談判是要達到一種雙贏的結(jié)果，兩個人經(jīng)過協(xié)商以后，各自都拿到了自己想要的東西，皆大歡喜?？墒窃诂F(xiàn)實生活中真的是這樣的嗎？無論是在國際政治上，還是在日常的買賣商品討價還價中，那個坐在你談判桌對面的人，往往可不想要這種雙贏，他只是想要自己的利益最大化。
第一部分
先來看看開局談判技巧。在談判剛開始的時候，雙方的態(tài)度往往就會影響談判的氛圍，也會影響接下來的談判進展和結(jié)果。
談判不是一種你死我活的“零和游戲”，想要達成一種共贏的狀態(tài)，首先要去營造一個共贏的談判氛圍。要讓對方覺得你是很有誠意去協(xié)商的，所以要避免產(chǎn)生對抗性的氣氛，不要表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。如果雙方有一些立場不一樣的地方，不要馬上反駁對方，因為反駁只會讓對方拼命強化自己的立場。最好先能表示理解對方的感受，把話題引向我們雙方都認可的共同目標上來。
在開場中，贏得談判的主動權(quán)就至關(guān)重要了。那該怎么做呢？作者提到一個技巧，就是去扮演一個不情愿的買家或者賣家。要注意的是，即便你已經(jīng)是迫不及待了，也必須表現(xiàn)得非常不情愿。作者提到了一個案例，故事的主角是當今的美國總統(tǒng)特朗普。在1991年的時候，特朗普還是一個地產(chǎn)業(yè)的大亨，當時他陷入了一個巨大的危機里，需要籌措大量的資金，他有一個最好的選擇，就是出售一個酒店。當時有一名澳大利亞的億萬富翁艾倫·邦德聽到了這個消息，表示有興趣來購買這個酒店。其實特朗普當時已經(jīng)迫不及待地想要把酒店盡快出手了，但是他還是裝作不太情愿地說：“那可是我最喜歡的產(chǎn)業(yè)啊，我舍不得把它賣掉，還想把它留給子孫呢，你可以考慮買其他的酒店，但千萬別買這個。不過為了公平起見，如果你非要買的話，告訴我你愿意出什么價格呢？”后來艾倫·邦德以1.6億美金的價格把這個酒店買走了。你知道這個酒店特朗普當初花多少錢買的嗎？是3年前，以7900萬美元買下來的。如果一開始特朗普表現(xiàn)出很著急賣掉這個酒店，對方一定會趁火打劫。
在你扮演了不情愿的買家或賣家之后，如果對方讓你亮出你的條件，你該怎么辦呢？怎樣做才是最明智的呢？作者認為最好不要直接提出自己的條件，如果實在沒辦法，必須要提出來的話，就要開出一個高出你心理預(yù)期的條件，甚至是看起來難以接受的條件。這是為什么呢？顯而易見的原因就是，只有開出了高條件，你才有讓步的空間。這樣不但可以避免談判陷入僵局，還能顯得你比較愿意合作。別忘了，優(yōu)勢談判是讓對方在談判結(jié)束的時候感覺自己勝利了。另外，開出比較高的條件，還能提高你在對方心中的價值感，比如說你在應(yīng)聘一份工作，你開出了比較高的薪資條件，會讓對方感覺你是一個比較有能力的人。還有一個更直接的原因，就是對方很有可能會爽快地接受你的條件。
作者提到了一個案例，有一個學習過優(yōu)勢談判課程的學員，他是一個律師，需要去買一套房子。一開始一切都很順利，可是他想要試試這個方法是否有效，所以向賣方提出了23條要求，而且其中一些條件顯得十分荒唐，其實他自己心里知道對方只要看一眼就會拒絕至少一半的要求。但令他大吃一定的是，對方只反對了其中的一條。即使如此，這個律師依然扮演了不情愿的買家，堅持了好幾天，到最后才不情愿地答應(yīng)了。雖然他只放棄了23個條件中的一個，可是賣方還是覺得自己贏得了談判的勝利。很多沒有經(jīng)驗的新手，會認為開出太高的條件很不合理，而且心里很沒底氣，所以都不敢提條件。在這一點上要注意，如果你開出的條件很高，你不妨可以暗示對方，你的條件是有彈性的，這樣你就可以鼓勵對方繼續(xù)和你談判了。千萬別擺出一副要么同意、要么走開的態(tài)度。
在你開出了你的條件之后，對方也開出了條件，你要怎么去應(yīng)對呢？作者提出了3個技巧，首先永遠不要接受對方第一次的報價，其次要表現(xiàn)得非常驚訝，最后使用沉默成交法。
