前段時(shí)間接待了一位上門的客戶，是之前的客戶轉(zhuǎn)介紹過來的，做廣告行業(yè)的，接待了這位客戶之后，我并沒有跟客戶聊我們的房子，而是以客戶的行業(yè)為話題開始跟她聊天，我只有站在客戶的角度，以客戶為中心點(diǎn)去跟她聊才能走進(jìn)客戶的心里，客戶才會(huì)跟我滔滔不絕，才更加的信任我，這招是所有銷售高手都在用的。

推薦大家看一本銷售書，《我把一切告訴你》，作者藍(lán)小雨，涵蓋銷售，策劃，管理，談判的各種經(jīng)驗(yàn)技巧，里面全是實(shí)打?qū)嵉匿N售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)技巧，跟一般的銷售書籍完全不同，當(dāng)當(dāng)暢銷書籍，好評(píng)率高達(dá)99%，各位看官可以看看，能學(xué)到很多東西

但是這個(gè)往往是很多銷售所忽略的，我以前的同事很多都是一個(gè)勁兒的跟客戶聊自己的產(chǎn)品，一個(gè)勁兒的夸自己的產(chǎn)品有多好，殊不知，很多時(shí)候這樣做就是在把客戶往外推，因?yàn)樗械匿N售都是這樣夸自己的產(chǎn)品的，客戶只會(huì)感到麻木。而且沒有信任度，你說的話客戶不一定會(huì)信。

果然，聊了一會(huì)兒之后客戶自己主動(dòng)問我關(guān)于房子的事情，客戶買房是為了給小孩兒上學(xué)，好，再一次站在客戶的角度：李姐，咱們目前最重要的問題就是解決小孩上學(xué)的問題，如果沒辦法在她報(bào)名之前把這個(gè)房子的事情搞定，那我也沒必要為了賣房而賣房。

客戶當(dāng)即點(diǎn)頭表示同意，看的出來對(duì)我更加的有好感了，接著就開始滔滔不絕的跟我吐露心聲了：之前我也看過這邊的樓盤，也是有學(xué)校的，都還可以。

好，用數(shù)據(jù)說話，我依次把每個(gè)樓盤的優(yōu)劣勢(shì)都寫在紙上，讓客戶自己看看，這樣更加的直觀，有對(duì)比才會(huì)有差異，當(dāng)客戶看完之后感到很震撼，因?yàn)槲覀兊臉潜P相比于其他樓盤有太多的優(yōu)勢(shì)?？蛻粢贿吙次揖鸵贿呍谂赃呑鲋锌系闹v解?？蛻艨赐暌蝗?，競(jìng)品都死掉了，為什么，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)勢(shì)太多，客戶自己心里清楚。

還是站在客戶的角度，聊她喜歡聊的話題，現(xiàn)在客戶最關(guān)注的就是孩子上學(xué)的問題，接著我們就以小孩上學(xué)為話題聊了半個(gè)多小時(shí)，客戶對(duì)我說的十分認(rèn)可，因?yàn)槲也皇窃诟匿N售，而是聊的她們家的小孩兒呢，就跟朋友聊天似的。

聊了半個(gè)小時(shí)之后，我拿起電話我撥通了該學(xué)校校長(zhǎng)的電話，并且把擴(kuò)音打開了，為的就是讓客戶聽到我們的談話內(nèi)容。讓她知道我是真正的在給她辦事兒。

從校長(zhǎng)那兒了解到該學(xué)校報(bào)名截止到6月2號(hào)，不說不要緊，一說客戶就急了，因?yàn)殡x報(bào)名截止就只有兩天時(shí)間了，但是目前她有她大部分錢都投到生意上面了，手里沒那么多資金。

這可咋辦？難道煮熟的鴨子就這樣飛了？那可不行，于是我針對(duì)客戶的這一問題做了一個(gè)時(shí)間規(guī)劃表，然后把首付的分期預(yù)算給她寫出來，因?yàn)榭蛻羰诸^緊，于是經(jīng)過多次計(jì)算，我取了個(gè)折中，客戶手上有10萬，首付是15萬，讓她去找朋友借點(diǎn)，再去把之前的賬收點(diǎn)回來，就夠首付。說完這些客戶表面看上去很認(rèn)同但是又有些猶豫，但是她擔(dān)心耽誤小孩兒上學(xué)。

那么到了這個(gè)時(shí)候客戶的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)在錢上面了，房子已經(jīng)是次要問題了，于是我給她表態(tài)：您只要按我給您排的時(shí)間表去做，明天肯定能夠趕上給孩子報(bào)名。果然，第二天下午客戶直接過來簽單了。 而且還不停的感謝我。