條件反射，芒格教你賺大錢的智慧
我希望每個美國軍人隨時隨地都能喝上一瓶可口可樂——那是一種能讓他想起家鄉(xiāng)的東西。
——德懷特 · 艾森豪威爾，第二次世界大戰(zhàn)盟軍最高司令
為什么軍人喝可樂能想起家鄉(xiāng)呢？
因為喝可樂的感覺與美國之間有了一種條件反射。
條件反射就是大腦在誘因下學習的結果。
人的行為的本質(zhì)是：Trigger-Behavior-Reward，即誘因-行為-獎勵。
就是說誘因觸發(fā)行為，行為帶來獎勵，獎勵又會成為一種誘因，讓行為繼續(xù)發(fā)生，這樣就形成一個循環(huán)。
隨著這個循環(huán)的持續(xù)發(fā)生，大腦中就形成了一個強大的回路。近幾年，神經(jīng)科學家發(fā)現(xiàn)，大腦中有一種叫做髓磷脂的東西，它是生長在神經(jīng)元周圍的一層脂肪組織，能夠起到保護隔離作用，使神經(jīng)元保持干凈和正常運轉。
大腦中會修高速
如果神經(jīng)元周圍匯集了越多的髓磷脂，大腦回路就越能輕松有效的運轉。髓磷脂就像高速公路的隔離和防護，在它的幫助下，神經(jīng)元就很容易連通和運轉。
而條件反射的形成就是大腦在刺激下學習，建立連接，修建高速公路的過程。
在巴普洛夫的狗試驗中，當狗看到食物時，自然會分泌唾液留口水，這是一種先天性反射。食物是一種非條件刺激，而在食物刺激下的流口水也是一種非條件反射。
試驗中，巴普洛夫給狗食物的同時搖鈴，讓響鈴和食物產(chǎn)生一種關聯(lián)。當狗習慣了這個模式后，即使不給狗食物，鈴聲也能刺激狗流口水，鈴聲成為了一種條件刺激，狗聽到鈴聲而流口水的這就是條件反射。
在這個試驗中，狗的大腦進行了一次學習過程。起初，狗的聲學系統(tǒng)神經(jīng)與控制留口水的神經(jīng)沒有連接，在經(jīng)過多次刺激反應后，聲學系統(tǒng)神經(jīng)和控制流口水的神經(jīng)就建立了關聯(lián)。二者關聯(lián)后，一旦聲學系統(tǒng)接收到信號，就立即傳遞給控制流口水的神經(jīng)。
人類也有相似的反應，很多人看到半生不熟的杏子就會流口水，這是視覺將這個刺激傳達至大腦，大腦判斷沒成熟的杏子一定很酸，通過神經(jīng)傳達給味蕾分泌口水。在這個條件反射中，綠色的杏子和留口水產(chǎn)生了一種關聯(lián)（在以往生活中建立的）。
大腦會組圈
大腦不但會修建高速公路，它還會組圈。
在今年9月份的心理醫(yī)學雜志上，發(fā)表了一項新的研究成果：我們的身體在經(jīng)過物理損傷，照例說身體康復后高速公路就廢棄了，就不會再疼了。但研究發(fā)現(xiàn)還會持續(xù)疼痛一段時間，這是因為大腦神經(jīng)組成了圈自，要減輕和消除這個傷愈后的疼痛就不需要藥物治療，而應采用非醫(yī)療方式干預。
吉野和廣島大學醫(yī)學院通過rFMRI（最新最普遍的一種腦成像方式。根據(jù)血氧水平調(diào)整磁特性的變化，來跟蹤大腦中的血液流動）技術研究了慢性疼痛者和健康對照組后發(fā)現(xiàn)，當患者反復關注疼痛或有疼痛的預期時，慢性疼痛患者的大腦會重新調(diào)整，這種重新布線就是建立「疼痛圈」的過程，它會起到關鍵作用，因為在身體受損后，疼痛已經(jīng)治愈了。
德國的神經(jīng)科學家也發(fā)現(xiàn)，「學習」慢性疼痛，以及大腦的重新連接，都是通過經(jīng)典條件反射產(chǎn)生的。
我們的大腦區(qū)域是相互連接的，被連接在一起的大腦會同時工作和休息，因為我們的大腦的一個區(qū)域會通過突觸連接刺激另一個區(qū)域。相關活動的大腦區(qū)域被認為屬于同一個「內(nèi)在連通性網(wǎng)絡」。
明白了大腦的工作機理后，如果要達成某些目的讓條件反射發(fā)生，就是不斷刺激來創(chuàng)造條件反射（修高速公路），和讓大腦神經(jīng)連接組圈來維持條件反射。
條件反射有什么用呢？用處可大了。如果你是個賣面包的，別人一看到你的面包就流口水，面包會不會多賣出一些；你想要找另一半，如果能讓你心儀的對象聞到你的氣味，看到你的衣著，就能聯(lián)想到婚后的美好日子，成功率是不是會更高呢。
