這篇故事有點(diǎn)長，是我與客戶談判的實(shí)戰(zhàn)過程，需要你有點(diǎn)耐心才能看完。
一個(gè)人的性格和地域有一定的關(guān)系。
比如說，人們都說上海人精明，成都人安逸，東北人豪放，陜西人節(jié)奏慢。
在西安工作三年，也逐漸發(fā)現(xiàn)陜西人的生活節(jié)奏真的很慢，永遠(yuǎn)不著急，包括說話，吃飯，聊天和買房。
前兩天接到一位來自陜西的客戶，商洛人，夫妻雙方四十歲左右，均是公務(wù)員。
父親沉默寡言，基本很少交流。母親掌管家庭財(cái)政大權(quán)。兒子24歲，軍校畢業(yè)，某總隊(duì)連級(jí)干部。
母親看房的標(biāo)準(zhǔn)是離兒子上班地點(diǎn)近，現(xiàn)房，交房早，價(jià)格在2萬2上下100平左右的新房。
我們項(xiàng)目，剛好符合她們的需求。
第一天到訪時(shí)一看門外車是陜H的標(biāo)志，我內(nèi)心有一種說不出的親切感。這不是假話。雖然我是一個(gè)河南人，但至少曾經(jīng)在西安工作過，這樣一來就和客戶有話外題可談。
去工地看了房子，夫妻雙方都很滿意，回來后開始商定價(jià)格。
真正的交易剛剛開始。
我按正常流程給客戶算了詳細(xì)的價(jià)目表之后。
阿姨開始表態(tài):
“我們這是實(shí)心想要你們的房子，你給說個(gè)最低價(jià)?！?/p>
這句話我聽了有不止上百遍。
“現(xiàn)房，備案價(jià)，沒有優(yōu)惠?！边@句話已經(jīng)不用在腦子里思考。
“如果你能把價(jià)格從2.4萬每平降到2.1每平，我就定下?！?/p>
我瞪大了眼睛迅速計(jì)算，一平抹三千，一百平抹三十萬，這把刀砍的我心絞痛。
“按揭沒有任何優(yōu)惠，單價(jià)也不會(huì)變動(dòng)，如果你想要2.2萬的可以選擇低樓層。高樓層2.2實(shí)在買不了，阿姨。”
房子合適，樓層合適，價(jià)格不合適是很多客戶買房的痛點(diǎn)。能在這個(gè)區(qū)位買房，已經(jīng)在鄭州篩選了80%的人群。
給不了她想要的2萬1到2萬2的價(jià)格，阿姨已經(jīng)沒有耐心了，叔叔坐在一旁不怎么說話。
眼看馬上交房，阿姨從西安過來目的就是把房給兒子定下再走，這是一位實(shí)心想買房的客戶。幾次表明愿意交定金，這是成交的重要信號(hào)，一定不能讓客戶走。
接下來開始深一步的交流，交定金之后，按公司規(guī)定必須五天以內(nèi)交齊首付，然后準(zhǔn)備資料簽約銀行貸款。
客戶的難處在于周一就要回西安上班，兒子馬上進(jìn)入少數(shù)民族運(yùn)動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，全封閉模式，沒有時(shí)間辦按揭手續(xù)。
“按揭推后經(jīng)與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商以后，可以調(diào)節(jié)。但首付必須5天以內(nèi)交齊，如果你們明天要回去上班，今天可以一次性把定金和首付交齊，這樣也節(jié)約了時(shí)間。”
客戶一聽要交錢，不愿意。
不愿意交首付，只愿交定金。她想等兒子運(yùn)動(dòng)會(huì)結(jié)束以后，自己也有時(shí)間再陪同兒子一起來辦手續(xù)，交首付，準(zhǔn)備資料，辦按揭，簽合同。
客戶的理想時(shí)間是9月20號(hào)左右，但今天才8月17號(hào)，整整相差一個(gè)多月。首付拖一個(gè)多月，不可能。
關(guān)鍵是不交首付，我這2萬定金也沒法收。收了，就要把首付收進(jìn)來。
客戶不愿意，現(xiàn)在交首付又不能辦手續(xù)，憑什么現(xiàn)在就要交，錢擱你們這兒一個(gè)多月，一月幾千塊的利息誰給我。