為什么不要接受第一次的條件呢？談判高手第一次提出的條件都是高得離譜的，所以不要把這個當回事。而且你如果馬上答應(yīng)了對方的條件，其實是對后面的談判很不利的。比如你想去買一輛二手車，車主第一次報價25萬，其實他根本就沒打算你會同意，你看了看車之后說：“如果24萬可以的話，我就買了。”結(jié)果對方很爽快地就答應(yīng)了你，此刻你會很高興得跳起來嗎？你通常會有兩種反應(yīng)，第一種是：“哎呀，我是不是買貴了”。第二種是“我感覺哪里有點不對勁，肯定是哪里出了問題”。無論是哪種反應(yīng)，都是對談判不利的，你很有可能會找個理由就不買了。但對方如果很不情愿，堅持了很久才同意24萬賣給你，結(jié)果就不一樣了，你會以為是自己贏了談判，還感到很有成就感。所以啊，對方第一次提出的條件一定要拒絕。
聽到對方開出條件以后，一定要表現(xiàn)得非常驚訝，這又是為什么呢？假如你表現(xiàn)得很鎮(zhèn)靜，一副無所謂的樣子，對方很有可能就得寸進尺了，變得更加強硬，會繼續(xù)提出一些不合理的要求。你要是能表出現(xiàn)很意外的樣子，甚至是很夸張的吃驚表情，對方就不會繼續(xù)變本加厲了，就很可能會主動去做出一些讓步了。
那什么是沉默成交法呢？打個比方，比如說對方給你提供了一個報價，你想要讓對方自己主動做出讓步，可以這樣說：“對不起，你可以給我一個更好的價格”，然后就閉嘴。甚至可以連續(xù)使用幾次這樣的策略，直到策略不管用為止，這樣可以迫使對方繼續(xù)做出讓步。但是有一些經(jīng)驗豐富的談判高手，會立刻反問：“你希望是什么價格呢？”其實他是在逼你說出具體的數(shù)字，如果是沒有太多經(jīng)驗的人，可能就會立刻說出一些具體的價格。其實這會兒要做的就是閉嘴，無論對方問你什么，你一個字都不要說。那如果遇到了對方使用這招兒來對付你應(yīng)該怎么辦呢？你可以反問對方，想辦法迫使對方不得不給你一個具體的數(shù)字，一定要把注意力集中到具體的金額上，不要去理會交易總額，不要去理會百分比。
第一部分
談判中場的技巧。
談判開場后，你扮演了不情愿的買家或賣家，雙方也都提出了自己的條件，你也拒絕了對方的第一次報價，還用沉默成交法讓對方做出了很大的讓步，你感覺自己就快要贏了。但是如果對方突然告訴你，他其實沒有決定權(quán)，需要回去請示一下上級才能答復。這該怎么辦？你是白白浪費了時間嗎？先別著急，這很有可能只是一個談判技巧而已，對方很可能是有意這樣做的，這就是在中場中的一個非常關(guān)鍵的技巧：營造一個模糊的、更高的權(quán)威。
為什么要這樣做呢？因為對手一旦發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)的時候，他就會意識到只要說服你就可以了，你就變得不太有退路了。但如果你要去請示一下上級，就可以贏得時間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。這里的關(guān)鍵是，這個上級得是“模糊的”。因為如果對方說：“那讓我和你的上級談吧”，你也不可能真的把上級拉過來。你就需要營造一個模糊的上級，比如說公司的董事會、委員會、合伙人，或者某一個部門，你可以告訴對方，在你做出最終決策之前，你都必須先請示委員會，或聽取一下技術(shù)部門的建議。在這一點上，有些人會犯錯誤，他們會沉浸在一種大權(quán)在握的感覺，喜歡自己拍板的感覺，這在談判中對自己是非常不利的。就連美國總統(tǒng)在談判中，也要和對方說，我要去咨詢一下談判顧問和議員們的建議。所以啊，就算你是可以最終拍板的那個人，也要塑造一個模糊的、更高的權(quán)威。
那如果對方和你用這個策略該怎么辦呢？你一開始就要防止對方用這個策略的可能性，可以先去激起對方的自我意識，比如，你可以微笑著問對方“他們通常都聽從你的建議是嗎？”如果對方是一個自我意識很強的人，就會很驕傲地告訴你“我說了就算，我不需要別人的批準”。同時你也可以讓對方作出承諾，一定會在他的上司面前積極推薦你的方案。如果這都不管用，對方一定要請示他的上級，那你就要以其人之道還其人之身，你也去請示自己的上級，對方就明白了，會及時停止使用這個把戲。比如去汽車4S店買車的時候，汽車銷售員最愛用這個把戲了，涉及到價格談判的時候，他們往往會去假裝和自己的上級去請示，用這些方法來和你討價還價。如果你再遇到這樣的情況，你也可以去請示自己的七大姑八大姨們，迫使對方停止使用這個把戲。
