你要把產(chǎn)品銷售給你的客戶，那就一定要足夠的了解對方，了解對方的行為和心理，客戶的性格、愛好、社會階層、背景、消費能力、痛苦、欲望等等。

當(dāng)你面對客戶的時候，能不能達(dá)到這種程度，根據(jù)對方瞳孔的放大和縮小，眼球的轉(zhuǎn)動方向，眉毛的上揚(yáng)角度，嘴角的變化幅度，說話的語音語調(diào)語速，手腳的動作變化，來判斷客戶的心理活動。

或者是根據(jù)你跟客戶的面談聊天說話，從話語中發(fā)現(xiàn)一些對方邏輯有問題，或者有矛盾的地方。當(dāng)然這需要你首先有很好的記憶能力，如果聊天兩三個小時，要求你必須要記住對方95%以上說的話。

然后再來回顧推理對方有沒有說話有矛盾的地方，從而做下一步的決策。我時常跟不同的人聊天，不管是以什么方式，最終都能夠得到我想要的結(jié)果。通過聊天說話，可以判斷出人的內(nèi)心活動，感覺就像照X光片一樣，看得清清楚楚。

通過提問發(fā)問，通過語言的刺激，通過邏輯陷阱，可以了解到很多人的內(nèi)心世界。其實有些時候人的視覺沒有人的感覺來得強(qiáng)烈，很多時候不是用眼睛看到的，是感覺到的。你說這是能量、磁場、頻率，其實都可以，反正就是這種意思。

通過手段，可以看到對方的內(nèi)心世界。有些人是內(nèi)心充滿虛偽、恐懼、自卑、嫉妒、懦弱、消極的，有些人是內(nèi)心充滿自信、陽光、慈愛、堅強(qiáng)、積極、健康的。

但是你還需要學(xué)會分辨，有些人是假裝出來的樣子，有些是真實的樣子，這就需要你有一定的閱人讀人的經(jīng)驗，還有對人性的深刻了解。

聽起來是不是很難，其實也沒有那么難，真理都是來自生活的，不是在書里面。看書不是不對，但一定要多多實踐。

那么怎樣去深刻的了解我們的客戶心理呢？其實最好的方法不是假設(shè)，不是去猜我們的客戶到底在想什么，而是多多去體驗，去換位思考，做個角色的完全轉(zhuǎn)變。

當(dāng)然首先第一點，你要明確的知道哪類人是你的客戶，或者說你最理想的客戶是什么樣子。舉例：我的客戶是大中型企業(yè)，具體面對的人群是高管或者老板。簡單的說，應(yīng)該都是社會的中上層人士或者說是富人階層。

說白了，就是給富人服務(wù)。其實富人對價格的敏感度是最小的，所以要賺富人的錢是最容易的，除非你不能夠提供足夠多的價值。

其實從很多年前，我就已經(jīng)在做這種角色的換位思考了。為什么這樣說呢？直到現(xiàn)在，我也同樣在做這樣一些事情。

比如，我會不定期的去看各種豪車、跑車，然后試駕，不定期的去看各種商鋪、寫字樓、別墅樣板間，最后都假裝要購買。不定期的去看看各種奢侈品，甚至買一點點，不定期的適當(dāng)體驗富人的各種生活……

你是不是覺得這有點荒唐，我就不做過多的評價，只有你自己去體驗一下才知道是什么樣的感覺。其實，話說的直接點，富人的生活誰不想要呢，估計大部分人是不會拒絕的。

但敢于嘗試的人實在太少，那我是怎么做的呢？比如要去試駕一輛豪車，我會提前花點時間去了解該車型的大量信息，精確到車型配置的具體每個數(shù)據(jù)，最后產(chǎn)生什么樣的效果呢？

根據(jù)幾年的實踐，我發(fā)現(xiàn)80%的汽車銷售顧問還沒有我對產(chǎn)品信息了解的多。每次試駕跟旁邊銷售顧問聊天的時候，我?guī)缀蹩梢园阉袛?shù)據(jù)全部背出來，還可以拿其他車跟這輛車做數(shù)據(jù)對比，幾乎對這輛車沒有不知道的東西。

去看別墅樣板間的時候，也是一樣，提前做好功課，了解樓盤信息，周邊環(huán)境的配套，房產(chǎn)政策、土地政策，甚至是金融政策。然后通過一些理由和話術(shù)，讓銷售人員感覺我就是個潛在客戶。

當(dāng)然當(dāng)你要去做這樣一些實踐和換位體驗的時候，還有很多技巧需要磨練，由于具體內(nèi)容價值過大，以后我慢慢給你分享。比如：“論一個演員的自我休養(yǎng)”……

我經(jīng)常這樣做的好處是什么呢，會慢慢對這樣一個群體有更深刻的了解。知道他們經(jīng)常在想什么，想要什么，為什么要，追求什么樣的生活，最后慢慢體悟到怎么去慢慢實現(xiàn)這樣的生活。

所以，當(dāng)你面對你的潛在客戶或者目標(biāo)對象的時候，你可以盡量多用體驗式的方法去做換位思考，效果會好10倍以上！

我是高淼，每周帶來5篇原創(chuàng)文章，感恩與你相遇。

微信公眾號：雄獅醒來（xsxl100）

微信個人號：827946828

本文為高淼原創(chuàng)文章，特此聲明！