一
都說創(chuàng)業(yè)九死一生。以前，我們知道這是事實，但并不太相信，但這兩年與很多創(chuàng)業(yè)團隊接觸下來，還真是如此。
要說背后的原因，相信各種因素都有。作為服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的顧問，我們不喜歡站著說話不腰疼地瞎評論。但其中有一個原因，基于我們自己的咨詢經(jīng)驗，覺得可以分享給各位創(chuàng)業(yè)或服務(wù)創(chuàng)業(yè)的朋友們。
這個原因就是“入不敷出”，特別是在營銷相關(guān)的事項上。
為什么？說句大白話，很多營銷工作都是面子工程，無論是投廣告，還是拍視頻，或是做促銷，如果目的不清，策略失誤，就會導(dǎo)致白花錢與精力。
這和個人“死要面子”造成的后果，沒什么太大區(qū)別。
二
幾年前，有一位40多歲的創(chuàng)業(yè)朋友T總，找我們咨詢。盡管他的商業(yè)計劃非常龐大，但當時并沒有拿到投資，只能用自己幾年做生意的積蓄，先應(yīng)付創(chuàng)業(yè)項目中的支出。
說實在的，相比大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，像T總這樣的創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)算是有錢有資源的前輩了; 但最后，他的創(chuàng)業(yè)項目還是折在了“入不敷出”上——不僅是錢，更是精力。
具體是這樣的，T總當時雖有千萬級資產(chǎn)，但因為與原來合伙人有官司糾紛，到運作那個項目時，其實只要百來萬現(xiàn)金流。但是，在找到我們前，他已經(jīng)用十多萬做了一個看起來很厲害的商業(yè)計劃書，又花了十多萬拍了好幾個版本的未來企業(yè)視頻。
敢花錢?。∥覀儌z當時心想，但還是問他:
“T總，不知道您現(xiàn)在在這個項目上的現(xiàn)金流如何？可見的收入怎么樣？”
這是我們倆給創(chuàng)業(yè)者做咨詢時，會問出的第一個“不客氣”的問題。
和很多創(chuàng)業(yè)者朋友一樣，T總對我們問這個問題有些不滿意，也有些尷尬。但他是做傳統(tǒng)企業(yè)出身，曾經(jīng)也是千萬身價，便有了下面的回答:
“別上來就談錢嘛！我的計劃如果成功的話，那可是好幾個億的盤子。咱盯在眼前的小錢上，怎么可以辦成大事呢！”
作為第三方顧問，我們并不用討好客戶來獲得業(yè)務(wù)，相反，我們倆都希望自己能保持客觀，給出負責任的評估與建議。因此，我們還是堅持了一下，讓T總幫我們大概介紹一下他在運作項目期間，預(yù)計的收入來源及可見支出。
為什么？因為這事關(guān)生死。
結(jié)果，一聊我們才發(fā)現(xiàn)，T總的項目，可能一年內(nèi)都不可能有看得見的收入，而他計劃做的營銷及公關(guān)費用，可能會在三個月內(nèi)燒掉他手頭的現(xiàn)金！
在這樣的判斷下，我們只好告訴T總，要么他重新評估項目，要么他有本事找到朋友來友情投資，否則這個項目基本沒辦法在他現(xiàn)金流耗光之前有成功的可能。
果然，過了新年，用激情與現(xiàn)金燒了三個月的項目，最終失敗。
只是，T總并沒有把認真考慮我們的建議。我們也理解，在他這樣的老板眼里，我們只不過又是兩個不懂他的夢想，不相信他能成功的人。
三
不知道你讀完這個案例，有什么樣的感想？你可能會說，我可不是像他一樣的土老板，啥事沒干先花十多萬拍企業(yè)視頻。
我們相信你不是土傻帽，但在我們的咨詢經(jīng)歷中，很多年輕的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在花錢營銷這件事上，并不比T總聰明多少。并且，在本質(zhì)上，他們用互聯(lián)網(wǎng)思維做的事，與T總的行為是一樣的: 盲目把滿足自己虛榮，當成是實實在在的營銷。
比如，前幾年，但凡創(chuàng)業(yè)，誰都想開發(fā)個APP。有多少創(chuàng)業(yè)朋友因為低估了APP的開發(fā)、用戶獲得、運維成本，燒光了自己有限的金錢？
再比如，最近幾年，是不是所有創(chuàng)業(yè)團隊都覺得要做個微信號？不管是訂閱號，還是服務(wù)號，看似零成本的渠道，背后卻是每年至少需要幾十萬甚至上百萬的錢投入。
除了資金以外，無論是APP還是公眾號，都需要強運營，初創(chuàng)團隊哪來的富余人員能撐起這些“看似合理需求”日常的有效運營？
糧食沒打來前，瞎操心面子工程，九死一生啊。
那該怎么辦呢？
這是一個可大可小的問題。我們倆經(jīng)常會問創(chuàng)業(yè)者一個問題:
你說的這個想法，對你的現(xiàn)金流，到底有沒有用？在多長的時間內(nèi)會有效果？
如果創(chuàng)業(yè)者足夠坦誠，他就會知道自己的想法一點都沒用。這時候，我們就會幫他更客觀地評估:
現(xiàn)在的應(yīng)收現(xiàn)金來自于誰？哪個產(chǎn)品？
這些人，是你要的目標受眾嗎？
這個產(chǎn)品，是你要重點推廣的嗎？凈利率、毛利率、賬期分別如何？
要影響到愿意付費買你產(chǎn)品與服務(wù)的人，做哪些事情是有用的？是廣告嗎？
評估完這些之后，我們才會和他們細聊每一個營銷方案是不是靠譜，改如何變得有爆點等。
只是，很多創(chuàng)業(yè)朋友寧可燒掉十幾萬上百萬，浪費半年一年的寶貴時間，也不愿意花少量的咨詢費與咨詢時間，來矯正自己真正的需求，最后，自己的項目死都不明不白。
說到底，還是那句話: 和做人一樣，創(chuàng)業(yè)者要克服自己自尊（或自大、自傲、自我陶醉）的面子需求，極難。
而那些能克制自己個人欲望，懂得營銷最妙的是悶聲發(fā)大財者，向來都獲得現(xiàn)金流與創(chuàng)業(yè)成功的垂青。
有關(guān)作者:
我們是一對初戀后在一起12年的夫妻，也是同行9年的商業(yè)顧問，在北京為大家分享我倆咨詢過程中有關(guān)創(chuàng)業(yè)公司營銷、運營的務(wù)實經(jīng)驗與案例。
