最近看到一個(gè)很有意思的工具，很簡(jiǎn)單，但很好用，而且用的范圍還特別廣。不論你是做銷售向客戶介紹產(chǎn)品，還是在公司里向領(lǐng)導(dǎo)提建議，甚至談戀愛跟對(duì)方表現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)，都能用的上。

這個(gè)工具叫FAB法則。FAB是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫：F是feature，特點(diǎn)；A表示advantage，優(yōu)勢(shì)；B是benefit，利益。特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益，這三個(gè)詞語(yǔ)連起來，用在銷售上就是說:我這個(gè)產(chǎn)品有某某特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來什么優(yōu)勢(shì)，給你產(chǎn)生什么利益。

舉個(gè)例子：假設(shè)你在銀行上班，要向客戶推銷你們的信用卡，你可以這樣說：

先告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是，feature--先生您好，我們的信用卡，特點(diǎn)就是免息期長(zhǎng)，您就可以享受很長(zhǎng)時(shí)間的無息貸款。

最后再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)作用給客戶帶來的利益，也就是FAB里的B，benefit--這樣，您就可以免去貸款利息的支出了。

連起來聽一下：“先生您好，我們的信用卡，特點(diǎn)就是無息期比較長(zhǎng)，您可以享受很長(zhǎng)世間的免息貸款，這樣，您就可以節(jié)約一大筆利息支出。”

怎樣，是不是很容易他、讓人心動(dòng)？

這就是FAB的作用--首先，它表達(dá)很清晰，很容易讓客戶聽懂；客戶就會(huì)感覺三個(gè)層次之間的邏輯關(guān)系很真實(shí)。，能成立；這樣，他就比較容易接受您的介紹。所以說，F(xiàn)AB法則是一種既有效率、又很有說服力的工具。

前面我們說過這個(gè)工具應(yīng)用特別廣泛，剛才舉得是銷售方面的例子，現(xiàn)在咱們?cè)賮砼e個(gè)采購(gòu)例子。比如，你是一家工廠的采購(gòu)經(jīng)理，要采購(gòu)一批零部件，你可以這樣跟供應(yīng)商說：“這是我們工廠一款主力產(chǎn)品的零部件，采購(gòu)量大，所以我們不想頻繁更換供應(yīng)商，最好就是能選一家長(zhǎng)期合作，大家都省時(shí)省力（這是優(yōu)勢(shì)A）。你們?nèi)绻鼙ＷC價(jià)格和質(zhì)量，條件夠優(yōu)惠，當(dāng)然是我們的首選（利益B）?！边@么說不是很容易讓供應(yīng)商動(dòng)心？

像領(lǐng)導(dǎo)提建議爭(zhēng)取支持，這個(gè)方法也可以用。比如，你是公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，想去參加一場(chǎng)行業(yè)的展會(huì)，借此推廣公司的產(chǎn)品，你可以這樣跟老板說：領(lǐng)導(dǎo)，我去考察了這次展會(huì)的情況，了解到參展的公司80%以上都是我們的客戶企業(yè)；接著再說A，優(yōu)勢(shì)：如果我們能參展的話，就能和客戶企業(yè)近距離接觸，讓他們了解我們的新產(chǎn)品；最后說B，利益、好處。這樣很可能現(xiàn)場(chǎng)拿幾筆訂單，就算沒有的話，也能積累一大批潛在客戶。這樣領(lǐng)導(dǎo)聽了是不是很容易同意？

再比如合作談判。假設(shè)你是一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板，想找一些知名講師合作。你都可以說，我這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每年固定合作企業(yè)有多少，其中大型知名企業(yè)有哪些，每年培訓(xùn)多少場(chǎng)，參訓(xùn)率百分之多少，等等，這些是特性F；然后你再說，因?yàn)檫@些“特點(diǎn)”，目前跟我們合作的講師每年能上多少課，有機(jī)會(huì)給那些企業(yè)上課，這些就是優(yōu)勢(shì)A;最后再做總結(jié)：基于以上因素，如果跟我們合作，每年能有多少次授課機(jī)會(huì)，能賺多少錢，提升多少知名度，這就是利益B。這樣一說，對(duì)方就很容易跟你合作了。

當(dāng)然，上面這些例子大家也能聽出來。運(yùn)用FAB的前提，是找到客戶的需求點(diǎn)。需求點(diǎn)找對(duì)了，F(xiàn)AB法則才會(huì)管用。比如追女孩子，你首先要知道她看重什么。

如果這女孩子看重金錢，你就可以說：“我目前年薪多少萬，有房有車，沒有貸款，完全能保障你較好的生活質(zhì)量。如果你嫁給我，不用擔(dān)心生活，想要啥就買啥?！?/p>

如果他看重生活穩(wěn)定，你可以說：“我現(xiàn)在在國(guó)企上班，家里有房，工作和生活都很穩(wěn)定。我覺得平平談?wù)劜攀钦?，所以現(xiàn)在只想找個(gè)人安安心心的過日子。如果你選擇我，不保證讓你過的很高大上，但一定能安安穩(wěn)穩(wěn)。”

如果人家看重的是感情，你應(yīng)該說：“我之前遇到過幾個(gè)女孩子，從來沒有一個(gè)像你這樣讓我心動(dòng)，所以我現(xiàn)在就認(rèn)定你了，就想和你在一起；嫁給我，你放心就行，我會(huì)一輩子對(duì)你好?！?/p>

你看，只要找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，我們就可以根據(jù)他的需求，用這個(gè)FAB法則，說明自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及會(huì)給對(duì)方帶來的利益，讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)。當(dāng)然，這里的前提是你介紹的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都是真實(shí)的。如果這個(gè)前提條件不滿足，那咱們前面講的這個(gè)方法再厲害，也沒啥用了。