一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)成功率。
電話邀約是對(duì)上門邀約的鋪墊，是為成功的上門邀約鋪平道路。
邀約原則
1．時(shí)機(jī)成熟才邀請(qǐng)
對(duì)于沒進(jìn)行預(yù)熱或者預(yù)熱溫度不夠的，就不要去邀請(qǐng)，因
為邀請(qǐng)了很難成交。一旦第一次不能成交，你第二次再去邀請(qǐng)時(shí)就會(huì)非常困難，你就將失去這名顧客，這對(duì)于公司和銷售代表來說，都將是一個(gè)莫大的損失，等于是在浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)和顧客資源?，F(xiàn)在有不少企業(yè)急功近利，甚至沒有一次預(yù)熱，有檔案就邀約，約來就“賣貨”，其結(jié)果是銷售效果???? 極差。
2．按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t
聯(lián)誼會(huì)銷售，需要的是一種熱烈、有序而可控的環(huán)境，只有達(dá)到一種會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生出你所期望的銷售效果。參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、會(huì)議內(nèi)容等綜合因素來確定的，并且各個(gè)環(huán)節(jié)是緊密相聯(lián)的。因此，每次會(huì)議所邀請(qǐng)的顧客數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或者混亂，造成整場(chǎng)會(huì)議的失敗。
邀約流程
1．確定被邀準(zhǔn)顧客名單和人數(shù)。
2．會(huì)前2~3天與顧客進(jìn)行電話溝通。
3．確定他們是否有時(shí)間參加聯(lián)誼會(huì)。
4．確認(rèn)能參加后，約定上門送函時(shí)間。
5．按約定的上門時(shí)間上門送函。
6．會(huì)前一天電話提示。
從以上流程中我們可以看出，電話邀約不僅是對(duì)上門邀約的鋪墊，而且還是會(huì)前最后一刻的到會(huì)確定。它是邀約確定的最后一把鎖，會(huì)議管理部門將根據(jù)電話的最后確定人數(shù)對(duì)會(huì)議進(jìn)行精確的安排，減少浪費(fèi)，同時(shí)做到會(huì)議井井有條。
邀約對(duì)象
1．新、老、忠誠顧客比例為5∶2∶1。
2．每位顧客患病種類不要多于三種。
3．最低限度要有兩位女性顧客（最好是忠誠顧客或老顧客）。
4．顧客層次要能保證彼此溝通順暢。
5．除忠誠顧客外，至少保證有兩位顧客確定購買產(chǎn)品。
6．沒有視聽障礙。
7．對(duì)本產(chǎn)品和本公司沒有不良反應(yīng)。
邀約方法
電話邀約與電話預(yù)熱有時(shí)是分開的，但有時(shí)卻是一氣呵成，很難分開的。因?yàn)?，在電話預(yù)熱的過程中往往順其自然地就發(fā)出了邀約。本書是為了敘述上的方便，所以才將二者分開。電話邀約時(shí)的方法與電話預(yù)熱時(shí)的方法實(shí)際上基本相同，主要如下：
1．打電話前要有準(zhǔn)備：給誰打電話？說什么？想得到什么結(jié)果？
2．電話接通后，確定是否是你要邀約的人。如果你是女性，要邀約的是男性老人，而接電話的是他老伴，你就應(yīng)順勢(shì)說：“是想邀請(qǐng)您和叔叔一起參加我們的××××聯(lián)誼會(huì)”，以免她誤會(huì)。
3．提醒記憶。如“×月×號(hào)我們?cè)谀銈兩鐓^(qū)免費(fèi)輔導(dǎo)少林臟腹按摩功時(shí)，您領(lǐng)了一份《福報(bào)》，您還記得嗎？您對(duì)上面的問題全答對(duì)了。我看您
一定是認(rèn)真讀了報(bào)，而且以前了解少林神芝?！币胝}。
4．告知會(huì)議基本情況，讓其有所準(zhǔn)備。
5．讓對(duì)方記下會(huì)議時(shí)間、地址、乘車路線、聯(lián)系人姓名及電話。
6．在會(huì)議開始前再跟蹤一次，最后加以確定。了解并告知次日會(huì)議時(shí)的天氣，提醒顧客，如“您要帶上老花鏡，多穿衣服，最好坐××車，這趟車人少……”
邀約要求
1．邀請(qǐng)時(shí)要提前做好準(zhǔn)備。要提前制定邀請(qǐng)計(jì)劃，針對(duì)每一位準(zhǔn)顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案。
2．要掌握一定的語言表達(dá)技巧。有的人雖然形象不佳，不適合做上門拜訪，但卻有很好的討人喜歡的語言表達(dá)能力，這樣的人應(yīng)作為重點(diǎn)電話銷售人才培養(yǎng)。
3．要向?qū)Ψ秸f清會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容，認(rèn)真工整地填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。
邀約心態(tài)
要每時(shí)每刻都充滿信心，不怕打擊。由于現(xiàn)在的會(huì)議營銷企業(yè)很多，有的老人一天能接到幾個(gè)邀約電話，有的老人對(duì)類似電話已經(jīng)很反感，不免有不好的語言拒絕。比如，康成公司的一名銷售代表就曾經(jīng)一天打了二十多個(gè)邀約電話，被拒絕了十多次，情緒受到了很大的打擊。
電話技巧
有的銷售代表，雖然長相不好，但語言表達(dá)能力和語言溝通能力卻非常強(qiáng)。像這樣的人最適合做電話回訪，這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，克服自己的劣勢(shì)。
1．注意音質(zhì)。聲音要洪亮，措詞要清晰。要有輕有重，抑揚(yáng)頓挫。清晰優(yōu)美、悅耳動(dòng)聽的語音，顧客會(huì)很耐心地聽甚至很喜歡聽。好的語言表達(dá)能夠深深打動(dòng)顧客的心，而冷冰冰的、措詞不清的語音，就有可能會(huì)失去顧客。要做到語音清晰優(yōu)美、悅耳動(dòng)聽，需要掌握一定的語言表達(dá)技巧。比如，一般以嘴到話筒之間距離保持在10厘米為宜。說話嗓門小的人應(yīng)近于10厘米，嗓門大的人應(yīng)遠(yuǎn)于10厘米。習(xí)慣大聲大氣講話的人打電話，要有意識(shí)地把聲音降低一些；說話聲音低的人不要勉強(qiáng)大聲說話，應(yīng)盡量離話筒近一點(diǎn)，切忌大喊似地和顧客通話。同樣，除非講秘密的事情，否則不要用特別小的聲音打電話。
2．情緒要飽滿熱情，要充滿關(guān)切。
3．說話語速盡量放慢，語氣溫和。
4．多聽少說，多讓顧客說話。
5．不要占用顧客太多時(shí)間，以免引起反感。
6．注意打電話時(shí)間，盡量避開顧客休息時(shí)間。
7．如遇目標(biāo)顧客本人不在，應(yīng)向其家人詢問并保持同等的尊重和?? 禮貌。
8．結(jié)束時(shí)務(wù)必有祝福語，如“祝您健康長壽”等