在談判的中場，雙方進行協(xié)商都要面臨著做出一些讓步，那怎樣讓步才是正確的做法呢？作者告訴了我們幾個方法，比如要避免一步到位。有些人可能會一臉真誠地和你說：“我這個人不喜歡討價還價，你給個痛快價吧！”聽到這話你是不是要真的給個最低價呢？這是一種很天真的做法，千萬不要一步到位。也不要在一開始就做出讓步，否則對方就會得寸進尺了。更不要讓對方發(fā)現(xiàn)你的讓步模式，比如說你在出售一個房子，如果你每次做出的讓步都是一萬元，對方就會不停地提出要求了。或者你第一次讓步一萬元，第二次讓步兩萬元，那你其實是在告訴對方，后面還有更大的驚喜，所以快來繼續(xù)要求吧。這都是非常愚蠢的做法。正確的做法是逐漸減少讓步的幅度，也就是越讓越少，這就等于暗示對方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。
如果是對方逼你作出讓步呢，你就要立刻索取回報。因為在談判中做出的讓步是迅速貶值的，千萬別指望對方會感激你做出的讓步。你可以問對方“如果我做出這個讓步，你會給我什么好處呢？”
除此之外，還要記住一條原則：絕對不要采用價格折中的策略，尤其是不要自己主動提，而要鼓勵對方說出來。很多人都覺得，如果雙方給出的條件出現(xiàn)了差距，那采取折中的辦法才是公平的。但作者認為不一定要這樣做，因為你會有多次討價還價的機會。
比如說你是一個建筑承包商，正在爭取一個裝修的生意，你的報價是15萬元，對方給出的價格是9萬元。經(jīng)過討價還價，對方同意把價格提到10萬，你愿意把價格降到14萬。接下來應(yīng)該怎么辦呢？如果按照折中的方法，最后成交價就是12萬對吧？但千萬別這樣做。這時候你應(yīng)該告訴對方：“我們都談了這么長時間了，馬上就可以成交了，如果因為價格談不攏就太遺憾了”。對方可能會說：“那么我們就各自退讓一步吧”。這時候你應(yīng)該說：“各自退讓一步，就是12萬，你的意思是可以12萬成交嗎？”
說到這里，你有沒有留意到，剛才還是10萬和14萬的價格范圍，現(xiàn)在變成了12萬和14萬的價格范圍，然后你可以用更高權(quán)威策略，再繼續(xù)為自己爭取一些，以更高的價格成交。就算最后還是以12萬這個價格成交，你也得到了一個非常寶貴的東西，就是讓對方感覺是自己贏了這場談判。因為是你最終接受了對方的12萬的報價。但如果是你先提出來的12萬的報價，對方就有可能感覺你在強迫他接受，最后感覺是你贏了這場談判，這是一件非常微妙的事情。記住，優(yōu)勢談判的精髓，是不但能達到自己的目的，還能讓對方覺得是自己贏了這場談判。
在談判中場，還會遇到一些挑戰(zhàn)，比如說碰到僵局了該怎么辦呢？僵局就是雙方產(chǎn)生了巨大的分歧，但是還愿意繼續(xù)談下去，這個時候你可以把遇到的問題先放下，暫時擱置一會兒，先從其他的問題入手。這樣你就可以有機會在其他方面找到一些新的突破點，不要把談判的焦點都集中在一個問題上?；蛘吣憧梢愿鼡Q一下小組的談判成員，建議雙方休息一下，吃完飯之后再討論等等。
但如果不是僵局，談判進入了死胡同，也就是雙方都認為已經(jīng)沒有必要談下去了，那應(yīng)該怎么辦呢？作者認為，解決問題的唯一辦法就是引入第三方，讓第三方來協(xié)調(diào)。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)，其實第三方的身份能夠更好地促使雙方達成解決方案，但這個第三方一定要以一個“中立者”的形象出現(xiàn)。
第三部分
最后一個重點，談判終局的策略。
經(jīng)歷了談判的中場，就快要達成共識了，但你發(fā)現(xiàn)對方有一個人一直在扮演老好人。他仿佛是站在你這邊的，總是為你考慮，經(jīng)常為你說話；也有一個討厭鬼，板著個臉，總是和你唱反調(diào)，而且態(tài)度很堅決，甚至是蠻橫不講理的。這一個唱白臉一個唱黑臉，真是讓你進退兩難啊。其實這是一種黑臉白臉的策略。人們使用這種策略的頻率遠比你想象的要高，應(yīng)對這種策略最好的方式就是識破他，你可以微笑著和對方說：“你們不是在和我玩黑臉白臉的把戲吧？咱們還是坐下來好好談?wù)劙?。?/p>
