今天看了一篇《5分鐘商學(xué)院》的文章，非常符合我的口味兒。里面講的東西我也想到過，也正是我試圖想要解決的問題，只不過屬于零星的觀點(diǎn)。事實(shí)上，當(dāng)面對(duì)這類問題的時(shí)候，我們完全可以有章法、有招式的去思考和分析。
我前身在一家跆拳道培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做教練，那時(shí)遇到的最大困境就是：重營(yíng)銷，輕教學(xué)，流量大，轉(zhuǎn)化率低。
經(jīng)過我的觀察和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)最大的問題就是轉(zhuǎn)介紹率太低。說白了，就是家長(zhǎng)對(duì)道館的滿意度太低。不過公司并沒有向內(nèi)求，而是一廂情愿的向外求，對(duì)接各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、幼兒園、微信廣告、地推，當(dāng)然，老生轉(zhuǎn)介紹也在計(jì)劃之內(nèi)，不過，貌似顯得不是很不重要（想重要也無能為力）。
他們的理由很充分，不出去招生、不地推，那來的學(xué)員？最后的尷尬就是，引來了很多流量，結(jié)果留存率極低，結(jié)果就處在了，銷售指責(zé)教練抓不住小孩的興趣，教練指責(zé)銷售引的流量差……
在對(duì)外沒有辦法的時(shí)候，又把矛頭指向了現(xiàn)有的家長(zhǎng)，他們當(dāng)然不會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹了，不過，可以繼續(xù)讓他們續(xù)費(fèi)。
我一直想不明白，為什么不把主要精力花在對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)上？與其在營(yíng)銷上花大量的錢，還不如用這些錢，給道館配置一些裝備，改善一下道館的環(huán)境，為孩子們多準(zhǔn)備一些精致的可兌換的玩具，多舉辦幾次生日會(huì)，多給家長(zhǎng)深入溝通，傳遞一些教育理念，進(jìn)而提升家長(zhǎng)的滿意度，讓家長(zhǎng)為孩子在這里學(xué)習(xí)感到自豪，感到值……
如果道館里80多位家長(zhǎng)，有70%的人愿意把鄰居、朋友的孩子介紹過來學(xué)習(xí)，道館絕對(duì)會(huì)經(jīng)營(yíng)的非常好，幾乎不需要任何外出宣傳。并且，轉(zhuǎn)介紹過來的家長(zhǎng)也都是高質(zhì)量的價(jià)格。
我的思考，在劉潤(rùn)老師這得到了印證，并且分析得更專業(yè)，現(xiàn)在我把他整理一下來，以便日后大用。
一、產(chǎn)品等級(jí)，找到自己產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)
劉潤(rùn)老師引入了一個(gè)新概念：產(chǎn)品等級(jí)
產(chǎn)品無非是要滿足客戶的三層需求，依次是：功能級(jí)的需求，體驗(yàn)級(jí)的需求，個(gè)性化的需求。
同樣是在做教育訓(xùn)培訓(xùn)，但每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的側(cè)重點(diǎn)是不同的，而有些機(jī)構(gòu)基本上沒有側(cè)重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓。
功能級(jí)產(chǎn)品：用最快的方法，達(dá)到有效的效果，這是在強(qiáng)調(diào)主抓教學(xué)能力
體驗(yàn)級(jí)產(chǎn)品：最重要的是讓用戶在學(xué)習(xí)過程當(dāng)中獲得一種特別棒的體驗(yàn)
個(gè)性化產(chǎn)品：對(duì)教育產(chǎn)品來說，就是服務(wù)個(gè)人某一項(xiàng)具體的、針對(duì)性需要提高的專項(xiàng)技能
不同等級(jí)對(duì)應(yīng)的策略：
如果你的教育產(chǎn)品是功能性的，那只有升學(xué)率這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
如果是體驗(yàn)性產(chǎn)品，突出你學(xué)習(xí)的樂趣，師生之間，同學(xué)之間的互動(dòng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)體驗(yàn)的滿意度。
如果是個(gè)性化產(chǎn)品，那你就得為同學(xué)安排，有針對(duì)性的學(xué)習(xí)計(jì)劃，著重顯示你的一對(duì)一優(yōu)勢(shì)。突出師生之間的感情，讓學(xué)生離不開老師，離不開機(jī)構(gòu)。因?yàn)橹挥心愕睦蠋熀蜋C(jī)構(gòu)最懂他。
二、轉(zhuǎn)介紹率——把老生員變成你的營(yíng)銷入口
在此需要樹立一個(gè)新的意識(shí)：把流量、營(yíng)銷、渠道和你的產(chǎn)品統(tǒng)一起來。
意思就是，只有不斷讓老生和家長(zhǎng)幫著介紹他們的鄰居、朋友過來學(xué)習(xí)，你才能變成一個(gè)生生不息的教育機(jī)構(gòu)，只有老用戶的介紹，才能證明你的產(chǎn)品是真的好。
否則，就要給自己敲響警鐘了，這說明你的產(chǎn)品是不可為繼的。如果這條線斷了，那你只能靠渠道、靠廣告的方式拉動(dòng)營(yíng)銷。但事實(shí)上，廣告和流量會(huì)越來越貴，轉(zhuǎn)介紹率是免費(fèi)的。
只有讓轉(zhuǎn)介紹過來的人變成你的流量，想辦法鼓勵(lì)他們發(fā)朋友圈或者其他方式，把他們變成你的營(yíng)銷出口。只要做到這樣，才能達(dá)到產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道三件事的完美統(tǒng)一。
最后，劉潤(rùn)老師還特意強(qiáng)調(diào)，給自己設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)貼在墻上，讓要求自己和團(tuán)隊(duì)想辦法做到：保證自己85%的學(xué)生都是老生、老生家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹過來的。（最低標(biāo)準(zhǔn)也要達(dá)到60%以上）
如果最低的標(biāo)準(zhǔn)還做不到，很可能生存下去都成問題。事實(shí)上，我所在的公司已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的危機(jī)。（當(dāng)然也有其他情況）
總結(jié)：
這是一個(gè)非常好的策略，如果有一天再做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這一定是我重點(diǎn)做的事。
