普通人認(rèn)為談判是美劇中FBI的事，F(xiàn)BI卻說談判是所有人的事

一.新規(guī)則：談判的實(shí)質(zhì)和成功基礎(chǔ)

案例：哈佛大學(xué)“兒子被綁架測試P4

FBI談判工具：開放性問題

成功的基礎(chǔ)：承認(rèn)人類心理的復(fù)雜，非理性

談判的實(shí)質(zhì)：溝通互動(dòng)

二.重復(fù)對方的話：迅速建立和諧關(guān)系

案例：沖進(jìn)銀行的劫匪P26

真實(shí)談判中運(yùn)用的技巧

不要想當(dāng)然，保持探索者心態(tài)

用傾聽安撫對方

重復(fù)對方的話，激起對方的解釋欲

運(yùn)用“深夜電臺主持人聲音”

找到出路的四步法

使用深夜電臺主持人的聲音

開口時(shí)先說對不起

重復(fù)對方的話

至少沉默4秒，等神奇效果在對方身上發(fā)生

三.標(biāo)注他人痛苦：用策略性同理心建立信任

案例：向逃犯喊話P49

運(yùn)用到的工具

策略性同理心：定位對方的感受

標(biāo)注的典型句式：看上去，聽起來，似乎。。。

對指控進(jìn)行審查：率先說出對方可能提出的指控點(diǎn)

四.小心“是”，掌控“不”：營造氛圍

推銷話術(shù)激起反感：逼著人不斷說是

“是”字的三重含義

案例：政治募捐的話術(shù)與效果P87

談判從“不”開始的原因：允許對方說“不”，會(huì)讓他產(chǎn)生掌控感

五.爭取一句話“你說得對”：成功說服

案例：席林被綁案P99

“你說得對”，和“你是正確的”的區(qū)別

六.扭轉(zhuǎn)現(xiàn)實(shí)：失敗邊緣如何努力

妥協(xié)方案的謬誤之處：鞋子理論P(yáng)112

正確對待時(shí)限

公平的正確使用：在談判前申明

探知對方情感動(dòng)機(jī)

扭轉(zhuǎn)現(xiàn)實(shí)六步法

設(shè)定他們的情緒

讓對方先出牌

劃定范圍

操縱非價(jià)格條款

說特定數(shù)字

給也驚喜禮物

七.使用標(biāo)準(zhǔn)問題，制造控制的幻覺

校準(zhǔn)問題的靈感來源：毒販求助FBI案例P143

校準(zhǔn)問題的提問規(guī)則

包含什么，如何

避免使用為什么

語氣保持冷靜，尊重

解決拖欠款的具體步驟

八.確保執(zhí)行：發(fā)現(xiàn)撒謊者

沒有“怎么做”，“同意”一文不值

運(yùn)用“如何”式提問，催促對方思考執(zhí)行辦法

找出談判涉及的其他人員和試圖撒謊的人

九.如何得到你想要的價(jià)格

案例：作者購買福特車P180

承受打擊并回?fù)簦鹤龊脺?zhǔn)備

阿克曼議價(jià)法

十.找到黑天鵝：例外情況的發(fā)現(xiàn)和處理

案例 ：格林芬案件P206

常規(guī)問題存在的不足

深入到對方的世界觀，傾聽再傾聽

克服對談判的恐懼心理