區(qū)域經(jīng)理是公司在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域經(jīng)理向銷售經(jīng)理（公司銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，當(dāng)然這部分工作很多也相當(dāng)于打雜。
其實(shí)簡而言之，主要是跟區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好上傳下達(dá)工作，鋪貨、爭取政策賬期、財(cái)務(wù)回款，這是打交道最多的三件事，也是銷售工作的內(nèi)核，當(dāng)然涉及到區(qū)域宣傳工作、大型展會等市場工作，也是與經(jīng)銷商合作的重要內(nèi)容，能否爭取到經(jīng)銷商的有力支持，是個(gè)人能力的重要體現(xiàn)。
對于剛剛接觸區(qū)域銷售經(jīng)理職位的朋友，我接下來說的這句話可能你們會嗤之以鼻，也可能你們會隨著工作閱歷增加慢慢認(rèn)同，但是都不重要，只是希望能夠把這顆種子根植于你們內(nèi)心：
“任何時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理要把廠家的利益放在第一位，至少也是應(yīng)該把對廠家有利視為利己的前提條件，因?yàn)槟阏嬲某砷L和獲益還是來自于總平臺發(fā)展的加成，不要因小失大”
對于初入職場的新人，可能很快就迷失在經(jīng)銷商的溫柔鄉(xiāng)中，當(dāng)你成為經(jīng)銷商提線木偶的那一刻開始，在經(jīng)銷商客戶的心中，對你的尊重也就已經(jīng)一文不值，而且你也無形中為你今后的職場晉升，留下了很多的隱患。
1、面對灰色好處，要有清醒的認(rèn)識
你的工作與經(jīng)銷商其實(shí)是相互依存的關(guān)系，如果簡單的刻板堅(jiān)守底線，不但會給人一種拒人千里之外的感覺，而且在你今后遇到季度業(yè)績壓力時(shí)，也無法獲得經(jīng)銷商的有力支持。
所以在打交道的過程中，要知道哪些好處你是可以享受的，哪些底線是堅(jiān)決不能碰的，不然手軟、嘴軟的時(shí)候，也就意味著你對于區(qū)域的掌控慢慢失控了。
如果是對公司或者領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)可，可以選擇更換一家公司，但是如果你想在職場上真正上升到一定高度，那么不管在哪家公司，離職的前一刻，最好都不要靠出賣公司的利益來換取自己的好處，因?yàn)槌鰜砘?，遲早是要還的。
對于經(jīng)銷商明顯的砸價(jià)、抬價(jià)、拖欠貨款、截流促銷政策等惡意操作行為，一定要及時(shí)的提醒和制止，特別是對于新手，剛上任更要愛惜自己的羽毛。
領(lǐng)導(dǎo)都是結(jié)果導(dǎo)向，青史留名的賢臣也多半是這樣，如果他們僅僅是因?yàn)槭匾?guī)矩，其實(shí)是很難走到高位的，突破規(guī)矩往往才能獲得更多的資源，更重要的是他們知道這個(gè)度如何把握，哪些度為了結(jié)果是可以突破的。
所以公司安排的促銷方案，一定要清楚他們是否切實(shí)執(zhí)行，這個(gè)就需要你及時(shí)的檢核，有些事情你后面慢慢做了就懂了，其實(shí)不一定要上報(bào)，但你心里對于實(shí)際情況要有一桿秤，特別是對于經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的通路價(jià)格體系，最好要有自己的消息渠道實(shí)時(shí)掌握，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場混亂。
經(jīng)銷商違規(guī)、打擦邊球肯定是有的，如果你不睜一只眼閉一只眼，工作是很難開展的，但是又要保證市場的平穩(wěn)發(fā)展，所以不但要知道對方手中的牌，還要守好自己的關(guān)鍵底牌，有時(shí)候手上拿著牌，比打出來效果還要好。
2、與經(jīng)銷商交，拿捏有度、不卑不亢
經(jīng)銷商對于主機(jī)廠的派駐人員，一般都會比較關(guān)照，像吃飯、唱k這類娛樂活動不勝枚舉，就連開好賓館提供發(fā)票這種情況都會細(xì)心的考慮到，但是心中要始終牢記一條，他們花在我們身上的每一分錢，都是要在銷售中能夠賺回來的，在跟我們打交道的同時(shí)，也可能經(jīng)銷商跟總部高層已經(jīng)維護(hù)出了不錯的關(guān)系，或者本身就是高層的親戚來做經(jīng)銷商，有些事情太放縱自己，后面的棋就不好下了。
作為新手，一方面你要清楚不要一開始就用力過猛，區(qū)域中的很多事情，親力親為，包辦經(jīng)銷商的部分工作，這樣把自己轉(zhuǎn)換成了給經(jīng)銷商打工的角色，可能在剛開始能夠讓你的工作效率比較高，但是后續(xù)的工作開展難度會成倍增加。
工作中底氣也要足，經(jīng)銷商不是難為你，你們有著共同的目標(biāo)，都想要好看的業(yè)績，所以只要做到正確的分析利弊，溝通還是比較容易的，當(dāng)然也不排除總部腦子一熱，提出的一些錯誤政策，所以區(qū)域經(jīng)理任何時(shí)候，也要不斷培養(yǎng)自己的預(yù)判能力。
