上周有一個 客戶的工程用單，需要采購掛式的冷暖空調(diào)，我聯(lián)絡了行業(yè)內(nèi)幾家比較大型的工廠報價;

其中奧*斯的一位業(yè)務員，他原本是可以報價的，但是公司規(guī)定做出新調(diào)整，規(guī)定每個型號需要500臺起訂,這個新規(guī)定對于他來講，簡直是苦不堪言;?

他們公司的這種做法叫做囚徒困境。制造這個囚徒困境是老板的手段之一，競爭不是出現(xiàn)在老板和員工之間的，而是員工和員工之間的。老板要制造狼性文化，要讓員工上進奮斗，野心會讓他們前進，讓他們發(fā)展，但是欲望有時候也會讓他們困于陷阱無法自拔;

當時我們聊完工作后還進一步的聊了一下下，他說：我感覺你和客戶的關(guān)系都比較好，客戶完全可以直接和工廠購買，但是他還是找你購買，請問你是如何做到的捏？

他繼續(xù)說：我們工廠現(xiàn)在規(guī)定起訂量增加了這么多，一個500臺的工程，需要找大型的公司，大的經(jīng)銷商，大老板來合作，這些大客戶要么已經(jīng)被經(jīng)理或者銷售總監(jiān)已經(jīng)拿下了，象我這樣畢業(yè)沒幾年的菜鳥業(yè)務，那些大老板又不屑和層級低的業(yè)務員談，連采購經(jīng)理都只是君子之交淡如水的業(yè)務關(guān)系，總感覺打不進去客戶內(nèi)心所以沒辦法成交，非?？鄲?！

這就是說明溝通能力還是不太強！

不知道大家有沒有注意到這樣一個現(xiàn)象，在一個團隊里總有那么些人極具銷售能力，他們的訂單很快能夠得到客戶的確認，即使他和客戶有分歧，一番辯論下來，客戶也總是采取了他的意見，這就是溝通能力;他們雖然沒有老板的權(quán)威，但是他的溝通能力卻能達到比老板還有效的效果。

如何才能具有頂尖溝通高手的能力呢？頂尖的人際高手都具備以下幾大能力：

1.溝通高手會把人與心情分開;

要知道人不等于他的行為，行為是心境的反應，一個人的行為好不好，決定于行為當時的心態(tài)；比如：

遇到客戶發(fā)脾氣了，我們很容易把這個客戶定義為脾氣不好，而實際上人發(fā)脾氣的時候只能代表這個人當時對待這件事情的情緒狀態(tài)不是太好，只要情緒過了，他還是一個還是很好溝通的好人;

行為只是心境的反映，情緒的發(fā)泄;

當我們因為客戶發(fā)脾氣了就誤解他，覺得他人很難相處很難溝通的話，我們理所當然就不想要再和他溝通下去了，但是如果把這個人和他當時的心境區(qū)分開來，對事不對人，事情過了，再看這個人的個性，其實是很好溝通的，這時的判斷才準確！才不至于錯失商機;

不要輕易的給別人貼標簽，一個消極的人很容易給別人貼標簽;

我們不要被別人貼標簽，也不要輕易 的去給別人貼標簽;

2.第二點很重要，也是很多人常犯的錯誤，和客戶溝通，把他當人就好了，是人都需要被肯定，被認同，和人相處，你給人面子，人家也會給你面子;

客戶是老板，是采購經(jīng)理，更是“人”，不要見到身份地位比自己高的客戶老板，就畏縮了,因為我們被別人的社會角色，身份嚇到了，如果我們只是把他當作一個“人”，就敢和他溝通了，但如果我們只考慮他的角色和身份，就不敢和他說話不敢溝通感覺低人一等，自然就會顯得極度不自信，你連自己都不相信自己了，別人如何相信你，把訂單放心的交給你？ 現(xiàn)實工作中這種人我見得真的太多了;

客戶和你交易，大家是平等的合作關(guān)系，是雙方相互成就的，不只是你需要他的訂單，他也需要你的產(chǎn)品，你的服務，所以，千萬不要害怕，忐忑，畏縮，對你的溝通一點幫助都沒有;

嘗試先真誠的贊美對方，比較能夠獲取好感，促使進一步的溝通，（屢試不爽）。

除了工作上的溝通，我們也可以多多關(guān)注他們的社交帳號Facebook, Ins.等，看他們平時喜歡什么娛樂活動，孩子多大了等等，共同面對難題并解決，也是走進客戶內(nèi)心的一種方法；

3.每個人在每分每秒都在做他最好的選擇;

請記住人們?nèi)魏芜x擇都要尊重人性，什么是人性捏？

行為背后有動機；

動機背后有利益！

客戶所有行為的動機背后都是對他有好處的，雖然一件事情，不管怎么看，都至少有正負二面; 但是客戶在看待事情的時候住往只看對自己有利的一面; 我們在和客戶溝通的時候，需要：動之以情，誘之以利，曉之以害！

曉之以害：不跟我合作，客戶會有什么損失?

誘之以利： 和我合作，客戶的好處是什么？

動之以情：和客戶和合作，對我們的好處是什么？

如果只談對客戶的好處，而不談對自己的好處，會被客戶認為你很虛偽，很容易被人誤會這其中肯定有陷井！

比如：客戶在殺價的時候，我常常會說，如果你的訂量超過多少，我就會給你折扣，或者跟客戶講說，如果你付我一半的訂金，我就去申請這個價格，或者你把一年或者半年的訂單都給我，或者介紹另一個客戶給我，我就以這個價格成交，給客戶讓步一定要有所得，不要輕易的降價，這樣會顯得我們價格很有水份;

但是溝通能力的形成并不容易，這是一個長時間的進程。

魯迅先生說：巨大的建筑總是由一木一石疊起來的。我們何妨不做這一木一石呢?我們時常做些零碎事,就是為此；科學上的許多重大突破，都是從一點點細微的成績積累起來的，

合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于壘土；千里之行，始于足下。