其實這會看著銀行卡上突然多出來的5000，還有點懵逼。
事情是這樣的，現(xiàn)在這家公司，是我去年4月中旬剛跳槽進(jìn)來的，這不要發(fā)年終獎了嘛，部門主管突然給我們幾個不滿一年的員工說，公司有規(guī)定，不是2016年1月1日之前進(jìn)公司的，就不參與這次年終獎考評了。
我擦！真是晴天霹靂！慘絕人寰！
但是這能怎么說？公司所有人都是這樣，不針對我一個人，而且平時月度獎季度獎一分也沒少過。這條制度，對一個不大的公司來說，剛好屬于你說合理也合理，摳門也摳門的那種。
散了會心情還是很down的，同期幾個新人也是一樣郁悶，他們默默坐回座位，我腦袋一抽，決定去找老板談一下。
我只從一本書上學(xué)過談判知識，那就是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》（以下簡稱《談判課》），但是什么叫經(jīng)典？經(jīng)典就是刻在你腦袋里，隨時一個場景就可以指導(dǎo)你行動的東西。記得導(dǎo)言里的核心觀點就是：
談判不是多么高大上的行為，它存在于任何你想為自己爭取更多的場景。
坐在座位上，憑著對《談判課》的記憶列了個談判清單：
1、目標(biāo)（你在談判開始的階段不具備而在談判結(jié)束時想要得到的東西）：拿到年終獎，哪怕打個折扣，爭取到多少是多少。
2、談判對手（你對面的，有決策權(quán)的人）：大BOSS。
3、談判心態(tài)：認(rèn)識到這本來就是個話語權(quán)不對等的談判場景，那態(tài)度上就是“請求”的基調(diào)。以及“請求”就一定有成功或者失敗兩種可能，做好接受任何可能性的準(zhǔn)備。
4、談判雷區(qū)：
（1）不能說老板的制度不合理。只問，您看我能不能是那個可以破例的人？或者是，自我評價工作也還算積極踏實，您看能不能發(fā)個安慰獎？
（2）態(tài)度上決不能有“我應(yīng)得”的架勢，充分尊重對方的決策權(quán)。
（2）不提其他公司如何如何。就在一個談判場景下，只根據(jù)當(dāng)前場景進(jìn)行說服。
準(zhǔn)備好了這些，抱著反正結(jié)果不會比現(xiàn)在差的勇氣，我走進(jìn)了BOSS辦公室，具體談的過程不到20分鐘，走出辦公室的時候，老板也沒有明確點頭，只是晚上回到家，手機(jī)銀行上就多了條信息：行內(nèi)轉(zhuǎn)賬5000，明細(xì)備注——安慰獎，***（BOSS名字）。
我承認(rèn)，談判場景千差萬別，個人經(jīng)歷不具有普遍性，但我這會還是很想抱著鏡子親自己兩口，大叫幾聲，***，你好牛×！
以上個人經(jīng)歷，以下分享《談判課》這本書里幾條我印象最深的談判策略，市面上教談判的書籍什么的太多，但是看100本質(zhì)量一般的，也比不上把一本經(jīng)典的刻腦袋里。
（PS：剛好我有電子版，需要的請私信。強(qiáng)烈推薦大家自己去把這本書啃一遍，因為每個人適用的策略和方式都不同，你只有自己用心讀過，才能真正學(xué)以致用。）
1、目標(biāo)至上
上面也說了，目標(biāo)就是“你在談判開始的階段不具備而在談判結(jié)束時想要得到的東西”。
談判中，最忌諱“跑偏題”，對方肯定會給你描述他的想法，給出他的解釋，表明他的難處之類的，要表示理解，但是最好不要順著對方的邏輯走。時刻把話題拉回你的目標(biāo)之上。
要知道，你在談判中的所有行為都應(yīng)明確無誤地使你更接近自己在本次談判中的目標(biāo)。除此之外，其他行為都是無關(guān)緊要的，甚至?xí)p害你的利益。
2、謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則
人們在談判中經(jīng)常失敗是因為他們一次所提要求太多，步子邁得太大。這會嚇著對方，增加談判的風(fēng)險，放大雙方的差異。無論是想要加薪還是達(dá)成協(xié)議，步子都要邁得小些。帶領(lǐng)對方走出他們腦海中的圖像，慢慢地向你的目標(biāo)靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。
打個比方，如果我一上場就和BOSS說，老板，我希望你能給我發(fā)多少大洋的獎金。老板肯定會想，我還希望一分錢都不發(fā)給你們勒！所以我開始只說，老板，我耽誤你點時間，想看看能不能給自己爭取一點年終獎。然后大家可以坐下來聊聊，能不能達(dá)成一個雙方都比較滿意的數(shù)字，既不顯得我摳門，你也比較滿意，工作積極性更高。
3、摸清對方的談判準(zhǔn)則
對方的政策是什么？執(zhí)行政策時是否有過例外或先例？過去發(fā)表過什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。
這一條對我來說就特別重要，畢竟公司制度是白紙黑字寫那的，要想成為例外，就要考量一下要多少斤兩才能撬起老板心里的杠桿了。如果遇到的是很重規(guī)矩絕不破例的老板，那基本上我這種小蝦米也不用蹦跶了，不過也是自己運(yùn)氣好，老板屬于靈活型的那種。
4、開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判
這是這本書和傳統(tǒng)觀點之間最大的差別。不要欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率會很低，要以真實面目示人。不要假裝強(qiáng)硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你不符的樣子，因為對方會識破欺騙的偽裝。以真實面目示人可以讓對方對你產(chǎn)生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財富。