聽著沒一點(diǎn)毛病。
但公司有公司的原則和規(guī)定，作為一個(gè)基層人員，我只能按規(guī)定辦事。
“阿姨，你只交2萬塊錢定不了房子，要么你回西安后可以轉(zhuǎn)公司對(duì)公賬戶?！?/p>
阿姨極不情愿的扭扭身子，不愿掏錢的心理像她的身子一樣擰成了一股繩。
“不是我不交，而是我交了辦不了手續(xù)，所以等到九月份等孩子出來了一起辦，你們也通融通融，你看，我們外地的來來回回也不容易?！?/p>
“可以轉(zhuǎn)賬啊，阿姨?！?/p>
我和她一樣開始說些沒用的廢話，周旋了二個(gè)小時(shí)。
阿姨不交錢，我也沒有退步，協(xié)議達(dá)不成，客戶開始起身準(zhǔn)備走，定不了，就不要了。
領(lǐng)導(dǎo)沒在，我多希望領(lǐng)導(dǎo)能在，用他的智慧和權(quán)限和客戶談一談，把客戶留住。
銷售副經(jīng)理想拉著客戶再說一把，把問題和原則又給客戶說了一遍，客戶一聽沒有新意，疲憊的很，站起來執(zhí)意要走。
我也很疲憊，從上午10點(diǎn)談到下午兩點(diǎn)半，過程很長，沒有結(jié)果。飯也不想吃，啃了二個(gè)大白桃，公司的福利，一人一筐。
疲憊的持久戰(zhàn)，結(jié)束了，兩敗俱傷。
第二天早上，是周末。今天不訂房客戶就要會(huì)西安了。萬一她在別的地方定了呢？我不能失去這個(gè)機(jī)會(huì)。
我像往常一樣5:30起床，洗漱吃喝完畢坐在沙發(fā)上開始看書。
因?yàn)樾睦镉锌蛻簦瑫咀x不下去。
我想給客戶發(fā)個(gè)消息，邀約今天再過來談?wù)劇２还艹晒εc失敗，消息該發(fā)發(fā)唄，不來又不會(huì)少塊肉，萬一談成了呢？
邀請(qǐng)上午到訪的信息剛發(fā)出去，沒想到阿姨立馬回復(fù):好，今天再去看看，我們晚一點(diǎn)過去。
是的，很理解，現(xiàn)在才6:30，客戶的晚一會(huì)估計(jì)是上午十點(diǎn)左右。
6:30直接回復(fù)消息，也能想的通。外地人來鄭州看兒子，外地的床肯定沒有自家睡的踏實(shí)，看樣子應(yīng)該是早早就起來了。
這個(gè)消息發(fā)的很好，她來了我有準(zhǔn)備，她不來，至少我該做的已經(jīng)做了，也不后悔。
做好打硬仗的準(zhǔn)備，我早上像平時(shí)一樣第一個(gè)來到公司。
一切就緒，只等客戶過來。
上午十點(diǎn)左右，保安示意我說，你客戶來了，預(yù)料之中，我噠噠噠踩著高跟鞋到門口歡迎。
阿姨今天的裝扮很有特點(diǎn)，一身豹紋長裙搭配今年最流行的豹紋螳螂式墨鏡，頭發(fā)隨意在脖頸處挽著，雖然沒有化妝，但細(xì)看服裝搭配非常時(shí)尚有個(gè)性。
觀察女人好看不好看和化妝沒有必然關(guān)系，但有個(gè)性的服裝搭配卻能提升一個(gè)人的氣質(zhì)，哪怕她是素顏。我的注意力在她身上停留了很長時(shí)間。直到阿姨說：“今天我不去看房了，兒子抽了個(gè)時(shí)間，讓他們兩個(gè)去工地吧?！?/p>
我說：“好，阿姨，你先在二樓歇會(huì)兒，喝點(diǎn)水。我領(lǐng)您兒子和叔叔再去工地看看。”
到了工地17樓毛坯房，兒子轉(zhuǎn)了一圈說：“房子可以啊，客廳挺大，陽臺(tái)能觀景，17樓這個(gè)高度也可以?！?/p>
父親心里篤定的說：“嗯，可以?！?/p>
說罷父親從褲子口袋里摸出一個(gè)卷尺，開始和兒子拉著量客廳的開間寬度，一點(diǎn)沒有第三人在場(chǎng)的樣子。
我看到父子這一出，驚掉了下巴，隨即忍不住開始笑起來說：“叔叔，你是第一個(gè)看毛坯房開始量房的人，真謹(jǐn)慎啊?！?/p>
父親繼續(xù)量，不說話，不好意思的笑了笑。
其實(shí)這也沒什么，至少說明客戶做事細(xì)致，買房很嚴(yán)謹(jǐn)。
