最近一段時間，我參加了幾次路演活動，看了100多家企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者介紹自己的項(xiàng)目，感覺能吸引眼球的精品太少，或者介紹不出亮點(diǎn)。
我經(jīng)營企業(yè)多年，同時也投資成功過一些項(xiàng)目，想結(jié)合自己經(jīng)驗(yàn)和大咖的觀點(diǎn)，給大家梳理一下思路，希望能對大家有幫助。
向投資人介紹企業(yè)情況之前，最好先了解一下投資人的需求，投資人的痛點(diǎn)，投資人資源聚焦和擅長的方向，關(guān)注的領(lǐng)域和看重哪類項(xiàng)目，看看是否有契合度。
投資人會投向什么樣的創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)？他們選擇項(xiàng)目，評估價(jià)值到底是一個什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？
只有這樣，我們自己的商業(yè)計(jì)劃書介紹起來，才會更加有力，拿到投資人的錢的概率才會高些。下面這些文字你一定要好好看，準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書要按照這個邏輯往下進(jìn)行。
1. 是否解決了用戶的痛點(diǎn)?
2. 是否是有足夠大的市場?
3. 是否具有差異化的產(chǎn)品或者技術(shù)?
4. 是否有可擴(kuò)展的商業(yè)模式?
誰是目標(biāo)用戶?
獲得用戶的成本是多少?
單個(付費(fèi))用戶可獲得的利潤是多少?
需要多少時間和資本可以達(dá)到收支平衡?
5. 是否是恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)?
6. 是否是有競爭力的團(tuán)隊(duì)成員
比如自己團(tuán)隊(duì)是否有
1、大公司離職的核心員工參與。
2、名校畢業(yè)的人員組成。
投資人都會關(guān)注這些核心問題的，你見投資人多了之后，也就會找到一個套路，高手過招，撈干貨，拿出讓他最感興趣的內(nèi)容和他交流，不要有廢話，人家時間寶貴。
那么介紹痛點(diǎn)，是否是偽痛點(diǎn)，是自己拍腦袋憑空想出來的，還是經(jīng)得住市場的考驗(yàn)的呢？這個事情是很重要的。
如果痛點(diǎn)成立，這關(guān)算是過了，但是你的解決方案是否具有解決痛點(diǎn)的這種價(jià)值？解決方案的可行性，最主要的是可操作性，包括你的市場到底有多大，你這個潛在客戶群是不是海量，另外你直接到達(dá)你海量客戶群的這個渠道是不是很給力？
你的目標(biāo)客戶是誰？你獲得用戶的成本是多少？然后你獲得這一個客戶可獲得的利潤又是多少？你需要投資多少，收回來的周期有多長？同時，利潤率是多少？
投資人在投一個項(xiàng)目之前，包括我們自己做企業(yè)做項(xiàng)目之前，要把自己的這些事情先搞清楚，我們出去選投資人，那是因?yàn)槲覀冏孕抛约旱捻?xiàng)目有了資金這個杠桿的力量，再加上投資人的各種資源，可以做的更好。
但絕不是因?yàn)樽约哼@個項(xiàng)目，我不清楚它具體行不行，具體結(jié)果產(chǎn)出會怎么樣，我得拿投資人的資金去試水，如果帶著這種思想去融資，那就缺乏對話的基礎(chǔ)了。
