逐漸達(dá)成一些共識(shí)，一批重要標(biāo)準(zhǔn)相繼出版發(fā)布：

GB/T3956-2008《 電纜的導(dǎo)體》

GB/T30552－2014《電纜導(dǎo)體用鋁合金線》

NB/T 42051—2015《額定電壓0.6/lkV鋁合金導(dǎo)體交聯(lián)聚乙烯絕緣電纜》

GB/T31840-2015《額定電壓1kV ((Um = 1.2kV)到35kV (Um=40. 5kV)鋁合金芯擠包絕緣電力電纜》

這些標(biāo)準(zhǔn)，比較全面的覆蓋了鋁合金電纜的原材料、半成品、成品、設(shè)計(jì)、施工等方面，標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布，對(duì)規(guī)范鋁合金電纜生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、施工，都起到了很好的作用，客觀上推動(dòng)了我國鋁合金電纜的快速發(fā)展。

加鋁在這些標(biāo)準(zhǔn)的制定中，發(fā)揮了積極作用。當(dāng)然，籍此，企業(yè)也獲得了更多的市場(chǎng)認(rèn)可和回報(bào)，可謂雙贏。

第五章：金樽清酒十千，玉盤珍羞萬錢。

峰倒碧波盈，漓江暮靄青。

興坪山似畫，陽朔水如晶。

人說桂林美，卻原來桂林的山水真的美如畫卷。

金秋傍晚時(shí)分，在山水如畫的漓江邊，蒙蒙細(xì)雨里，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，穿過茂密的草木，一條精疲力盡的隊(duì)伍逶逶迤迤的，朝山上爬來。

一整天的Team building，把全國各地飛來的銷售精英們和公司管理團(tuán)隊(duì)都累壞了，天色漸晚，本想著趕緊趕回酒店洗個(gè)澡放松一下。誰曾想，幾輛大巴把大家又載到山下，繼續(xù)爬山。

一些人開始小聲抱怨起來，對(duì)公司拉練式的團(tuán)隊(duì)建設(shè)表示不滿。

天色慢慢暗下來，山色朦朧，燈火更暗淡了，周圍的蟲鳴蛙叫也慢慢熱絡(luò)起來。隊(duì)伍行到半山腰，終于抵達(dá)目的地，卻原來是一處溶洞的洞口。

組織團(tuán)建的教練，站在洞邊高起的山石上，雙手叉腰，挺胸昂頭向大家高喊道：“同志們，這是今天團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最后一站-“勇穿溶洞”，完成這一站，就帶大家回家吃飯?！?/p>

人群稍稍不滿的騷動(dòng)了一下，繼而又無可奈何的開始向溶洞深處行進(jìn)。

溶洞里暗暗的，只有石階旁的小地?zé)舳自诮锹淅铮Ｖ劬?。越向溶洞的深處行，地面越崎嶇不平起來，鐘乳石上滴下的水，在洞里氤氳開，潮濕極了。隨著溶洞彎彎曲曲的向深處蜿蜒，最后人流匯聚在溶洞深處一個(gè)極開闊的大廳處停住了，燈光全暗下來。

忽然，一條游龍從遠(yuǎn)處的洞頂，盤曲扭轉(zhuǎn)的慢慢游了過來，忽的游過左壁，忽的又游到右壁。接著，從四處角落里竄出好多條游龍，盤旋追逐著，在洞頂糾纏旋轉(zhuǎn)起來，越轉(zhuǎn)越快，越轉(zhuǎn)越快，直到團(tuán)聚成一個(gè)彩色的龍珠，龍珠越聚越小，越聚越小，突然間就炸裂開來，四濺出五彩的燈花，燈花落下，大廳里頓時(shí)燈火通明起來，一束高光打在大廳正前方的高臺(tái)上，主持人手持話筒高聲宣布：“現(xiàn)在我宣布，公司團(tuán)建晚宴正式開始”

人群先是被驚呆了，繼而騷動(dòng)起來，然后爆發(fā)出雷鳴般的掌聲、口哨聲和歡呼聲。

原來這是公司給大家組織的團(tuán)建晚宴！

溶洞大廳內(nèi)的高臺(tái)下，鱗次櫛比的擺開了幾十張大桌，每桌都鋪著嶄新潔白的桌布，晶瑩透明的酒杯，溫潤如玉的餐具鋪陳其上，禮賓小姐引導(dǎo)著大家按名字入席。

在溶洞角落里鍋灶排開，從五星級(jí)酒店里請(qǐng)來的廚師們，身著潔白的廚師服，頭戴高高的廚師帽，開始烹飪起佳肴美味。

緊接著，服務(wù)員們魚貫而出，為餐桌端上各色美食。杯盤羅列之際，燈光一暗，音樂響起，服務(wù)員們紛紛放下手里的菜盤，駐足立在當(dāng)?shù)?，幾束聚光燈分別打在他們身上，服務(wù)員們開始引吭高歌，原來這些服務(wù)員都是專業(yè)演員扮演的。

圖片

頓時(shí)掌聲再次響起，加鋁（天津）鋁合金產(chǎn)品有限公司的團(tuán)建年會(huì)達(dá)到了高潮。

如同爬山一樣，加鋁公司的銷售業(yè)績(jī)每年都在飛速增長，為了感謝和鼓勵(lì)大家，公司特地舉辦了此次盛大的團(tuán)建。

溶洞晚宴如此盛大奢華，讓大家印象深刻。

不過，如此高調(diào)的行事作風(fēng)，是否會(huì)對(duì)公司持續(xù)運(yùn)營造成影響，很多人心頭也泛起一絲隱憂。

第六章：幾時(shí)能命駕，對(duì)酒落花前。

2012年，正當(dāng)加鋁雄心壯志，準(zhǔn)備在中國大力推動(dòng)鋁合金電纜銷售的時(shí)候，由于各種原因，力拓加鋁卻開始收縮戰(zhàn)線、聚焦采礦主業(yè)了。鋁合金電纜屬于其鋁礦的下游產(chǎn)業(yè),也屬于被剝離的行列。

