2004年進入零售業(yè)（超市）以來一直希望能夠系統(tǒng)地學習一些商業(yè)知識，教材太枯燥理論跟實際距離遙遠，暢銷的銷售類營銷類書籍跟我們這三線城市的實際運營差距也不是一點點，所以能用上的很少，只能自己摸索學習，但是都不系統(tǒng)，也不會總結歸納，很多時候憑經驗憑感覺。這個月在得到上看到5分鐘商學院，第一感覺就覺得是我要的，但是我強迫自己冷靜不在第一時間下單，因為就在前一天我仔細盤點了自己近兩個月來報了大頭成長營的成長會，報了得到李笑來的專欄，報了十點讀書劉軒的心理學，尹麗芳的思維導圖；還買了一堆的書，消費金額不少是一個原因另一個原因是想學得太多，時間精力有限；所以我想理性思維，我查詢了劉潤老師的資料看了他寫的出租車司機給我上的MBA課程，看了他專欄的目錄，再也理性不了了，果斷的下單。第一周就讓我驚喜萬分，講的是消費心理學，通過案例講的淺顯易懂，還有很多同學的留言也很精彩，發(fā)散思維的聯(lián)系到身邊的很多案例。

這一周主要講了五個概念：心理賬戶、沉沒成本、比例偏見、損失規(guī)避和價格錨點；

心理賬戶就是每個人都在心里面把錢分門別類地存在不同的賬戶里，如生活必需開支賬戶、家庭建設和個人發(fā)展賬戶、情感維系賬戶、享樂休閑賬戶等；幾百塊的巧克力如果我們只是單純的告訴顧客味道很好顧客在生活必需開支賬戶里就會覺得太貴了，然而如果說送愛人代表濃濃的愛意那么它進入到情感維系賬戶顧客就很樂意接受了。改變顧客對商品的認知讓他從不愿意花錢的賬戶轉到愿意花錢的賬戶。女人的心理賬戶是美麗，老人的心理賬戶是健康，而我報的這些學習班和買的書籍都是在個人發(fā)展賬戶里面，這樣想想就覺得錢花得很值了。

沉沒成本又叫既定成本就是已經花費出去的，已經交了定金為了不損失定金可能買下自己不是特別滿意的商品就是這種情況，還有花錢買了電影票即使片子無聊在影院玩手機也不想“浪費”買票的錢其實浪費了更多的時間；我們身邊賣家電、賣房子預交100抵1000，預交1000抵10000也有利用到大家的這個心理。賣方利用顧客的沉沒成本心理更好的達成交易；而買方需要理性的思考不要因為少量的沉沒成本投入/犧牲更多的成本。

比例偏見是指在很多場合，本來應該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。愿意為節(jié)省40元花10分鐘去另一商店買60元的鬧鐘；不愿意為節(jié)省50元花10分鐘去另一商店買6650的名表；就是因為比例偏見的影響；顧客購買1000元的鍋具加送50元的勺子不如加1元送50元的勺子的方式讓感覺劃算也是的比例偏見在作祟。運用到我們超市促銷促策劃中，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感，而價格高的商品，可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠。用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣會產生很劃算的感覺。

損失規(guī)避：得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。場景1：家具商場要收取20元的配送費，直接收取會觸發(fā)消費者對于損失的厭惡心理，可以換種做法，將20元的配送費增加到產品的價格中，如果不需要配送，還可以便宜20元。場景2：消費者買家具時，會擔心壞了怎么辦。可以換種做法，提供7天無理由退換，消費者購買回家后，如果不是因為商品質量有問題，來退貨的人是寥寥無幾的。場景3：消費者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買，但是家里已經有一個，丟掉太浪費了。你可以提出以舊換新的服務，舊沙發(fā)低值800塊錢的折扣，對消費者來說更有誘惑。

價格錨點：消費者其實并不真的是為商品的成本付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。避免極端，權衡對比是顧客在不確定價格時最常用的原則，酒店定價80元/小時，和105元/天，顧客都會選擇后者，而80元/小時存在的價值就是襯托出105元/天的劃算，它就是價格錨點；品牌凈水器只有1399和2288兩個價位時，1399比較暢銷，公司特意生產了一個4399的凈水器結果2288開始暢銷了，這就是顧客避免極端選擇中間值得心理；當顧客舍不得花600元體檢的時候，你跟他說您每年花6000元給您車子做保養(yǎng)（體檢），難道人還不如車子嗎？這樣權衡對比600元體檢的價值感很快就提升了。

看完以上幾個概念很多同學會說我們無商不奸了，其實我們只是學習了消費心理學后正確的加以利用讓顧客買的歡心，達成交易只是其中一部分，給顧客推薦適合的商品增加顧客的信任和粘性才是長久之道。