20180408 第21-25講&25彩蛋直播復(fù)盤：找到你的原點(diǎn)

【1.印象最深刻的部分】(這幾講內(nèi)容中印象最深刻的部分)

1. 一個(gè)沒有激勵(lì)機(jī)制的產(chǎn)品是不完整的，激勵(lì)就是用戶完成動(dòng)作，給用戶滿足，并讓用戶清楚「完成預(yù)定動(dòng)作，就能得到滿足」。游戲的動(dòng)力，就是壓力感突然被滿足，壓力釋放的爽感、確定性的獲得、激勵(lì)的滿足感合在一起，讓一個(gè)人成癮，停不下來?，F(xiàn)實(shí)中，判斷是否要給激勵(lì)，首先不能傷害用戶預(yù)期，損害用戶對(duì)確定性的感受。確定，就是依賴；不確定，就是傷害。一個(gè)確定性的喪失，不論大小，都是非常難受的。

2. 激勵(lì)分為「內(nèi)在激勵(lì)」和「外在激勵(lì)」，內(nèi)在是讓人能夠找到感覺，持續(xù)深入，把事情做到位；外在是非常有利的短期改變用戶行動(dòng)的工具。要想清楚使用哪種激勵(lì)，然后設(shè)計(jì)并不斷優(yōu)化你的激勵(lì)系統(tǒng)。首先要做的是測繪用戶的受激勵(lì)點(diǎn)，也就是用戶會(huì)在多少個(gè)點(diǎn)上被激勵(lì)，例如游戲的激勵(lì)體系：外在激勵(lì)，比如王者榮耀的超神、小紅花、獎(jiǎng)狀、腰帶等等；內(nèi)在激勵(lì)比如騰訊公司內(nèi)部，當(dāng)你發(fā)表了一個(gè)優(yōu)化產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，朋友、領(lǐng)導(dǎo)都來給你點(diǎn)贊，這也是一種確定性的滿足，重點(diǎn)：一個(gè)人的內(nèi)在激勵(lì)，不單是自己原生，還來自外部環(huán)境的激發(fā)、擠壓和認(rèn)同。

3. 激勵(lì)系統(tǒng)的第二個(gè)設(shè)計(jì)是定義獲得能力并努力降低門檻。激勵(lì)與對(duì)方的能力不匹配，就是無效激勵(lì)，比如公司里面的趕鴨子上架以為是把機(jī)會(huì)讓給老員工。以《王者榮耀為例》，不要讓用戶思考，用戶不需要知道他需要做什么，只需要每天打開把任務(wù)發(fā)給他，他主要完成就可以得到各種激勵(lì)（經(jīng)驗(yàn)、活躍度、英雄體驗(yàn)等）。《王者榮耀》通過一系列設(shè)計(jì)，降低操作門檻、設(shè)備門檻、思考門檻、時(shí)間門檻，吸引力大量的女性玩家（54%占比），大量女性用戶進(jìn)入、微光和激發(fā)，讓男性用戶之間的擠壓更強(qiáng)烈，用戶的內(nèi)在激勵(lì)變得強(qiáng)大。王者榮耀更強(qiáng)的激勵(lì)是營造了一個(gè)場，讓用戶彼此擠壓，彼此激勵(lì)。

4. 名字是連接人和世界的渠道，是召喚世界的咒語，這句咒語定義你們所有的工作，與你們發(fā)生連接。判斷一個(gè)名字是不是有力，在于能在對(duì)方心里召喚出一種什么樣的情感。

5. 雷軍說「什么是口碑？口碑就是把事情做過頭」，比如買一瓶100塊錢的精油，結(jié)果收到了7件贈(zèng)品。滿意是做到100分，提供了與產(chǎn)品描述一致的體驗(yàn)，能完全符合客戶預(yù)期。只有超預(yù)期把事情做過頭，用戶才會(huì)有印象，才會(huì)有口碑轉(zhuǎn)化的動(dòng)力，也就是從滿意到推薦?？诒欢ㄊ锹犛X文案，一定是一句口語，直接了當(dāng)，口碑也是替消費(fèi)者設(shè)計(jì)一句他要說的話。我們學(xué)習(xí)價(jià)值判斷、用戶研究，建設(shè)系統(tǒng)能力。一個(gè)產(chǎn)品就是系統(tǒng)能力的穩(wěn)定輸出結(jié)果，你的存在戰(zhàn)略來規(guī)劃積累自己的能力圈、資源，通過角色框架來完成用戶能夠感知的服務(wù)，設(shè)計(jì)用戶體驗(yàn)的峰終值，不斷傾聽、優(yōu)化，設(shè)計(jì)用戶激勵(lì)系統(tǒng)，最后給他一個(gè)名字，把他召喚出來，成為這個(gè)世界的一部分。