此時(shí)，美國通用電纜（General Cable）主動(dòng)伸出了橄欖枝，雙方一拍即合，收購很快完成，加鋁搖身一變成為美國通用電纜旗下一員，更名為通用（天津）鋁合金產(chǎn)品有限公司。

圖片

? ? ? ? 通用（天津）鋁合金產(chǎn)品有限公司工廠

加入通用電纜后，作為相對(duì)運(yùn)營獨(dú)立的業(yè)務(wù)，加鋁繼續(xù)快速發(fā)展，銷售業(yè)績(jī)連創(chuàng)新高。

圖片

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 加鋁天津研發(fā)中心

不過企業(yè)的兼并重組，必然帶來企業(yè)文化的融合、以及經(jīng)營理念的變化。只不過這些變化是逐步顯現(xiàn)的，給公司經(jīng)營帶來的影響也慢慢發(fā)生。美國通用電纜的文化融合并不十分成功，部分公司核心管理人員開始離職。

2014年，美國通用電纜深陷《反海外腐敗法》的指控，不得不對(duì)包括中國業(yè)務(wù)在內(nèi)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行重新審計(jì)。在審計(jì)的過程中，有些措施比較武斷、過激，大批公司高級(jí)管理人員離職，這些舉措也嚴(yán)重打擊了銷售團(tuán)隊(duì)和分銷商的積極性，銷售業(yè)績(jī)開始快速下滑。

為了結(jié)束這個(gè)官司，最終美國通用電纜向美國司法部和SEC支付總計(jì)超過7500萬美元罰款，此事完結(jié)。

都說人生不如意十之八九，剩下的一二是特別不如意。這一點(diǎn)用在通用電纜身上特別契合。

巨額罰款導(dǎo)致美國通用電纜現(xiàn)金流出現(xiàn)困難，為了回籠資金，2017年，美國通用電纜將中國鋁合金電纜業(yè)務(wù)整體打包出售，銷售給一家在香港注冊(cè)的公司，繼續(xù)經(jīng)營鋁合金電纜的業(yè)務(wù)。

圖片

而美國通用電纜本身，也因經(jīng)營困難，稍后被電纜巨頭普瑞斯曼收購。

此時(shí)，很多中國本土企業(yè)都能夠生產(chǎn)鋁合金電纜，更多的項(xiàng)目在使用鋁合金電纜。加鋁和通用電纜雖然離開了，但它們完成了自己的使命，鋁合金電纜已經(jīng)在中國大地落地生根。

地主說：

銅纜好？鋁纜好？還是鋁合金電纜好？

時(shí)至今日，還是一個(gè)爭(zhēng)論不休的問題。

其實(shí),無論客戶如何選擇，其最終的要求都是在保證安全的情況下，尋求成本最低。

而保證系統(tǒng)安全，僅僅關(guān)注電纜本身是不夠的。在圍繞系統(tǒng)安全做工作時(shí)，就有很多問題，就非常值得我們線纜人思考。

首先，現(xiàn)在斷路器都在逐漸小型化，本來適合于銅纜端子連接的斷路器，如果更換為鋁合金電纜，由于電纜截面的增加，電纜接線端子增大，造成斷路器安裝空間不足，端子間安全距離不足，如果沒有合適的端子解決方案，必然會(huì)帶來很多隱患。

其次，建筑電氣設(shè)計(jì)現(xiàn)在是終身負(fù)責(zé)制，很多設(shè)計(jì)師在選擇電纜時(shí)，本來16平方的電纜就能滿足應(yīng)用，為了避免劣質(zhì)電纜的影響，都會(huì)盡量選25平方，甚至35平方的電纜。同樣由于電纜截面的增加，接線端子增大，即使是銅纜，也會(huì)造成同樣的安裝隱患。

為了能夠提供完善系統(tǒng)的解決方案，筆者曾經(jīng)游歷北美，考察北美市場(chǎng)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)還是有很多細(xì)節(jié)值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。

比如，為了保證壓接端子的可靠，北美的接線端子都根據(jù)不同截面涂上顏色，而壓接端子的模具也會(huì)涂上對(duì)應(yīng)的顏色，這樣可以保證端子和模具的匹配。 又比如，壓接端子的工具，大多采用自動(dòng)回壓工具，壓力達(dá)到就自動(dòng)卸壓，過壓和欠壓都是我們要避免的。

回看中國，不同的端子制造工廠，相同截面的端子，其端子尺寸都相差極大。 進(jìn)而，壓接工具的模具也沒有標(biāo)準(zhǔn)尺寸，不同廠家生產(chǎn)的壓模尺寸也千差萬別，僅僅保證壓接可靠，都是一個(gè)極困難的問題。而這些問題，通常都會(huì)交付給施工現(xiàn)場(chǎng)的農(nóng)民工兄弟來解決，安全狀況可以想見。

如何能夠跨領(lǐng)域的協(xié)調(diào)各個(gè)行業(yè)，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、安裝、檢測(cè)各環(huán)節(jié)，確保整個(gè)系統(tǒng)的安全，是擺在大家面前的新問題。

而如何解決這些問題，是我們所有人要共同面對(duì)的挑戰(zhàn)。

備注：本文情節(jié)有部分藝術(shù)加工成份，但大體遵循歷史事實(shí)。作為當(dāng)時(shí)身處其中的一員，某些觀點(diǎn)和評(píng)價(jià)難免不客觀，希望讀者朋友們多體諒。