200萬變成1萬億的策略
具體操作方式芒格在《窮查理寶典》第四講關于現(xiàn)實思維的現(xiàn)實思考中花了很大的篇幅教我們。他以將200萬美元如何投資才能變?yōu)?50億美元為例，給我們講述了可口可樂的創(chuàng)始和發(fā)展過程。
芒格說條件反射有兩種，一種是操作性條件反射，另一種是經(jīng)典的條件反射。最好讓兩種同時發(fā)生，可以獲得一種 lollapalooza 的效果。
要引發(fā)操作性條件反射，在可口可樂經(jīng)營中可使用的方式：
- 飲料中的卡路里含量和其他營養(yǎng)價值
- 人類神經(jīng)系統(tǒng)影響下能起到刺激消費作用的味道、口感和香味
- 添加刺激品：比如糖和咖啡因
- 太熱時的涼爽效應
而要引起經(jīng)典的條件反射，可使用：
光靠聯(lián)想就能產(chǎn)生強大的效應，用漂亮和高貴的形象刺激神經(jīng)系統(tǒng)。
比如男人們都渴望無法擁有的漂亮女人手里拿著的飲料。起一個神秘而高貴的名字。
可口可樂就是一個看上去很高貴的名字，不像一個街頭小販的名字。通過顏色刺激，要讓它看起來像紅酒，而不是像糖水。
給飲料充氣 。讓它看起來像香檳或者其他更昂貴的飲料，同時還要把味道調(diào)制的很好，與市面上其他飲料的口味毫不相同，讓競爭者難以模仿。
在芒格給出的方案中，既有給大腦修高速公路的刺激，也有讓這些反應組圈的刺激，多種反應造成了一種 lollapalooza 的效果
上癮就是在大腦中形成條件反射
最后再來看一下 Nir Eyal 的上癮模型。
有了條件反射這個概念后，看這張圖應該非常清晰了，觸發(fā)就是行動的誘因，在巴普洛夫試驗中它就是食物，而行動就是狗狗吃食物，獎勵則是吃了食物的好處，比如肚子不餓了，精神充足了等。所以上癮就是要在大腦中形成條件反射的連接。
圖中還有一個是投資，既然觸發(fā)、行動和獎賞已經(jīng)構成了一個回路，那投資的作用是什么呢？沒有投資能不能上癮呢？
答案是可以的，沒有投資，只要獎勵和誘因足夠，行為仍能發(fā)生。投資在這里的作用就相當于一個向內(nèi)的拉力，讓你因不愿舍棄投入的沉沒成本，就不會輕易的離開這個循環(huán)，這個拉力讓刺激反應的行為圓環(huán)連接更牢固。
由此我們可以得出上癮的本質(zhì)：
大腦對刺激（外部或內(nèi)部）建構了一種條件反射回路。
有了這個概念后，你再去看那些養(yǎng)成習慣的書，持續(xù)行動的書，就如發(fā)現(xiàn)了長江的源頭一樣，清爽脫俗，太好理解了。
如何擺脫條件反射
前面我們還留了一個問題，那就是對于傷愈后還有疼痛的患者，我們可以使用非醫(yī)療手段來干預。怎么干預呢，巴普洛夫的試驗中其實已經(jīng)給了我們答案：就是讓病人「忘記」疼痛反應，并擺脫這個惡性循環(huán)。
巴甫洛夫在他的狗被訓練成聽到鈴聲就流口水這一行為后，他還接著做了這樣的試驗，就是多次敲響了鈴聲而不提供食物，一段時間的「欺騙」后，狗聽鈴聲就不會再流口水。
如果可以阻止慢性疼痛患者的注意力，不要讓他們將注意力集中在原來造成傷害的痛苦和記憶上，那么這些記憶與疼痛經(jīng)驗的連接就會斷開，大腦形成的學習反應（痛苦）可能會減少直至消失（就像巴甫洛夫狗不再聽到鈴聲流口水一樣）。
這就是CBT(Cognitive Behavioral Therapy) ，即認知行為療法的原理，通過這個方法可以糾正行為與認知間的偏差。
現(xiàn)在我們還對認知行為療法做了一個改進，這就是「正念」法，是在認知行為療法的基礎上，引導人們將注意力集中在現(xiàn)在和現(xiàn)實之上，以此來糾正認知偏差。
這個方法不只用在心理治療上，美國的許多企業(yè)對員工自我管理做培訓時，都會使用「正念」療法。在2007年，谷歌為了提高員工的專注度和創(chuàng)造力，就在全公司的員工培訓中引入了這個方法。
最后，以高效能人士的七個習慣中的一句意味深長的話來結尾：
動物的程序由本能與訓練設定，而且已經(jīng)定型，無法更改，人類卻可自創(chuàng)程序，不受本能與訓練約束。