看罷毛坯房，接著下到14層看樣板間，給孩子未來裝修房子做一個(gè)參考風(fēng)格。
樣板間現(xiàn)代簡(jiǎn)約派，粉綠黃糖果色搭配，簡(jiǎn)單好看。兒子看了很喜歡，覺得比毛坯房更好，坐在沙發(fā)上開始暢想未來家的樣子。
接著我們又上去看21樓毛坯房，戶型更亮堂，但她母親恐高，雖然以后不會(huì)經(jīng)常來住，但母親大人在兒子心中的地位還是占很大分量的。
父親不說話，21/17讓孩子自己拿主意。
這是一個(gè)開明的父親，一個(gè)沉默父親，一個(gè)老實(shí)的大好人。很像我喜歡的那類男人。
看完之后，我們?nèi)嘶氐绞蹣遣慷菧?zhǔn)備和阿姨一塊兒商定樓層。
因?yàn)樽蛱煲呀?jīng)來過，第二天談判直接進(jìn)入正題。價(jià)格已經(jīng)是算好的價(jià)格，就看客戶想要哪個(gè)樓層。
兒子覺得21樓更亮堂，父親尊重兒子的意見，兒子聽他媽媽的話，媽媽更喜歡稍微低一點(diǎn)的17樓，高了頭暈。
這是一個(gè)由女性掌握決定權(quán)的家庭，就算家里有兩位男性，做決定的事還是女人說了算。
女人偉大，母性偉大，這讓我想到了原始的母系社會(huì)，一切由女性做主。
阿姨說：“我們今天2萬先把房定了，問題是我們外地的沒時(shí)間過來，兒子馬上就要進(jìn)入運(yùn)動(dòng)會(huì)，你知道的……”
重復(fù)昨天的話題已經(jīng)沒有任何意義。
“阿姨，昨天咱們這個(gè)問題已經(jīng)討論過，該說的我都說了，如果你還是堅(jiān)持昨天的意見，那咱今天就沒法談了?！蔽乙埠転殡y。
“我辦事不喜歡拖拉，我只希望把交錢，準(zhǔn)備資料，辦貸款，簽合同這幾件事一天辦成?！卑⒁毯芾鞯恼f。
如果她交錢也像說話一樣這么利索，那該多好。想想上一個(gè)客戶，看了喜歡就交錢，真是一個(gè)大好人。
回到問題上來。
“阿姨，如果你是這么想的，可能事情結(jié)果不如你所愿。就算是鄭州本地人買房也不是一天都能辦成的事兒。我可以盡力把交首付和辦貸款的事提前安排好，讓您一天辦理，但簽合同的事需要等名額，房管局給了名額才能正式網(wǎng)簽，日期并不確定。所以，你在交首付，辦貸款和簽合同上至少還要來三趟?！蔽艺f出了早上想好的話術(shù)。
“是啊，你看，多么麻煩。”
“但你今天就可以直接交首付啊，定金首付一起交。辦貸款的事，我再和領(lǐng)導(dǎo)幫您溝通溝通。”
“我不想麻煩，就想一次性辦成，我錢交了又辦不了手續(xù)，為啥現(xiàn)在要交?！?/p>
“五天以內(nèi)交首付是公司規(guī)定，辦不成手續(xù)是你個(gè)人的問題，不是我們的問題啊?！边@話，我該怎么和客戶說呢？
我不能說的這么直白。
“你可以五天以內(nèi)轉(zhuǎn)公司對(duì)公賬戶?！边€是那句老話。
“哎呀，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去太麻煩，我就想一次性辦成，你和領(lǐng)導(dǎo)說一說?！?/p>
“阿姨，這話我不用說，說了也是挨罵，昨天領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)把我批了一頓，首付拖一個(gè)月，這個(gè)不可能，領(lǐng)導(dǎo)也是打工的?！?/p>
“你這人真是不活泛，我交2萬塊錢又不是不要了，2萬塊錢也是我一分一分掙來的，不可能放這兒說不要了?！?/p>
阿姨看我不妥協(xié)，轉(zhuǎn)而開始對(duì)我人身攻擊，上了脾氣。
兒子坐在父母中間的沙發(fā)搖椅上搖的很厲害，談判進(jìn)入了熾熱狀態(tài)。
“我要是領(lǐng)導(dǎo)，絕對(duì)不會(huì)要你這樣的員工，不會(huì)為客戶著想。”阿姨生氣了。
