第七章 拓展客戶：成為銷(xiāo)售精英
第一節(jié)·交到朋友等于賺到財(cái)富
1、向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，他們將積極回應(yīng)，并成為你最好的客戶。
2、會(huì)計(jì)師、律師身旁有許多非常有價(jià)值的潛在客戶。
3、若你的親戚朋友不會(huì)成為你的客戶，也要與他們聯(lián)系。
4、尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們或許認(rèn)識(shí)將成為你客戶的人。
5、不要害怕要求別人推薦，取得他們的同意，與你分享你的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是“因?yàn)槲倚蕾p你的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)你的觀點(diǎn)”。
6、建立人際關(guān)系可以從自己身邊人入手。
7、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售員也可以成為你的人際圈成員。
8、不同企業(yè)的銷(xiāo)售員之間也有一些小圈子，大家在一起交流信息、經(jīng)驗(yàn)等。要注意這些圈子并設(shè)法加入，這些圈子可以幫助你提供信息，拓寬人際。
9、行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家也可以給你提供一些信息和工作上的指導(dǎo)。
10、每個(gè)人都有自己的人際圈，可以通過(guò)你的人際圈中的成員去接觸他們的人際圈。
第二節(jié)·尋找潛在客戶的主要方法
一、掃街尋找法
1、首先要對(duì)客戶的來(lái)源進(jìn)行定位，可到一些潛在客戶比較集中的地方進(jìn)行掃街、掃樓。
2、拜訪同時(shí)，更應(yīng)該做一個(gè)比較詳細(xì)的記錄，盡可能留下客戶的電話，了解客戶目前的意向。
3、盡可能地與客戶交流，能試用的產(chǎn)品就先讓客戶體驗(yàn)一下，先鋪上底，然后再根據(jù)客戶的意向來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。
4、要經(jīng)常給客戶打電話，與客戶多交流，以便能有效推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。
二、廣告尋找法
1、向目標(biāo)客戶群發(fā)送廣告，介紹產(chǎn)品的功能、購(gòu)買(mǎi)方式及地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷(xiāo)方法等。
2、吸引客戶上門(mén)以對(duì)其展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)，或接收反饋，在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。
三、相互介紹法
1、可通過(guò)熟人、親友等社會(huì)關(guān)系為自己尋找客戶，也可通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶介紹。
2、還可尋找那些具有一定影響力且聲譽(yù)良好的人，對(duì)自己產(chǎn)品比較認(rèn)同的人，有著廣泛人際關(guān)系的人。。。。。。并請(qǐng)這些人作為引路人，以起到事半功倍之效。
3、不妨抓住一些重點(diǎn)客戶，讓客戶推薦客戶。這樣和客戶做朋友，真正實(shí)現(xiàn)感情的交流、信息的傳遞。還可以在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或客戶群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等。
四、資料分析法
1、常利用的資料有：有關(guān)政府部門(mén)提供的資料，有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料，國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料，企業(yè)黃頁(yè)，工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄，大眾媒體或客戶發(fā)布的信息。
2、還有一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，可通過(guò)咨詢的方式索取。
五、各種活動(dòng)尋找法
1、可充分利用交易會(huì)尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。
2、展覽會(huì)是種很好獲得潛在客戶的機(jī)會(huì)，需注意做到以下幾點(diǎn)：
1）盡量收集客戶資料，越詳細(xì)越好，展覽會(huì)上的宣傳手冊(cè)不可放過(guò)。
2）想盡辦法拿到客戶的名片。
3）盡可能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流，明確誰(shuí)具有決策權(quán)。
4）在展覽會(huì)結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加接觸難度。
5）將客戶的產(chǎn)品資料拿回來(lái)仔細(xì)分析，尋找機(jī)會(huì)。
3、對(duì)收集到的客戶資料進(jìn)行管理也十分重要，這些資料累計(jì)到一定程度就是一筆財(cái)富。
