2018年注定是國內(nèi)軟件渠道商備受關(guān)注的一年，繼6月15日舉辦“2018年中國軟件渠道伙伴大會”后，T研究又重磅推出了其歷經(jīng)半年的良心之作——《2018年中國管理軟件渠道生態(tài)研究報告》。在該報告成型過程中，T研究共調(diào)研了200+企業(yè)用戶，300+渠道商 和100+軟件廠商，用最真實(shí)的數(shù)據(jù)反映當(dāng)前中國管理軟件渠道生態(tài)現(xiàn)狀。

T媒體會就本報告內(nèi)容進(jìn)行系列解讀。本次，我們將首先從渠道商對軟件廠商的評價入手，帶大家一窺渠道商眼中的廠商面貌。

通過調(diào)研，T研究發(fā)現(xiàn)，渠道商對廠商的總體評價還是相對“很厚道”的。

在1~10分的評分范圍內(nèi)，渠道商對于整體產(chǎn)品廠商的綜合評分集中在7~10分間即一般和滿意之間，這個評價結(jié)果對于廠商來說還是值得欣慰的。

為進(jìn)一步探究細(xì)分領(lǐng)域的情況，T研究特意選取了ERP廠商為代表。一方面，作為中國最早的管理軟件代表，ERP領(lǐng)域涌現(xiàn)出了一些標(biāo)桿企業(yè)；另一方面，也是他們構(gòu)筑了目前國內(nèi)分布最廣的渠道生態(tài)體系。

但是T研究發(fā)現(xiàn)，占據(jù)渠道商代理產(chǎn)品半壁江山的金蝶、用友等老牌ERP廠商，其獲得的評價結(jié)果則不容樂觀。

調(diào)研結(jié)果顯示，渠道商對于金蝶的評分主要集中在7~10分范圍內(nèi)，其中7分最多，占比38.5%，處于剛及格偏上一點(diǎn)的“一般”水平。

而渠道商對于用友及其旗下暢捷通的評分則只有連及格分都達(dá)不到的5分而已，處于“非常不滿”的狀態(tài)，這與相對和諧的大環(huán)境形成了鮮明對比。究其原因，T研究表示，表面來看：

一方面，廠商的渠道政策不穩(wěn)定，變動較為頻繁，尤其是用友系廠商。且在招募渠道代理時其忽悠成分較多，導(dǎo)致在合作之后，渠道商方面承擔(dān)了太多的風(fēng)險。

另一方面，在達(dá)成合作以后，多數(shù)渠道商表示廠商對其態(tài)度與合作前有天壤之別。

廠商將渠道商看作達(dá)成銷售業(yè)績的大客戶，但并沒提供大客戶同樣的服務(wù)支持，僅把渠道伙伴當(dāng)做壓貨對象（30.1%）；同時，在保障渠道伙伴利益時又表現(xiàn)的不公正，對于直銷搶單、串貨、報備問題管控水平低下（29.5%）。有難你上，有福我享，成為廠商對待渠道商的真實(shí)寫照。

無論是渠道新兵還是渠道老兵，均一致表示廠商在渠道的培養(yǎng)、培訓(xùn)方面過于強(qiáng)勢，這種強(qiáng)勢表現(xiàn)在培訓(xùn)設(shè)計(jì)時廠商一言堂，并且只注重銷售技能培訓(xùn)而忽視技術(shù)性培養(yǎng)。

很多渠道商反映，相對于其他廠商，用友系在以上問題的表現(xiàn)較為突出，這也難怪渠道商們對其“怨聲載道”，評價不高了。

T研究表示，在傳統(tǒng)廠商向云轉(zhuǎn)型的過程在，對于與廠商業(yè)務(wù)聯(lián)系最緊密的兩個群體，我們平時關(guān)注最多的是客戶對于它的評價，但是渠道商的發(fā)聲可能往往被忽略了。

所以，對于這個結(jié)果，T研究認(rèn)為從深層來講恰恰也反應(yīng)了廠商在轉(zhuǎn)型過程中是否帶著渠道伙伴共同前進(jìn)。

盡管金蝶、用友方面均表示已經(jīng)完成云轉(zhuǎn)型，但是從渠道商對其不同的評價結(jié)果，我們認(rèn)為，金蝶方面相對來說在轉(zhuǎn)型過程中很好地考慮到了其渠道生態(tài)伙伴的帶動與協(xié)作，而用友則可能只顧自身，完全將其渠道商屏蔽在了轉(zhuǎn)型生態(tài)之外。這個評價結(jié)果其實(shí)也很好地給用友敲了一個警鐘。

接下來，T媒體會帶大家從企業(yè)用戶的角度出發(fā)，了解他們眼中渠道商的是與非，是不是很期待？

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