學會自我反問銷售以成功一半

2016-09-16夢想之前

要搞定人，讓客戶信任我們的人，才有可能信任產品，才有可能成交產品，

同時，現在做銷售全部是和競品槍彈，必須明白咱們產品和競品產品有什么區(qū)別，有什么優(yōu)勢，有什么劣勢，競品存在什么問題，咱們產品有什么問題，客戶需要什么樣的產品，客戶需要的產品有什么特點，最終我們要打造出，和競品有差異化的產品，當然是嘴上說的，并不是自己去打造產品，出發(fā)點就是要給客戶帶來價值，換個角度講就是咱們和競品誰更能給客戶帶來的價值大，誰在前期才能掌握主動權，

下面分享一個和競品形成差異化并能掌握主動權的自我反問流程，做針對性提問，徹底和競品形成差異化，掌握主動權，

1我們要用自身優(yōu)勢迎合客戶，

自我反問1客戶到底需要什么樣的產品？A發(fā)現根本玩不下去，誰知道他需要什么。。。。

先做個錯誤的示范

正確步驟，

1研究競品的，優(yōu)勢，劣勢，和存在的問題，包括產品的優(yōu)勢劣勢，業(yè)務員和客戶之間的關系，他們之間存在什么問題，關系很好啊，還是其他.

2研究自身，優(yōu)勢 劣勢，和最主要的問題，最主要的問題包括，針對競品優(yōu)勢，劣勢，在的問題做對比，分析差異化，找突破方向，先做最主要的，做完主要的次要的上升為主要的，注，所有的問題，步驟都要這么走

第一步和第二步是最主要的，要研究透在往下走，最終目的還是要找出與競品的差異化，怎么樣才能用自身產品給客戶提供最大價值做突破方向

3客戶到底需要什么樣的產品，什么樣的服務，他們的采購標準是什么、

這三點是重中之重，要研究透，花多少時間都不為過，研究透，之后，我們要有一系列的動作，我常用的玩法就是做服務報告，做數據，搜集案例，做成小冊子送客戶，目的找拜訪客戶的理由，.

有理由有話術將能為我們在拜訪客戶第一印象加分，

自我反問，同樣也可以做話術整理，

1對與產品我們要怎么樣介紹，多介紹？少介紹？介紹多長時間？介紹完怎么轉移話題聊點其他的？當然我們介紹產品時間不宜過長，聊時間長了 客戶很有可能聽不下去而且會反感我們，我們要學會轉移話題，

2對于產品客戶會問我們什么問題？我們要怎么介紹？對于客戶可能問的問題，要羅列，羅列的越細致，越好

3什么樣的話題，客戶會喜歡？咱們要多準備能吸引客戶的話題，