其次，要盡快熟悉、了解自己的市場，一開始接手市場，其實(shí)你是非常忙的。包括對經(jīng)銷商的了解（包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)) ：對銷售市場的了解（包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等）；對競爭對手的了解，包括競品分析等等。越是開始，越要惜力，花大力氣在熟悉制度和搭建工作體系上，越是難的事情，越要開始做，越要陽光燦爛的日子里做。
3、工作做實(shí)，靈活機(jī)變
戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。不要迷信廠家的培訓(xùn)資料，要知道最適合一線的銷售策略和話術(shù)，也一定誕生于一線。在自己的銷售素養(yǎng)還沒有成長起來的時(shí)候，跟經(jīng)銷商手下業(yè)績突出的銷售人員多交流，這些談資能夠快速將你的理論和實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合，而且跟下一個(gè)人交流的時(shí)候，別人聽到你的肚子有貨，也愿意將他們的一些銷售思維或者技巧分享出來，當(dāng)然方式有很多，比如我的一個(gè)前同事，山東人，就是每到一個(gè)新區(qū)域，會跟一些經(jīng)銷商的老銷售喝酒，這些銷售都是人精，很多區(qū)域的事情讓他很快就模熟了。比如公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果，以結(jié)果為導(dǎo)線，做實(shí)工作。
4、領(lǐng)導(dǎo)喜歡看結(jié)果，但是在結(jié)果來之前，也不反感看到你的努力
一般各個(gè)公司都會有專門的表格，你自己也要學(xué)會把區(qū)域里的一些關(guān)鍵材料，進(jìn)行歸納和整理，這樣你定期更新，后面可以作為很有力的分析數(shù)據(jù)支撐。用數(shù)據(jù)來及時(shí)反饋出你區(qū)域的銷售、售后、財(cái)務(wù)動態(tài)，養(yǎng)成來這種好習(xí)慣，對你今后的職場發(fā)展也是事半功倍。
而這些資料，經(jīng)銷商其實(shí)也是比較感興趣的，商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺進(jìn)貨、賣貨，然后月底或年底盤點(diǎn)看效益。由此，才會造成斷貨、壓貨，很多是庫存的搭配不合理造成的。
5、打鐵還需自身硬
作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，雖然你大部分時(shí)間不需要直面終端客戶，所以很多新手可能會以為搞定經(jīng)銷商就可以了，更多的精力花在客情關(guān)系的梳理等等方面，忽視了對于產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，對于銷售周邊知識的充電與學(xué)習(xí)，這樣會讓你對區(qū)域業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)，缺乏說服力，更重要的是最終也會制約你的職場發(fā)展。所以以主機(jī)廠的區(qū)域經(jīng)理為例，雖然對于銷售崗位的技術(shù)要求比生產(chǎn)和研發(fā)還是要弱的，但是自己應(yīng)該對于一些關(guān)鍵技術(shù)和概念，進(jìn)行及時(shí)的學(xué)習(xí)和更新，有條件的話，也要多學(xué)習(xí)一些財(cái)務(wù)和管理方面的知識。
6、配合展會工作，關(guān)注市場動態(tài)
展會既是一個(gè)展示自己，也是一個(gè)向他人學(xué)習(xí)的機(jī)會，這里面水很深，先多聽多看多感受，后面會有你嘗試自己想法的機(jī)會，但是開始還是要把門路看清再說。區(qū)域經(jīng)理通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴(kuò)大本公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。對于新手來說，這是一個(gè)重要的學(xué)習(xí)機(jī)會，能夠熟練運(yùn)用各種競爭手段，掌握牢固、有效的市場資源，預(yù)先制定詳細(xì)、有效的地區(qū)銷售方案，是決定你下一次晉升或跳槽薪資爬坡的關(guān)鍵。
7、拓展總部人脈，努力成為一個(gè)讓經(jīng)銷商感興趣的人
經(jīng)銷商除了希望通過你獲得更好的政策和賬期，也希望通過更多的了解公司信息，獲得更多的支持，所以很多時(shí)候你在公司個(gè)人的人脈關(guān)系也非常重要，比如在某些大客戶的拜訪中，如果你能幫助經(jīng)銷商邀請到主機(jī)廠的某些對口負(fù)責(zé)人進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，不但能夠切實(shí)的幫助推薦項(xiàng)目，也真切的讓經(jīng)銷商感覺到你對他的支持，在客戶面前給足了他的面子，人都是相互的。所以區(qū)域經(jīng)理雖然大部分時(shí)間都Base在自己的區(qū)域，但是要珍惜每月回公司關(guān)賬的時(shí)間，與公司各個(gè)部門的同事維持交往和聯(lián)系，如果想把工作做好，要剝離工作和生活其實(shí)是很難的。
前職場大叔，我只是想把那些職場過往，切開來給你們
希望我的經(jīng)驗(yàn)對你們求職有所幫助（微信公眾號 這里說求職 ID ：zheliwanan）
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