前幾天一個做科技軟件銷售的網(wǎng)友來信咨詢小石君：

剛畢業(yè)，，線上談客戶還好，但是面談的話，會說不出話，一個勁只會嗯，不緊張，但就是不知道跟客戶聊什么，所以經(jīng)常談不成合作，請問怎么辦？

從這位網(wǎng)友的描述中，我們很清晰的看到，她的銷售進(jìn)度是卡在“商務(wù)溝通”這個環(huán)節(jié)，我們通過提問思維模式分析，她最重要的的問題在于：

1，專業(yè)水平和行業(yè)知識欠缺，聊客戶根基不牢。

為什么燕子在網(wǎng)絡(luò)線上和客戶溝通的還好？

那是因為客戶是帶著需求，帶著問題去線上咨詢的，交流方式為“客戶問銷售答”，這樣一問一答，問完就散伙的交流方式是不需要任何銷售技巧的，而真正想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語，只需要成為該領(lǐng)域的半個專家，能在客戶專業(yè)領(lǐng)域里聊聊專業(yè)知識，這就是銷售高手的表現(xiàn)。

2，商務(wù)溝通常識、套路欠缺。

初次見面，介紹公司和產(chǎn)品，應(yīng)該主要聊客戶感興趣的事（模糊銷售+建立好印象），先談產(chǎn)品價值，少談產(chǎn)品價格。

我們知道了網(wǎng)友燕子存在技術(shù)商務(wù)溝通上的弱項，那么我們?nèi)绾渭訌娺@方面的能力訓(xùn)練，讓自己的短板不短呢？

1：每次拜訪客戶前，都必須做足準(zhǔn)備

做準(zhǔn)備分2塊內(nèi)容，一塊是客戶客情準(zhǔn)備，另一塊是自己要做好準(zhǔn)：

A:客戶客情準(zhǔn)備：

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，提前做好市調(diào)，利用麥凱66判斷客戶的實力、行業(yè)地位，規(guī)模效益情況，企業(yè)文化，所在行業(yè)的重大新聞，趣聞，行業(yè)痛點等等，盡可能多的了解。上述種種，都可能是我們和客戶交流的話題。

B：銷售員己方準(zhǔn)備：

（1）準(zhǔn)備好經(jīng)典話術(shù)，背至滾瓜爛熟

（2）拜訪客戶，要學(xué)會講故事，講產(chǎn)品故事，講公司故事，建公司所服務(wù)客戶的發(fā)財故事。要記住，賣產(chǎn)品就是賣故事！

3：利益驅(qū)動

當(dāng)客戶認(rèn)可的時候，我們的銷售人員就要"投其所好",向客戶推銷"利益",反復(fù)說明購買該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的公司利益和個人利益，是雙贏，從而引起客戶的興趣，得到客戶的合作承諾。

4.真誠

我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓客戶先成為你的朋友，然后再談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作的，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)，才會有好的結(jié)果。

加油，銷售新人們！