6. 沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品，根本不應(yīng)該去做，應(yīng)該在增量市場里面找機(jī)會(huì)。俞軍對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的定義：「產(chǎn)品經(jīng)理是以創(chuàng)造用戶價(jià)值為工具，打破舊的利益平衡，建立對(duì)己方有力的新利益鏈，建立新平衡的過程」，所有的產(chǎn)品開發(fā)與使用，都是一個(gè)利益鏈和利益平衡。互聯(lián)網(wǎng)不是存量競爭，而是增量競爭。

7. 俞軍的用戶價(jià)值公式：用戶價(jià)值=（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-替換成本。你要撬動(dòng)一個(gè)用戶，依靠的工具是用戶價(jià)值，那么用戶能得到的價(jià)值是（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-替換成本。所以小企業(yè)正面仰攻大企業(yè)，新體驗(yàn)就算做到80分，用戶體驗(yàn)也為0分。而增量市場，只要用戶體驗(yàn)做到60分，用戶就結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)覺得可以了。創(chuàng)新是小企業(yè)唯一的活路，唯一的路就是離開存量市場，尋找增量市場。同緯度競爭，先發(fā)優(yōu)勢是很高的門檻，同時(shí)體量是第一競爭要素。因此，找到藍(lán)海，速度第一，快速感染用戶鋪開市場，讓最多的用戶體驗(yàn)到你。這就是給后來者的壁壘，這就是藍(lán)海的意義

8. 「未來已來，只是分布的不均勻」?！秱ゴ髣?chuàng)意的誕生》中有個(gè)概念叫「相鄰可能」：我們需要的某種能力要素，可能已經(jīng)產(chǎn)生并成熟，只是正在另外的某個(gè)領(lǐng)域被使用，就看這個(gè)已經(jīng)存在的未來，會(huì)不會(huì)撞到你眼睛里，讓你「起心動(dòng)念」，這就是靈感的瞬間。嬰兒保溫箱的發(fā)明者斯蒂芬，起心動(dòng)念、定義實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品，并完成了產(chǎn)品化關(guān)鍵環(huán)節(jié)的推動(dòng)。而普萊斯洛教授實(shí)現(xiàn)的汽車配件嬰兒保溫箱，降低了維修的門檻，造福了無數(shù)的孩子與家庭，這是慈悲之心，這是超級(jí)偉大的產(chǎn)品人。

9. 「原點(diǎn)」：成功是偶然的小概率事件，人生更多的時(shí)間都在黑暗中摸索，如何做到不放棄自己，并且在黑暗中發(fā)芽？首先是如何不崩潰，其次是成功是什么樣子的。要想不崩潰，我們每個(gè)人首先要找到自己的原點(diǎn)。你的情緒操作系統(tǒng)，就是你人生的原點(diǎn)，當(dāng)情緒操作系統(tǒng)崩潰了，能力是不起作用的。如果沒有找到讓你快樂的原點(diǎn)，你的存在感會(huì)無處安放。

   即便你此刻生在黑暗的泥土中，最重要的事還是找到自己真實(shí)的原點(diǎn)，找到什么樣的事情能讓你快樂

10. 「共同體」：馬云的組織觀認(rèn)為，最典型的好組織能做到至情至性，團(tuán)隊(duì)之間按照至情至性相處不按照暫時(shí)的對(duì)錯(cuò)、暫時(shí)的利益有沒有公平分配，包容理解各自的價(jià)值觀。**如何通向成功？首先不要崩潰，其次還要和他人建立互信機(jī)制

    共同體

11. 「四個(gè)層級(jí)」：動(dòng)作層指的是基層員工，高效完成任務(wù)即可，不必為動(dòng)作結(jié)果負(fù)責(zé)；任務(wù)層指部門經(jīng)理或總監(jiān)，要求對(duì)業(yè)務(wù)熟悉，能完成任務(wù)指標(biāo)；戰(zhàn)略層指公司副總級(jí)別，執(zhí)行戰(zhàn)略配置資源，核心要求是心力，有心力去承擔(dān)壓力，甚至委屈自己、委屈別人來完成戰(zhàn)略；愿景層指CEO，制定戰(zhàn)略、搞定資源，如《賺錢的事與值錢的事》。

    職場的四個(gè)層級(jí)

12. 「點(diǎn)線面體」：有時(shí)候我們對(duì)一個(gè)「點(diǎn)」過于關(guān)注或苛求，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)幸福來自于自我接納，否則你天天都在自責(zé)自卑中，一個(gè)自我指責(zé)的人，也往往容易指責(zé)別人。自我接納，就是我知道我的原點(diǎn)是什么，即使失去一切，還可以從原點(diǎn)從新出發(fā)。在新的「點(diǎn)線面體」中，找到自己的位置、找到組織的位置、找到共同體的位置，找準(zhǔn)位置發(fā)力。

