韋鑒峰：創(chuàng)業(yè)定位專家、冷門戰(zhàn)略思想創(chuàng)造者。

有許多企業(yè)，產(chǎn)品一推出就開始急不可耐地鋪貨，就是因為我們沒有真正了解顧客的心理。我們想當然地認為：我們的產(chǎn)品足夠好，顧客一定會購買。可現(xiàn)實卻不是這樣，產(chǎn)品好卻不見得賣得好。例如，市面上有許多質(zhì)量不錯的瓶裝水，顧客并不一定買，甚至不知道有它們的存在。顧客在購買產(chǎn)品的時候，不會去考證水的質(zhì)量，只是基于對所買水的品牌認知。

什么是認知？存在兩個視角：我們企業(yè)自身對產(chǎn)品的認知和消費者對企業(yè)的認知?，F(xiàn)代商業(yè)界決定推出一個產(chǎn)品的時候，主導(dǎo)視角就是企業(yè)視角（內(nèi)部視角），而不是消費者視角（外部視角）。如果這兩個視角發(fā)生沖突時，你就是擁有世界上最好的質(zhì)量，也不見得會有好的銷量。因為我們知道即使你質(zhì)量做得再好，如果消費者不買賬，那一切都等于零，消費者才是最后的買單者。例如汽車行業(yè)的三個知名品牌：本田、豐田、尼桑。在質(zhì)量上排名是本田、豐田、尼桑，但在銷量的排名卻是豐田、尼桑、本田。本田在質(zhì)量上排第一，但在銷量上排最后，這是一個很大的諷刺。因此，如果我們應(yīng)該站到消費者角度來重新思考企業(yè)，定義企業(yè)，把企業(yè)放在競爭的大環(huán)境下重新定位。

說“顧客就是上帝”的那些人，其實在本質(zhì)上并沒有理解顧客的重要性，其目的只是想把產(chǎn)品賣給顧客罷了。你做什么，想做什么，能做什么，并不是由企業(yè)自己來定，而是顧客定義了我們的產(chǎn)品、我們的品牌，決定了我們的生死存亡。

在令人眼花繚亂的產(chǎn)品中，要想賣出我們的產(chǎn)品就需要推銷員，但在企業(yè)內(nèi)部和顧客心中地位都很低。這是為什么呢？這源于企業(yè)對顧客的不重視，導(dǎo)致推銷成為企業(yè)的一廂情愿?，F(xiàn)代意義上真正的營銷彌補了這一點，首先進行調(diào)研，了解顧客的需求，然后設(shè)計產(chǎn)品、規(guī)劃渠道、進行促銷。

但是我們在調(diào)研的時候，其實并沒有真正站在顧客的角度上，而是站在企業(yè)自己的角度上。我們忽略了一個很明顯的問題，我們一直以為企業(yè)和顧客進行單線連接，其實不是，應(yīng)該還存在一個角：叫做競爭對手（競爭品牌）。在顧客角度上，顧客有很多選擇，但是顧客的選擇是有限的。我們在創(chuàng)立品牌時，首先要認清誰是你的競爭對手，然后化解競爭。現(xiàn)在的商業(yè)時代已經(jīng)進入顧客選擇的時代。怎樣理解顧客呢？你要是知道顧客怎樣理解你，你就知道怎樣理解顧客了。

什么叫生存？對于一個人，并不是你現(xiàn)在活著就叫生存；對于一個企業(yè)，并不是你還沒倒閉就叫生存。《有的人》中有這樣的詩句：“有的人活著，他已經(jīng)死了；有的人死了，他還活著?！惫镜漠a(chǎn)品也是一樣，有的產(chǎn)品雖然躺在貨架上，卻無人問津，顧客視而不見；有的產(chǎn)品即使不在貨架上，卻一直存在消費者的心目中。