去何從，要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。
傾聽購買信號----如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。推銷的游戲規(guī)則：以成交為目的開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
成交規(guī)則第1條：要求客戶購買。然而，71％的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因是：沒有向客戶提出成交要求。
如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講："成功出自于成功"。如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。如果未能成交，業(yè)務(wù)員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
業(yè)務(wù)員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?。否則，你失去的不只是一次銷售機(jī)會，而是失去一位客戶。追蹤、追蹤、再追蹤！如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。努力會帶來運氣----仔細(xì)看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
不要把失敗歸咎于他人----承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品)。
堅持到底--你能不能把"不"看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
用數(shù)字找出你的成功公式---判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
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