    在波峰、波谷反復(fù)不確定的顛簸中，保證自己不崩潰，并享受這個(gè)過程給你帶來的快樂
    總結(jié)：找到你的原點(diǎn)

13. 新產(chǎn)品一定要有新要素，否則沒有競爭力。新要素有兩種。第一種，在現(xiàn)有體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用最新科技等新要素，提升用戶體驗(yàn)，或者改變成本結(jié)構(gòu)；第二種，用整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)產(chǎn)生的其他領(lǐng)域新要素，變革內(nèi)在的商業(yè)邏輯。

14. 以亞朵為例的新要素。要素一：找到實(shí)體空間的好位置：實(shí)體商業(yè)可以簡化抽象成「產(chǎn)品」「空間」「流量」和「轉(zhuǎn)化率」。實(shí)體空間的位置就是流量。亞朵酒店管理與當(dāng)?shù)匾粋€(gè)個(gè)房東一起合能，把能力整合起來，彼此賦能；要素二：把「消費(fèi)者」變成「投消者」：亞朵把籌備中的酒店項(xiàng)目發(fā)起眾籌融資，除了門檻低預(yù)期收益高、給予特權(quán)外，最熱烈的支持者是亞朵酒店的用戶和忠誠會(huì)員，這種「投消者」成了亞朵品牌擴(kuò)張中最重要的盟友，一方面解決了資金問題，同時(shí)讓上萬人成了投資參與亞朵建設(shè)的小股東，這群人是亞朵真是的鐵粉；要素三：IP酒店：IP就是情感觸發(fā)，就是場景，就是流量，亞朵酒店利用吳曉波的品牌場景和《吳曉波頻道》已經(jīng)建設(shè)的社群流量，優(yōu)化入駐轉(zhuǎn)化率；要素四：場景電商：亞朵的空間定義不僅僅是休息空間，也不僅僅是基于用戶體驗(yàn)地圖優(yōu)化的峰終體驗(yàn)，而且還是用戶在不同地方體驗(yàn)各種生活新產(chǎn)品、所見即所得的電商空間。亞朵酒店的流量模式、融資渠道、收入來源都發(fā)生了變化，使他與傳統(tǒng)酒店業(yè)有了完全不同的騰挪空間和借力點(diǎn)。

【2.與現(xiàn)實(shí)的聯(lián)系】(與你的現(xiàn)實(shí)之間有什么聯(lián)系?) *

1. 游戲行業(yè)中有個(gè)角色叫策劃，重要工作之一就是設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制，提升用戶的活躍度等等。激勵(lì)分為內(nèi)在的和外在的，我們常用的都是外在的機(jī)制，比如關(guān)注就送，比如搶購的等等，短期內(nèi)能夠達(dá)成一定的效果，但是長期來看因?yàn)槎Y品而來的用戶最終都會(huì)取消關(guān)注，今天這幾段在內(nèi)在激勵(lì)上做了非常好的解釋。

2. 做營銷的都知道名字的重要性，王老吉和加多寶強(qiáng)名字搶了多少年，名字就是品牌最直觀的接觸點(diǎn)，好的名字能帶來情緒，比如王老吉這個(gè)老品牌，對(duì)于知道歷史故事的人能喚起歷史情緒，而大眾至少也知道「要降火喝王老吉」。

3. 所有創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)被問到，如果BAT要做你這個(gè)事情怎么辦？你有什么可以抵御的嘛？現(xiàn)在我知道了其實(shí)就是在問你，你的創(chuàng)新點(diǎn)在哪里，這個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)是在增量市場還是在存量市場，BAT進(jìn)入這個(gè)市場跟你是同緯競爭還是？如果是存量市場，用戶的替換成本有多高?比如美團(tuán)打車，進(jìn)入打車市場是存量市場，但是用戶更換的成本很低，分分鐘就投誠了

4. 未來已來，只是分布的不均勻，這句話經(jīng)常在自媒體上能看到。某種程度上來說，創(chuàng)新也可以是從其他行業(yè)的某種移植，就是《偉大創(chuàng)意的誕生》中說到的「相鄰可能」，現(xiàn)實(shí)生活中其實(shí)很多這種情況，比如書中說的亞朵酒店用眾籌的方式融資，再比如微信的小程序，其實(shí)是一種WEB應(yīng)用的轉(zhuǎn)型，再比如說趣頭條現(xiàn)在在用的這種師傅帶徒弟賺錢的方式，其實(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)中層級(jí)間傭金的分發(fā)，都是比較常見的。

