近年來，中國(guó)SaaS行業(yè)快速成長(zhǎng)，國(guó)際市場(chǎng)份額持續(xù)提升。

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為362.1億元，同比增長(zhǎng)48.7%；2020市場(chǎng)規(guī)模達(dá)增長(zhǎng)至473.4億元；預(yù)計(jì)2021年企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)仍將保持可觀增速，到2023年市場(chǎng)規(guī)模將突破1300億元。

SaaS是全球經(jīng)濟(jì)數(shù)字熱潮，中國(guó)掀起的SaaS創(chuàng)業(yè)熱潮足夠火爆，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)也算可觀，然而在SaaS領(lǐng)域，我們至今未見一款可以媲美美國(guó)公司的SaaS產(chǎn)品，中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模也遠(yuǎn)不及加拿大、澳大利亞等其他SaaS產(chǎn)業(yè)國(guó)。

數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)SaaS的市場(chǎng)規(guī)模近400億元，僅占全球的2%，我國(guó)十大SaaS公司的市值之和尚不及美國(guó)的1/8，甚至不及其他國(guó)家的1/2。而我國(guó)一些SaaS頭部企業(yè)，在全球的SaaS市場(chǎng)市值也只排在N名以外。

中美SaaS領(lǐng)域發(fā)展差異巨大，不得不引人思考，問題究竟出在何處？通過對(duì)中美SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告分析，或可從以下兩個(gè)方面找到答案。

外部原因：中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)起步較晚，市場(chǎng)規(guī)模差距十倍之多

作為SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，美國(guó)早在1999年就起步發(fā)展；到2020年，美國(guó)SaaS已燦若星河，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前Adobe和Salesforce的市值高達(dá)2000億美金，占據(jù)SaaS市場(chǎng)半壁江山。

而我國(guó)是在2004年才有企業(yè)嗅到SaaS商機(jī)，2007年開始試水SaaS業(yè)務(wù)，直到近十年，隨著云計(jì)算概念的普及，更多企業(yè)開始接受“云”概念，我國(guó)才真正迎來SaaS的發(fā)展。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不成熟，缺少剛需。作為信息化產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，美國(guó)有世界上最多最大的企業(yè)客戶，并且付費(fèi)能力強(qiáng)于中國(guó)，勞動(dòng)力成本高，有強(qiáng)烈的效率提升意愿和需求。

對(duì)比之下，中國(guó)只有早期的中央國(guó)企，具有采購(gòu)SaaS軟件工具的需求和相應(yīng)的資金能力，而其他的企業(yè)規(guī)模和購(gòu)買力尚處于發(fā)展階段，數(shù)量和利潤(rùn)水平都無法與美國(guó)抗衡，導(dǎo)致軟件企業(yè)的數(shù)量市值存在差距。

內(nèi)部原因：很多企業(yè)沒有深耕SaaS產(chǎn)業(yè)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

中美SaaS發(fā)展落后十年，差距卻十倍不止，在很大程度上是由于國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)對(duì)SaaS領(lǐng)域研究不夠，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售與售前、實(shí)施與培訓(xùn)、客戶成功等各個(gè)SaaS業(yè)務(wù)流程上不夠成熟，組織管理能力也存在短板。

加上中國(guó)軟件行業(yè)起步較晚，市場(chǎng)主體發(fā)展不充分，國(guó)內(nèi)正版和付費(fèi)意識(shí)相對(duì)欠缺，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更多還是以Copy to China的思路來做企業(yè)SaaS軟件，導(dǎo)致當(dāng)今國(guó)內(nèi)SaaS 產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)嚴(yán)重。

例如，市場(chǎng)已有的通用工具型SaaS廠商，其業(yè)務(wù)主要集中在ERP、CRM、HR、OA等少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域，而這些領(lǐng)域在美國(guó)都已經(jīng)跑出了明確的對(duì)標(biāo)公司（如CRM為主營(yíng)業(yè)務(wù)的Salesforce，以HR為主營(yíng)業(yè)務(wù)的Workday ）。

這種可復(fù)制性的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)SaaS起步階段雖有強(qiáng)大的爆發(fā)力，但當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，這一類產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)便不再明顯，價(jià)格優(yōu)勢(shì)變成了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的手段，而這并不是中國(guó)SaaS企業(yè)愿意看到的景象。

在中美SaaS領(lǐng)域發(fā)展差異較大、國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的緊張情況下，中國(guó)SaaS企業(yè)想要立足市場(chǎng)并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去，除了背后有雄厚的資金支持的大型企業(yè)可靜待市場(chǎng)和產(chǎn)品成熟，其他中小型企業(yè)必須研究新的出路，中國(guó)SaaS公司從“工具”升級(jí)為“服務(wù)”已成趨勢(shì)。

SaaS新出路：中國(guó)SaaS企業(yè)需從SaaS1.0走向SaaS2.0

中國(guó)SaaS從SaaS1.0走向SaaS2.0，并不簡(jiǎn)單！在升級(jí)變革之前，我們需回到SaaS本身，理清這兩個(gè)階段的本質(zhì)區(qū)別：

