我是一名做了八年銷售的老司機(jī)，現(xiàn)在自己帶一支銷售團(tuán)隊。

在日常工作中，我總是會聽到小伙伴這樣對我說:領(lǐng)導(dǎo)，我們的產(chǎn)品有沒有辦法更好一點；領(lǐng)導(dǎo)，我們產(chǎn)品的價格能不能再低一點；領(lǐng)導(dǎo)，那個客戶真的太難纏了。

每當(dāng)這個時候，我總會對小伙伴說，我們賣的不是產(chǎn)品，我們賣的是心理學(xué)。當(dāng)然，我并不是說產(chǎn)品不重要，我想說的是，比產(chǎn)品更重要的是客戶的心理。

西奧迪尼在《影響力》提出了六個影響別人的心理學(xué)原理。

第一個是互惠。

我們做銷售的小伙伴的任務(wù)就是成交訂單，那成交訂單之前，我們要干嘛呢？我們要先給客戶一些好處，那你說這不是行賄嗎？我覺得不是，好處分很多種，一種是物質(zhì)上的，還有精神上的，生活上的。比如，他沒有辦法解決一些問題，你幫他解決了，你給他提供了一些他沒有辦法獲取的資訊，這些都是給予好處。只有在客戶覺得，他在你這里獲得的好處，他認(rèn)可了你之后，接下來的訂單，我覺得就是水到渠成了。

第二個是承諾與一致。

我在培訓(xùn)小伙伴的時候都會告訴他們說，有些話不能你來說，要讓客戶說出來。比如你想讓客戶覺得你的產(chǎn)品很好的時候，你不應(yīng)該自己說我這個產(chǎn)品多好多好，你應(yīng)該問客戶，你覺得這個產(chǎn)品怎么樣呢？客戶通常會回答你說，嗯，我覺得這個產(chǎn)品還不錯。這個時候其實他就中了你的圈套了，因為在那自己說出這句話的時候，他已經(jīng)在承諾這個東西是對的，那他之后的行為就會他的言語保持一致，這就是我們說的承諾與一致。

第三個是社會認(rèn)同。

不知道小伙伴有沒有這樣的經(jīng)驗，在你經(jīng)過一個攤子的時候，如果攤子前面一個人都沒有，那你可能就很快地經(jīng)過了，但是如果你看到那邊有一群人圍著，那你可能就會走過去看一看是怎么回事。這里其實就是社會認(rèn)同心理在起作用，因為你心里會覺得，那么多人都在看，那我過去看一看，應(yīng)該也沒什么問題吧！同樣的，比如最近新上映了某部電影，或者是一部熱劇，當(dāng)大家都在聊的時候，如果你沒看過你是不是會覺得好像與社會脫節(jié)了呢！

第四個是喜好。

我們大多數(shù)人都更容易答應(yīng)自己認(rèn)識或者喜歡的人所提出的要求。這就不難解釋，為什么那些追星的人愿意為那些自己從未見過的明星去做一些事情。還有現(xiàn)在很火的個人IP，其實他們都是在利用你的喜好心理。據(jù)說國外有些瘋狂的球迷在自己喜歡的球隊輸球了之后，甚至?xí)苋⑺绖訂T和裁判員。

第五個是權(quán)威。

權(quán)威就是有一些人他所具有的強(qiáng)大的力量或權(quán)利影響我們的行為。比如小時候我們?yōu)槭裁春芘吕蠋?？因為老師具有決定我們成績的權(quán)利呀，所以我們怕老師。那你說小孩子會這樣，長大了就好了吧。其實長大了也一樣。

你看現(xiàn)在那么多人，為什么相信p2p呢？因為p2p的包裝了很多非常有權(quán)威性的資質(zhì)，比如e租寶，他在央視上做廣告，其實我們相信的不是e租寶，我們相信的是央視，因為央視代表著國家，代表著權(quán)威。所以那么多人上當(dāng)受騙。還有，我們遇到不懂的問題，為什么不問身邊的人，反而去百度，去在行問行業(yè)的專家學(xué)者，因為他們代表著權(quán)威。

最后一個是稀缺。

你們有沒有發(fā)現(xiàn)，很多店鋪淡季的時候，會打出清倉大甩賣，跳樓吐血價的口號，僅此一天，僅此一天哦。很多人以為這是利用人們占小便宜的心理，我認(rèn)為，他是在利用稀缺的心理原理。

還有一些收藏品，為什么可以賣的那么貴？真的值那么多錢嗎？其實不一定，但是因為它少啊，全球僅此一個，你說你要不要，如果我有錢的話我當(dāng)然要啦，對不對？所以這些都是在運用稀缺的心理原理。

最后要說的是，所有的事情都不是單一因素決定，很多事情可能運用了這些心理原理中的2個、3個甚至更多。大家可以想一想，生活中還有哪些事情是可以運用這些心理學(xué)原理的。

我是余興，一名老銷售司機(jī)，大部分的時間靠說話混口飯，如今嘗試用文字讓你們認(rèn)識我和我認(rèn)識的世界，希望你們喜歡我的文字。