5. 關(guān)于原點(diǎn)這段，前領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)經(jīng)常問我，做什么事情你會(huì)比較開心，什么事情是不給你錢你也會(huì)持續(xù)投入去做的？這個(gè)就是能讓你快樂的原點(diǎn)了，就是你存在的一種意義。經(jīng)常會(huì)覺得不知道要做什么，前路迷茫的人，或者是覺得當(dāng)下很痛苦的人，一種是不知道自己原點(diǎn)在哪里，一種是知道了，但是沒有勇氣去做，去變得快樂，代價(jià)太高。

6. 新要素這段，其實(shí)比較好理解，與前面說的「相鄰可能」有點(diǎn)承接的。一個(gè)好的商業(yè)模式，總是有新的要素在里面的，比如之前觀察到的星客來，也在運(yùn)用日式店面的管理法，也在運(yùn)用將員工變成合伙人這樣的方式，而場景電商對(duì)于一個(gè)理發(fā)店來說還是很常見的，在店里洗頭或者是護(hù)膚的時(shí)候覺得好，順便把洗發(fā)水賣掉了（沙宣好像最多這樣子做的）。

【3.啟發(fā)和收獲】給你帶來了哪些啟發(fā)和收獲?*

1. 激勵(lì)體系其實(shí)是有目的的提供一種確定性，以實(shí)現(xiàn)我們對(duì)用戶的某些目標(biāo)，讓用戶對(duì)我們產(chǎn)生一種依賴。外在和內(nèi)在激勵(lì)都可以調(diào)配著使用，外在激勵(lì)在短期內(nèi)是可以起到作用，內(nèi)在激勵(lì)一方面來自用戶自己，另一方面還來自外部環(huán)境的激發(fā)、擠壓和認(rèn)同。設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)系統(tǒng)，首先要找出來有哪些點(diǎn)可以激勵(lì)，然后定義獲得激勵(lì)的條件并盡可能降低獲得激勵(lì)的門檻。不要讓用戶思考，用戶不需要知道他們要做什么

2. 口碑是超出預(yù)期的實(shí)現(xiàn)，比如阿芙精油的買一送7??，是需要給用戶設(shè)計(jì)一句他要說的話術(shù)

3. 產(chǎn)品經(jīng)理是以創(chuàng)造用戶價(jià)值為工具，打破舊利益平衡，建立對(duì)己方有利的心利益鏈，建立新平衡的過程。互聯(lián)網(wǎng)不是存量競爭，而是增量競爭。用戶價(jià)值=新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)-替換成本，所以在同緯度、在存量市場，創(chuàng)業(yè)公司的能量會(huì)大打折扣，唯一的活路就是創(chuàng)新，找到藍(lán)海市場

4. 未來已來，只是分布不均，需要找到其他行業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)秀做法，移植到自己的產(chǎn)品場景中。很重要的一點(diǎn)，是要能夠「起心動(dòng)念」，需要有一定的背景和心力支撐

5. 創(chuàng)業(yè)就是在黑暗中摸索，如何做到不放棄自己，堅(jiān)持下去？首先是不崩潰，而不崩潰的關(guān)鍵在于找到自己的遠(yuǎn)點(diǎn)，也就是讓快樂的點(diǎn)，接納自我讓自己有存在感的點(diǎn)；其次還要與他人建立互信機(jī)制，打造一個(gè)頂級(jí)的、至情至性的組織。在這個(gè)組織中找到自己的定位，是一個(gè)動(dòng)作層、任務(wù)層、戰(zhàn)略層還是愿景層，每個(gè)層的要求和付出是不同的，接納自我，從原點(diǎn)出發(fā)，找到自己的位置、組織的位置、共同體的位置，享受這個(gè)過程。

6. 新產(chǎn)品必須要有新要素，否則沒有競爭力科研。比如把消費(fèi)者變成投消者；比如借力IP影響力；比如實(shí)現(xiàn)場景電商

【4.行動(dòng)和改變】你可以做出哪些行動(dòng)來改變你的現(xiàn)實(shí)生活?*

1. 最重要的還是找到自己的原點(diǎn)，知道自己想要什么，做什么事情是比較開心的，然后努力去做，去找到自己的組織 ，把自己打造成一個(gè)真誠的產(chǎn)品

2. 今天這節(jié)說到的幾個(gè)工具「激勵(lì)系統(tǒng)」「口碑營銷」「用戶價(jià)值和藍(lán)海戰(zhàn)略」「相鄰可能」，對(duì)于未來不同階段的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都非常有用，需要在產(chǎn)品規(guī)劃中予以應(yīng)用