我聽了有點(diǎn)不高興。但是又不能讓客戶不高興。只能細(xì)聲細(xì)氣溫柔地說：“阿姨，買房是個(gè)好事，也是個(gè)大事兒，好事多磨，您不要生氣哈，我年紀(jì)小，不會(huì)說話，您別介意。”說完，我眼睛也忍不住紅了。
兒子聽我這么一說，也開始安慰，安慰上了脾氣的母親：“媽，你急個(gè)啥呢，不要急嘛，談的成咱就談，談不成，咱再看看唄?！眱鹤幼趽u椅上晃的更厲害了，真是一點(diǎn)也不著急的樣子。
這時(shí)父親也開始說話：“人家有人家的難處，你不要著急……”
“現(xiàn)在人家態(tài)度已經(jīng)很明確，想要……，不要也沒必要爭(zhēng)執(zhí)了，爭(zhēng)來爭(zhēng)去不就那個(gè)問題嗎？”兒子一邊晃著一邊摸著母親的膝蓋說。
“是的，阿姨，你看買房呢，大家都是遵守公平自愿的原則，我們也不強(qiáng)買強(qiáng)賣，如果你覺得行，我還要和領(lǐng)導(dǎo)幫您溝通貸款時(shí)間的問題，如果不行，您還可以在周邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！?/p>
這是一句送客的話，談判已經(jīng)到了節(jié)點(diǎn)。我已經(jīng)無話可說，就看客戶想不想要這套房。
想要房，想要好樓層，就要交錢，2萬塊錢定金，到九月份交首付，定不了這套房。
兒子安慰母親說：“你看，這位姐姐態(tài)度已經(jīng)很明確……”
拿不拿錢看母親自己決定吧。
母親不開心，也不再說話，最后只能妥協(xié)說：“那你和領(lǐng)導(dǎo)溝通貸款的問題吧。”
沒說出來的那句話是，今天交錢。
“好，可以，我這就和領(lǐng)導(dǎo)打電話。”
領(lǐng)導(dǎo)作為一個(gè)管理層，對(duì)民族運(yùn)動(dòng)會(huì)的事情了解廣泛，聽說買房人是民族運(yùn)動(dòng)會(huì)的負(fù)責(zé)人，暫時(shí)沒時(shí)間辦手續(xù)，一口答應(yīng)了客戶的要求。
我把消息透漏給客戶，這下客戶很滿意，臉上露出了勝利的笑容，阿姨毫不客氣的說：“我跟你說了，領(lǐng)導(dǎo)格局不一樣?！?/p>
“是是，阿姨，可能我做事不周到，您不要生氣哈，我現(xiàn)在給咱拿單子?！?/p>
整個(gè)談判過程和前一天一樣，從上午十點(diǎn)多到下午兩點(diǎn)。兩點(diǎn)時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)說好客戶同意交錢，談判算是有了最終結(jié)果。
但是。
單子寫好了，客戶并沒有要簽字的意思，我跟客戶提示了2遍，一家3口一點(diǎn)也不著急。
我急有個(gè)毛用。
我只能不說話，看客戶在糾結(jié)什么問題。
兒子一直在看手機(jī)，邊看手機(jī)邊問我關(guān)于房子的問題，然后讓母親看聊天記錄，兩人相視一笑。父親坐在我旁邊，沉默不語，只是聽，看。
我好奇地問兒子：“是在和朋友聊天嗎？如果朋友想買，也可以讓他來看看，現(xiàn)房?！蹦芾粋€(gè)，是一個(gè)。
兒子說：“是我同學(xué)，他也在西安賣房?！?/p>
哦，算是明白了，原來是想通過朋友，再徹底了解一下這個(gè)房子怎么樣。
我說：“你朋友肯定是專業(yè)人士，他怎么說？”
“他說這個(gè)位置不錯(cuò)。”
“是的，鄭東新區(qū)最核心的位置。能在東區(qū)拿地的，都是有實(shí)力的開發(fā)商。”
兒子通過朋友又前前后后把房子了解了一遍，這才算踏實(shí)，我看手機(jī)時(shí)間已經(jīng)兩點(diǎn)半，兩點(diǎn)的時(shí)候經(jīng)理發(fā)消息問交錢沒，我沒回復(fù)，因?yàn)榭蛻舨恢苯诲X，眼看又要半個(gè)小時(shí)過去了，我忍不住催促：“咱去辦手續(xù)吧，財(cái)務(wù)室在里邊?！?/p>