通常情況下，對方會很尷尬，不得不選擇放棄這種策略。除了指出對方，你還可以告訴對方的白臉：“我知道你們是在使用黑臉白臉策略，從現(xiàn)在開始，無論你們的黑臉在說什么，我都會理解成是你的意思。”這樣你就可以把對方的白臉也變成了黑臉，巧妙地化解掉對方的策略了。如果一開始，對方就帶著一個明顯要扮演黑臉的角色出現(xiàn)，你該怎么辦呢？你可以采用先發(fā)制人的策略，直接告訴對方：“我知道你是來扮演黑臉的，我建議你不要這樣做，你知道我們都想解決問題，所以還是來討論一個雙贏的方案吧?！?/p>
你也可以使用黑臉白臉策略，在談判小組中，制造一張黑臉，或者你親自扮演黑臉，也可以在場外再虛構(gòu)一張更強硬的黑臉。比如你可以和對方說：“我很滿意你的方案，但是我要向我的董事會來請示一下，他們不太好對付，其中有一個老板比較挑剔，我很為難。”這樣你就可以讓你的“模糊上司”成為一張更黑的黑臉了。
隨著談判的進行，該談的都談完了，差不多要進入尾聲了，那怎樣才能有效地結(jié)束一場談判呢？其實你可以在談判快結(jié)束之前，為自己爭取更多的利益?？梢宰寣Ψ酱饝?yīng)一些一開始就回絕了的要求，雖然一開始對方對你的建議是拒絕的，但在這時候提出要求被答應(yīng)的可能性會大大增加。因為人一旦做出了決定，自己的大腦就會不斷強化這個決定，對方已經(jīng)答應(yīng)了你的整個方案，可能會覺得再多一兩個條件也沒什么。
這種策略，作者把它叫做“蠶食策略”。如果發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略，你可以先微笑著拆穿對方，和他說：“你這樣做很沒檔次啊”。還可以用書面的形式告訴對方，這些條件的價格，同時告訴他你沒有權(quán)力這么做，需要請示上司才能同意，最后再來一個黑臉策略，讓對方知難而退。
如果你的對手受到過良好的談判訓練，對自己的談判能力很自負，非常不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X，這種自我意識很可能讓你們很難達成共識。這個時候不妨做出一些小讓步，讓對方感覺良好，讓步的時機比幅度還重要，一定要滿足對方想贏的欲望。如果你發(fā)現(xiàn)對方一直在使用各種策略，不斷榨取你的利潤，想把你逼到墻角。在這種不得已的情況下，你還有最后一個策略，就是可以收回你的條件，讓一切回到原點。但對方如果始終抱有善意，你可以不用這種方式來結(jié)束談判。
最后，在結(jié)束談判之后，記得一定要恭喜對方，贏得了這場談判，無論你覺得對手表現(xiàn)得多么差勁，都要去恭喜他，去告訴他：“你太厲害了，你贏了，你太會談判了，我從你身上學到了很多”。這就是為你介紹的終局的談判策略。
總結(jié)
首先開局的談判技巧，要營造一個共贏的氛圍，讓對方感受到你是有誠意談下去的。然后扮演一個不情愿的買家或者賣家來贏得主動權(quán)，開出一個高于心理預(yù)期的條件。如果對方提出了條件，一定要拒絕對方第一次提出的條件，同時要表現(xiàn)得非常的驚訝，告訴對方“你可以給我一個更好的價格”，然后閉嘴。
其次，中場的談判技巧，要營造一個模糊的、更高的權(quán)威人物。做出讓步的時候，不要一步到位，不要讓對方發(fā)現(xiàn)你的讓步模式，千萬不能每次讓步都是一樣多的，更不能越讓越多，正確的做法是越讓越少。如果遇到了僵局，就先把眼前的問題放下，去聊聊其他的問題，再回頭探討這個問題。如果是遇到了死胡同，那么可以引進一個中立的第三方角色來協(xié)調(diào)達成解決方案。
最后終局的談判技巧，要防止對方使用黑臉白臉策略，你可以直接揭穿對方，也可以先發(fā)制人。在用黑臉白臉策略時，你可以讓場外的模糊上司，變成一個更加強硬的黑臉。在結(jié)束談判前，可以使用蠶食策略來為自己爭取更多的利益。如果遇到很狡猾的對手，在不得已的情況下，你可以收回你的條件，讓一切回到原點。在談判結(jié)束后，記得一定要恭喜對方贏了談判，這是優(yōu)勢談判的關(guān)鍵。