實(shí)際上不論是我們自己做經(jīng)營，還是我們自己做投資人出去選項(xiàng)，還是我們有什么好項(xiàng)目，希望投資人對我們有一些支持，閉環(huán)經(jīng)營的思維都是很最重要的，即投入之前要設(shè)計(jì)出一輪輪可以預(yù)見的資金回流路徑。
畢竟經(jīng)營、投資的目的是盈利。畢竟現(xiàn)在資本不是那么狂熱了，人心也不是那么浮躁了，大家可能更看好的，就是你這個項(xiàng)目，不是遠(yuǎn)景有多大，不是你的情懷、夢想、激情，而是一步一步的，我伴隨你成長，支持你，你一步一步地扎實(shí)的能產(chǎn)出的是什么呢？
我覺得我們在設(shè)計(jì)項(xiàng)目的時候，如果對自己負(fù)責(zé)任，對投資人也負(fù)責(zé)任，這個閉環(huán)經(jīng)營的思維每一步，是要設(shè)計(jì)好的，那么你去跟投資人交流，包括路演，你底氣就會很足，就會變得有力量一些。
什么是好的目標(biāo)市場？
如何是直達(dá)目標(biāo)客戶群？
怎樣理解獲客容易且量大？
說的形象些——池塘里有很多魚。
那么你是拿著魚竿一條一條的去釣魚，還是把池塘水?dāng)嚋喠酥?，拿著網(wǎng)下去，這樣一撈很給力，輕松的就會獲得特別多的客戶呢？
還有那種模式設(shè)計(jì)的更好哦，我們感覺就像一個坦克軍團(tuán)開進(jìn)了手無縛雞之力的血肉之軀的陣營，關(guān)鍵是客戶心甘情愿的付費(fèi)了，還特高興！
那收獲的，那簡直是……不用多描述了，你懂的！
你向投資人要介紹的就是你，你的客戶，還有就是通過什么渠道，用什么樣的方式讓客戶，心甘情愿的跟你走，并且獲客的成本，獲客的周期，都是非常理想的這樣的一個狀態(tài)，那你的項(xiàng)目是根本就不用愁了。
關(guān)鍵是可能你還要挑選到底是什么樣的投資人，什么樣背景的資金才能更好的支持你的項(xiàng)目了。
主動權(quán)就到了你的手里了。
能否把握住機(jī)會，全靠臺下練功了。
如果創(chuàng)業(yè)者只有30秒去介紹自己的項(xiàng)目，
首先要介紹自己，
一句話說清楚誰是你的用戶，
你為他們解決了什么問題，
市場到底有多大。
如果開場就羅列大量的詳盡的數(shù)據(jù)，
企圖說服投資人，
反而是畫蛇添足，
很快會讓投資人失去興趣。
但是我們今天在路演環(huán)節(jié)，包括日常接待的這些企業(yè)或者是創(chuàng)業(yè)者，多數(shù)情況下是自己描述不太清楚自己的項(xiàng)目的……包括什么呢？
比如說目標(biāo)客戶，獲得客戶的渠道、方法，平臺，最最核心的就是投資人問起來:
你現(xiàn)在的盈利狀況是什么樣？沒有盈利。
那么你現(xiàn)在資金投入了多少？哦，這里也有點(diǎn)含糊其辭，不太好意思說。
你的團(tuán)隊(duì)是什么樣的，人員構(gòu)成如何？
如果再給你3分鐘或10分鐘的時間，你說什么？
1、先講核心價(jià)值，也就是為誰解決了什么問題，帶來了什么價(jià)值。
2、講數(shù)據(jù)，什么時候開始的，目前的數(shù)據(jù)什么樣，月增長什么樣，轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、活躍率、留存率、收入構(gòu)成、成本構(gòu)成、延展性等，能用數(shù)據(jù)說話盡量不用語言!
