前段時(shí)間和一家銀行的管理層去他們分行交流的時(shí)候，一位主管提了個(gè)問題，:
"現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員都不好意思向客戶推銷產(chǎn)品，開不了口。而且現(xiàn)在的客戶很反感推銷，因?yàn)榭蛻羰莵磙k業(yè)務(wù)的，不是來聽你推銷的'。
問有沒有辦法多提供一些銷售技巧之類的課程"。
其實(shí)不只是銀行業(yè)，很多銷售行業(yè)的從業(yè)人員都遇到這樣的問題。
這個(gè)并非是一個(gè)銷售技巧的問題。
一個(gè)年薪10W和100W的銷售員，差距并不在銷售技巧。
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先說說 “張不開口”這個(gè)問題。
什么情況下你會(huì)張不開口呢？
當(dāng)你給客戶提供的價(jià)值不足以支撐你想從客戶那兒獲取的利益時(shí)你會(huì)張不開口。
給別人發(fā)紅包會(huì)開不了口么？應(yīng)該不會(huì)。
那問題就簡單了，開不了口的核心原因是：
你認(rèn)為，你的產(chǎn)品不夠好。
很顯然這是一個(gè)心理問題，
而不是銷售技巧的問題。
簡單的說就是很多人懟自己銷售的產(chǎn)品根本就不理解。
自己都沒用過，都沒有得到自己的肯定，
在或者自己用過，但是并沒有那么好。你還如何推銷給別人呢？
在這樣一個(gè)口碑為王的時(shí)代。那么什么樣的銷售技巧可以幫助你呢？
其實(shí)再好的銷售技巧都是不可持續(xù)的。
不要想著用銷售技巧去解決產(chǎn)品自身的問題。那只能給你帶來更多的麻煩。做銷售：
1、找到眾多產(chǎn)品中真正的好產(chǎn)品。
2、用心體會(huì)它的價(jià)值。
3、把喜悅分享給他人。
就足夠了。
這是解決"開不了口"的最好方法，沒有之一。
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好產(chǎn)品也需要好銷售。
如果客戶給你的回復(fù)是:"我是來辦業(yè)務(wù)的，不是來聽你推銷的"。
又該如何應(yīng)對(duì)呢？
注意客戶這句話：
"我是來辦業(yè)務(wù)的。不是來聽你推銷的。"
聽明白了嗎？
客戶的目的需求很明確，我就是來辦業(yè)務(wù)的。:
"客戶付出那些成本(從某地到銀行的成本)，是為了滿足自己的需求(辦理業(yè)務(wù))，而不是為了幫助你完成業(yè)績"。
你都不考慮客戶的需求，卻全力推銷你的產(chǎn)品。這其實(shí)是一種弱智行為。
且不說這是流氓行為，起碼也是一種低智商的表現(xiàn)。
提高智商的方法是，從客戶的角度出發(fā)，努力提高一切可能給客戶帶來的價(jià)值。想盡一切辦法降低客戶的交易成本。
這個(gè)價(jià)值是主觀的。
為什么同樣的菜品，有的餐廳貴，有的餐廳便宜？
客戶其實(shí)并不是來"辦業(yè)務(wù)的"，業(yè)務(wù)只是滿足客戶自身需求的一個(gè)方式。
不要推銷產(chǎn)品，而是幫助客戶滿足他的需求。
向客戶推銷產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)你的時(shí)間，更浪費(fèi)了客戶的時(shí)間。所以，實(shí)在搞不明白，那些一上來就說，耽誤您幾分鐘的時(shí)候，我給您介紹一款產(chǎn)品………這樣的話術(shù)是怎么想出來的。
除非客戶實(shí)在是太無聊至極，否則為什么要把那么寶貴的時(shí)間留給你，聽你喋喋不休？
現(xiàn)在很多餐廳給客戶提供的菜單，都不再是厚厚一本了，而是把客戶最常點(diǎn)的，自己最拿手的，縮成一個(gè)單頁推薦給客戶，從而消除客戶的選擇成本。
所以，為什么要不厭其煩的向客戶推銷呢？
拿銀行這個(gè)案例，其實(shí)客戶想要的很可能就是:
"我把錢放到你這兒，到年底的時(shí)候，我有更多的錢拿"。
所以你需要做的，基本上就4步：
1、站在客戶的角度，把你的產(chǎn)品翻譯成客戶的需求。
2、激發(fā)客戶的興趣。吸引而不是推銷。
3、建立信任。
4、引導(dǎo)客戶下單。
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可能有人會(huì)說，說起來容易，可是真的操作起來就很難了。
其實(shí)操作一點(diǎn)也不難，
只要你稍微勤快那么一點(diǎn)點(diǎn)就足夠。
你自己推銷的產(chǎn)品，自己體驗(yàn)過么？
比如說，你推銷一款基金。
你有沒有買過？哪怕只買了一點(diǎn)。
買后你有沒有賺到？
我見過很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，他自己推銷的產(chǎn)品，自己都不買。
卻跑過來問我，為什么客戶不買我的產(chǎn)品？
那么你反過來想想，客戶為什么客戶要買你的產(chǎn)品？
你有微信吧？
把你對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)發(fā)到你的朋友圈里。
不用推銷，如實(shí)呈現(xiàn)就好。
比如:
"上個(gè)月買了某基金，沒想到這個(gè)月翻了一倍。中午給自己加個(gè)豬蹄"。
真的把你自己買的、賺到的，還有豬蹄，一并發(fā)到朋友圈里。
不用推銷，單純的分享。
如果有人賺得更多，那就一并貼出來。
不用挖空心思去想文案，只要是用心分享，把真實(shí)的寫出來。
比如:
"然而，有個(gè)土豪買了4只豬蹄還有雞翅..."。
"之前入手了某產(chǎn)品，年底分紅。小辣椒的奶粉錢不用發(fā)愁了。
”準(zhǔn)備給自己換座駕，之前那輛都開了3年了..."。
這些算不算文案？很真實(shí)。
沒有你想的那么復(fù)雜，一個(gè)產(chǎn)品就四步：
1、找到你認(rèn)為好的好產(chǎn)品。用心去感受它。
2、站在客戶的需求角度，把產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶。
3、利用互聯(lián)網(wǎng)工具，激發(fā)客戶的興趣。
4、建立信任引導(dǎo)客戶下單。
以上4步，足夠搞定你的客戶。
如果還需要補(bǔ)充的，那就是認(rèn)真去執(zhí)行，認(rèn)真去執(zhí)行，認(rèn)真去執(zhí)行。
一直以來我都是這么干的，100W真心不算多。
