作為一個(gè)銷售人員，結(jié)識一個(gè)陌生的客戶，當(dāng)然希望盡早的得到客戶的認(rèn)可，讓客戶幫助你，在一個(gè)復(fù)雜陌生的環(huán)境中給你指引方向，而有些銷售確實(shí)有這樣的魔力。這幾天在做培訓(xùn)時(shí)，通過與這些優(yōu)秀的銷售同仁交流時(shí)，總結(jié)了一些可以促成客戶幫助你的心理動力，這幾天我就做一個(gè)簡單的交流。

在IT行業(yè)，這幾年具備有技術(shù)功底的銷售人員，非常受歡迎，他們在和客戶交流的過程中，可以立刻解答客戶提出的問題，并給客戶提供有價(jià)值的解決方案，而不是簡單的通過商務(wù)活動來拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，所以推進(jìn)銷售時(shí)，更為高效。其實(shí)，解決方案型銷售天生具備一種優(yōu)勢，可以讓客戶仰慕的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，就是源于解決方案型銷售對于業(yè)務(wù)知識的了解，讓他們自帶了一個(gè)光環(huán)，這個(gè)光環(huán)就使他們有了權(quán)威的優(yōu)勢，人們對于權(quán)威就很容易產(chǎn)生信任，信賴、崇拜和仰慕，這時(shí)，比起那些只會跟你吃吃喝喝拉關(guān)系的銷售，客戶更愿意跟你交流，學(xué)習(xí)，這時(shí)就很容易產(chǎn)生愿意幫助你的心理動力。

但是，并不是每一個(gè)具備解決方案能力的人都天生適合做銷售。我去健身房跑步時(shí)，遇到過一個(gè)健身教練，有次我在跑步機(jī)上跑步的時(shí)候，他就走過來，先是提醒我，可以提高一些坡度減少跑步對于膝蓋的壓力，然后，又跟我不停地講我跑步的問題，我明白他就是想顯示出他的專業(yè)，好推銷他的私教課程，本來對于銷售套路就反感的我，自然不耐煩旁邊有個(gè)嘮叨的家伙，就沖他微微一笑，戴上剛才摘下的耳機(jī)，把他隔離開了。昨天，在我旁邊，他又對一個(gè)胖子繼續(xù)他的專業(yè)講解和指導(dǎo)，胖子邊揮汗如雨地在跑步機(jī)上掙扎，一邊還要不耐煩的回答他的提問，最后胖子實(shí)在忍無可忍地吼了他一句“要你管！”教練談了個(gè)沒趣，灰溜溜的走了。

今天陪孩子考試，培訓(xùn)班的一位老師把在外面等待考生的家長們叫到一個(gè)教室里，給大家講報(bào)考志愿的一些技巧，下面的考生家長一個(gè)個(gè)伸長了脖子，瞪大眼睛盯著老師，生怕哪句話漏過，個(gè)別家長私下交流也被其他家長制止。在被問及哪個(gè)學(xué)校更好時(shí)，這個(gè)老師也很公允的做出評價(jià)，并沒有把他們主推的學(xué)?？涞奶旎▉y墜，最后，當(dāng)她介紹未來一個(gè)培訓(xùn)班的課程時(shí)，很多家長都主動報(bào)了名。

可以講，教練和老師都是解決方案型的銷售，為什么差別這么大？除了老師的課程對于家長這個(gè)群體，確實(shí)有一些需求更為迫切的優(yōu)勢外，作為銷售，是否尊重客戶的心理，是否客觀的描述事實(shí)，是否讓客戶對他們的專業(yè)產(chǎn)生信賴和仰慕，則成為了他們銷售能力表現(xiàn)的分水嶺。那些不懂得照顧客戶情緒的銷售，一味地表現(xiàn)自己的專業(yè)，反而被認(rèn)為是一種炫技，讓客戶敬而遠(yuǎn)之。

所以，樹立權(quán)威，也要更尊重客戶，這樣才有助于培養(yǎng)客戶真正的仰慕感，客戶也才真正愿意開始幫你。