SaaS1.0是軟件即服務(wù)，更多的是服務(wù)商面向用戶提供IT技術(shù)，其核心是為用戶提供高效的管理工具。

以CRM為例，SaaS1.0階段的企業(yè)更多的是提供企業(yè)內(nèi)部銷售管理效率的提升，由于國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)管理水平并沒有達(dá)到深度使用的階段，對(duì)于這些客戶來說，他們只需要簡(jiǎn)單的記錄客戶情況和交易過程，至于銷售預(yù)測(cè)、線索分配等極具SaaS產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)事項(xiàng)并不被客戶看好，最直接的體現(xiàn)便是他們會(huì)選擇市場(chǎng)上最便宜的產(chǎn)品，SaaS產(chǎn)品的銷售便舉步維艱。

SaaS2.0是服務(wù)即服務(wù)，其核心是為客戶提供服務(wù)。這一階段是將“業(yè)務(wù)服務(wù)”與“軟件產(chǎn)品”有效結(jié)合，強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)商在面向用戶提供高效管理工具的基礎(chǔ)上，還向各合作伙伴提供相應(yīng)的服務(wù)資源。這一類服務(wù)資源可以根據(jù)不同行業(yè)細(xì)分，但一定都是幫助客戶解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，最終實(shí)現(xiàn)客戶成功的。

同樣以CRM為例，如果企業(yè)能在做好符合外部需求，提供可助企業(yè)提高管理效率工具的同時(shí)，還可為客戶額外提供能夠掙錢的營(yíng)銷手段和連接多方合作渠道的資源，直接給客戶帶來營(yíng)收，客戶買單自然水到渠成，企業(yè)發(fā)展也會(huì)勢(shì)如破竹。而這“管理軟件+營(yíng)銷服務(wù)”便是典型的SaaS2.0業(yè)務(wù)，既有軟件工具的使用，又有專業(yè)服務(wù)的支持。

中國(guó)落地SaaS2.0：產(chǎn)品業(yè)務(wù)和銷售方式更應(yīng)符合中國(guó)習(xí)慣

從產(chǎn)品層面分析，SaaS1.0可簡(jiǎn)單理解為是從美國(guó)Copy to China的產(chǎn)品，但想要立足中國(guó)市場(chǎng)并發(fā)展壯大，就需要做“本地化”的升級(jí)。如Google雖大，但在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)大的確是百度；eBay雖早，但中國(guó)興起的卻是淘寶；Groupon帶來了團(tuán)購(gòu)模式，但在中國(guó)占領(lǐng)市場(chǎng)的卻是美團(tuán)和拼多多。

受疫情沖擊，中國(guó)企業(yè)目前最迫切需要的是降低成本增加營(yíng)收，而非提高企業(yè)管理效率。

拿最近正火的私域電商來說，商品上架商店是一個(gè)剛需，市場(chǎng)上可供選擇的“網(wǎng)上商店”眾多，但真正能夠滿足這一類客戶低成本高營(yíng)收需求的卻是鳳毛麟角，因?yàn)榇蟛糠諷aaS企業(yè)提供的服務(wù)只解決了表層的線上線下管理需求，而忽略了降低成本增加營(yíng)收這一真正的需求。

從市場(chǎng)層面分析，在過去，中國(guó)的銷售人才絕大多數(shù)是成熟的傳統(tǒng)軟件行業(yè)的銷售，其銷售思維相對(duì)固化，常見的銷售模式是以價(jià)值銷售為主，由銷售員強(qiáng)行向外界推產(chǎn)品信息。

而SaaS服務(wù)更講究幫助客戶成功，除了要懂傳統(tǒng)軟件行業(yè)的銷售套路和技巧以外，還需同時(shí)兼顧B端和C端思維，能通過互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)渠道進(jìn)行廣泛的傳播和教育，打造病毒化傳播效應(yīng)，主動(dòng)吸引客戶，引導(dǎo)用戶續(xù)購(gòu)和增值訂閱。

就像去商場(chǎng)買洗發(fā)水，如果遇到推銷人員一直推薦他們的洗發(fā)水價(jià)格有多低，現(xiàn)在買活動(dòng)有多優(yōu)惠，你不一定想買，甚至?xí)驗(yàn)檫@種強(qiáng)制推銷而心生反感。但如果該推銷人員給你送一瓶小樣讓你免費(fèi)試用，再輔以某當(dāng)紅明星同款洗發(fā)水引導(dǎo)，最終成單效果多半不會(huì)差。

因此，中國(guó)SaaS落地SaaS2.0，更應(yīng)著眼于中國(guó)客戶，以實(shí)際需求為基準(zhǔn)，研發(fā)出符合中國(guó)人員使用習(xí)慣的產(chǎn)品，真正做到從“Copy to China”到“Made in China”的轉(zhuǎn)變；同時(shí)在市場(chǎng)宣傳層面，應(yīng)盡量挑選可塑性強(qiáng)的銷售人才和服務(wù)人才，注重產(chǎn)品和銷售的培訓(xùn)，按照中國(guó)套路在傳統(tǒng)銷售方式上調(diào)優(yōu)升級(jí)，這樣才能事半功倍。