知識(shí)要點(diǎn)復(fù)習(xí)：
RFM模型
我們常說(shuō)：20%的客戶(hù)，貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)。但這句話(huà)的意思并不是：2個(gè)客戶(hù)，貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，甚至120%的利潤(rùn)。如果你的絕大多數(shù)利潤(rùn)來(lái)自1-2個(gè)客戶(hù)，你們之間的關(guān)系，是“寄生關(guān)系”，而不是“合作關(guān)系”。
一，概念：RFM模型
RFM模型，最早是由美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)研究所Arthur Hughes提出來(lái)的。他們發(fā)現(xiàn)，分析并維護(hù)健康的用戶(hù)結(jié)構(gòu)，有三個(gè)神奇的維度。這三個(gè)維度是：
1.R，Recency，就是“最近一次消費(fèi)”。
上一次消費(fèi)離得越近，用戶(hù)價(jià)值越大。
2.F，F(xiàn)requency，就是“消費(fèi)頻率”。
購(gòu)買(mǎi)頻率越高，用戶(hù)價(jià)值越大。
3.M，Monetary，就是“消費(fèi)金額”。
消費(fèi)金額越高，用戶(hù)價(jià)值越大。
客戶(hù)結(jié)構(gòu)很不健康，經(jīng)不起任何流失風(fēng)險(xiǎn)。
二，運(yùn)用：
發(fā)展“重要保持，重要發(fā)展，和重要挽留”客戶(hù)的數(shù)量，并不斷轉(zhuǎn)化為“重要價(jià)值”客戶(hù)。
1） 重要保持客戶(hù)。
2） 重要發(fā)展客戶(hù)。
3） 重要挽留客戶(hù)。
三，總結(jié)
1產(chǎn)品帶來(lái)收入和利潤(rùn),有時(shí)雖然很可觀(guān),但我們也要知道,是誰(shuí)給我們帶來(lái)了收入和利潤(rùn)。
2.如果用戶(hù)結(jié)構(gòu)不健康,比如1-2個(gè)客戶(hù),可以決定公司存亡,公司就處于了危險(xiǎn)的寄生關(guān)系。
3那怎么辦呢?用RFM模型分析用戶(hù),減少重要挽留客戶(hù),激活重要保持客戶(hù),深挖重要發(fā)展客戶(hù),不斷轉(zhuǎn)化為重要價(jià)值客戶(hù)。
我們常說(shuō)：20%的客戶(hù)，貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)。但這句話(huà)的意思并不是：2個(gè)客戶(hù)，貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，甚至120%的利潤(rùn)。如果你的絕大多數(shù)利潤(rùn)來(lái)自1-2個(gè)客戶(hù)，你們之間的關(guān)系，是“寄生關(guān)系”，而不是“合作關(guān)系”。
一，概念：RFM模型
RFM模型，最早是由美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)研究所Arthur Hughes提出來(lái)的。他們發(fā)現(xiàn)，分析并維護(hù)健康的用戶(hù)結(jié)構(gòu)，有三個(gè)神奇的維度。這三個(gè)維度是：
1.R，Recency，就是“最近一次消費(fèi)”。
上一次消費(fèi)離得越近，用戶(hù)價(jià)值越大。
2.F，F(xiàn)requency，就是“消費(fèi)頻率”。
購(gòu)買(mǎi)頻率越高，用戶(hù)價(jià)值越大。
3.M，Monetary，就是“消費(fèi)金額”。
消費(fèi)金額越高，用戶(hù)價(jià)值越大。
客戶(hù)結(jié)構(gòu)很不健康，經(jīng)不起任何流失風(fēng)險(xiǎn)。
二，運(yùn)用：
發(fā)展“重要保持，重要發(fā)展，和重要挽留”客戶(hù)的數(shù)量，并不斷轉(zhuǎn)化為“重要價(jià)值”客戶(hù)。
1） 重要保持客戶(hù)。
2） 重要發(fā)展客戶(hù)。
3） 重要挽留客戶(hù)。
三，總結(jié)
1產(chǎn)品帶來(lái)收入和利潤(rùn),有時(shí)雖然很可觀(guān),但我們也要知道,是誰(shuí)給我們帶來(lái)了收入和利潤(rùn)。
2.如果用戶(hù)結(jié)構(gòu)不健康,比如1-2個(gè)客戶(hù),可以決定公司存亡,公司就處于了危險(xiǎn)的寄生關(guān)系。
3那怎么辦呢?用RFM模型分析用戶(hù),減少重要挽留客戶(hù),激活重要保持客戶(hù),深挖重要發(fā)展客戶(hù),不斷轉(zhuǎn)化為重要價(jià)值客戶(hù)。