一家人把確認(rèn)單，認(rèn)購協(xié)議書認(rèn)認(rèn)真真讀了一遍，簽了字，摁了手印，我的心也終于落了地。
引導(dǎo)交錢的過程不足五分鐘辦完，看客戶刷了卡，我立馬回復(fù)領(lǐng)導(dǎo)：已辦完。
經(jīng)理說，好。
我不由得悶聲長嘆，整整兩天，持續(xù)8個(gè)小時(shí)的談判終于有了結(jié)果，以一對(duì)三的談判談的我真心累，什么話也不想多說，真希望有領(lǐng)導(dǎo)在，以他的智慧也許能把談判時(shí)間壓縮的更短，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)有更好的解決方案。
我心累，身體疲憊，腦子處于崩潰邊緣。
交完錢，送客戶下樓，一家人開開心心準(zhǔn)備去開車，我一抬頭看到明晃晃的金蛋，立馬提示客戶砸金蛋，客戶勝利的心也恍了過來，母親夠著兒子的肩膀說：“兒子，你的房子，你來敲?！?/p>
兒子走到桌邊拿起桌上的木錘盯著6個(gè)金蛋不知道該從哪兒下手，怎么才能砸中一等獎(jiǎng)呢？
兒子剛抬起胳膊還沒敲，錘子突然自己落了下來，碰到了金蛋，金蛋嘭的一聲落在地面上。
這讓我想到列寧小時(shí)候去姑媽家那個(gè)小故事，花瓶是自己打碎的。
今天，金蛋是自己掉在了地上。
兒子很詫異，從他的表情里我看出了他的疑惑：“我還沒敲，蛋自己落了地，怎么算？”我往前走近一看，原來木錘和手柄是分離的，錘子脫離手柄落了下來剛好碰到了金蛋，金蛋自己掉在地上爛掉了。
這一切純屬巧合，純屬意外。
我在想要不要讓客戶重新敲，阿姨迫不及待從我身邊擠了過去，撿起碎掉金蛋里面的紅紙展開看，我瞄到了黑黑的三個(gè)大字，一等獎(jiǎng)。
“恭喜啊，阿姨，您兒子手氣太好了，還沒敲，金蛋自己掉在了地上，這個(gè)一等獎(jiǎng)迫不及待的跳了出來，符合您兒子的氣質(zhì)，必須高配啊！”我應(yīng)聲應(yīng)景的附喝。
拍馬屁的樣子我自己都不喜歡，但客戶聽了很高興，老兩口看著一等獎(jiǎng)開開心心，兒子還在恍然失措，我明明沒敲??！怎么就中了一等獎(jiǎng)？神力相助啊！
既然是一等獎(jiǎng)，還有什么好再試的呢？
我趕緊喊來保安為客戶把獎(jiǎng)品抬到了車上。
經(jīng)過兩天的談判，客戶也累了，下午還要開車回西安，一路邊開邊玩，符合西安人的氣質(zhì)，一點(diǎn)也不著急。
送客時(shí)，阿姨在門口得意地對(duì)我說：“我來這里7天，給兒子買車買房，效率可以吧？”
“7天搞定房和車？天??！可以可以，阿姨，您真精干，有的客戶看了大半年還在觀望，您真是厲害呀。”
阿姨的笑臉如春天明媚的陽光，照的我心里暖洋洋的。
有權(quán)力真好，有錢真好，魅力十足的女性。
客戶走后，我開始對(duì)同事倒苦水。同事安慰我說，沒事，過程再難，有結(jié)果就值。
送走客戶，我又躲在更衣室啃了一個(gè)大白桃，為了飽腹，也為舒緩惆悵。
回顧一下整個(gè)歷程，我問自己，賣房使我快樂嗎？
交易過程不能，成交能。
可是沒有過程，哪又有結(jié)果呢？之所以談的這么久，與我的談判方式有很大關(guān)系。相比于耐心，我自身缺乏的是更多的談判經(jīng)驗(yàn)和談判技巧，這不是多讀幾本談判書籍就能達(dá)成的事。
成長和收獲出自于磨練和實(shí)戰(zhàn)，在談判中歷練，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。每一個(gè)客戶情況不同，遇到的問題也不一樣。你只能在實(shí)戰(zhàn)中把問題放在腦中反復(fù)思考，想出對(duì)應(yīng)的解決方案和話術(shù)，才有助于成交。
摸索吧，歷練吧，在痛苦中掙扎，在豐收后喜悅，在成長中不斷進(jìn)步。
學(xué)習(xí)和磨練能讓你不斷成長，而成長永無止境也。