3、講怎么做，用什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來完成。
4、講為什么你們能做，創(chuàng)始人什么背景，有哪些核心技術(shù)和資源
5、講跟競品的差異，有哪些不同，有哪些壁壘。
總之要在臺下的時候反復(fù)錘煉，把自己的話精準(zhǔn)到位，投資人是這樣理解的，一句話，能非常清楚地說明你是做什么的？精髓提煉到位，那是說明你把這個生意的核心競爭力你研究透了，你能精準(zhǔn)地傳達(dá)給別人。
那如果在描述自己方面都不清晰，那你就沒法讓人家投給你了，再有呢就是我們要清楚，投資人他在選這個創(chuàng)業(yè)創(chuàng)始人的時候，和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的時候，他還是很看重這塊的。
投資人關(guān)注的另一點(diǎn)，還是看創(chuàng)始人，還是要看你這個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成的。
創(chuàng)業(yè)創(chuàng)始人，你是不是有大公司的工作背景？是什么人來操盤？或者是否有互聯(lián)網(wǎng)知名公司的從業(yè)經(jīng)歷？你們的這個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員是否有名校背景，因?yàn)槭裁茨?？這樣的話，人脈、資金，包括人才，各個方面的資源，就會向這里聚攏。
但是那我們參加路演的企業(yè)，往往是在渠道上，在做市場、做客戶的手段、工具、平臺的選擇上，給不了我們投資人一個有說服力的解決方案。那么獲得資金支持的概率非常小，也就可以理解了。
硅谷天使投資郭威只投早期，只看人和團(tuán)隊(duì)。
他看人的法則有22個，現(xiàn)在只選幾條共享一下
1.說話的連貫性，邏輯性，隨機(jī)性
2.是不是一個好的講故事的人
3.是否是連環(huán)創(chuàng)業(yè)者
4.是否失敗過
5.是否有融資經(jīng)驗(yàn)
6..潛在領(lǐng)導(dǎo)力
7.是否有激情，和能量
8.有沒有耐心，抗壓程度
對團(tuán)隊(duì)他看重團(tuán)結(jié)、靈活、忠心、執(zhí)行、融合、負(fù)責(zé)、學(xué)習(xí)應(yīng)變等。
另外，投資人目前都更看好輕資產(chǎn)項(xiàng)目。
要投入廠房、設(shè)備、原材料等，需要占用大量資金公司，屬于重資產(chǎn)公司。
輕資產(chǎn)公司分幾類
第一類輕資產(chǎn)公司名叫類金融，如阿里巴巴。
第二類叫知識產(chǎn)權(quán)型，如微軟。
第三類叫增值型 ，如中國移動。
第四類叫品牌型，如耐克。
第五類叫互聯(lián)網(wǎng)公司，如騰訊。
大家在選項(xiàng)上要注意這一點(diǎn)。
實(shí)際上我們自己做內(nèi)部經(jīng)營的時候，也是按照閉環(huán)思維來運(yùn)營，無論什么工作都希望是事情要有交代，件件有著落，事事有回音，在約定時間，給人反饋結(jié)果，及時溝通，過程中也要將在各個階段的進(jìn)展情況及時反饋，使得最后的結(jié)果能達(dá)到大家的預(yù)期 。
那在企業(yè)經(jīng)營上，我們這個閉環(huán)思維就更重要，如果說，我們自己在最初的時候，對于企業(yè)投資和產(chǎn)出有比較準(zhǔn)確的判斷，那么我們就會比較現(xiàn)實(shí)地建立自己的預(yù)期——
我們到底是能拿到投資人的那錢，還是說找一些能量級差不多，能談得來的同學(xué)或者是有人脈關(guān)系，大家相互認(rèn)識，彼此欣賞，然后大家一起集合來做點(diǎn)事情，所謂合伙人的概念，有事情了一起努力，有困難一起分擔(dān)，同時，大家一起碰撞智慧，研究創(chuàng)新，最主要的是大家可能把雞蛋分裝在不同籃子里，把風(fēng)險(xiǎn)分散開。
這個同頻率同能量，彼此能相互欣賞的企業(yè)家們，互投項(xiàng)目，或者是在同學(xué)中看好誰的項(xiàng)目，去做一下投資，那么這種合伙人制度，也是你拿到投資的一種方式，而他相對的要比去拿投資人的錢簡單。包括把自己的大客戶發(fā)展成股東，這都比較現(xiàn)實(shí)的路徑，因?yàn)樗私饽恪?/p>
大家如果能腳踏實(shí)地看到眼前這一步是可能拿來的資金的話，也是有收獲的。
但是不論拿誰的錢，這種閉環(huán)經(jīng)營，每一步投入和產(chǎn)出設(shè)計(jì)好，這都是我們企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者的責(zé)任。只有這樣你才能對別人負(fù)責(zé)的，你才有可能贏得別人的信任。
為什么創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)這么重要，看看投資人熊曉鴿是怎么來聊這個事情？他說所有的市場、產(chǎn)品都是變化的，投了這么多的項(xiàng)目，只有如家和搜房，自始至終的是在做這一塊，其他的呢，都是做著做著的，就變化著了。所以創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)應(yīng)變能力，適應(yīng)市場不斷變化的能力，積極去把握機(jī)遇的能力，就更是重要的。
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