作業(yè)模板——案例實操

拆解案例：猿輔導小學數學能力秋季特訓班（大班直播課）

【課程名稱】

第一部分／營銷模型：直播互動課

一、【模型框架】

49元轉1329（寒春連報，2人拼團，不拼團1429）/499（寒假課）

（1）模型1

選擇理由：猿輔導旗下產品的服務都不錯

優(yōu)缺點

1、優(yōu)點

1）用49元盒子引流，給用戶價值感高，同時獲取的體驗用戶精準度更高。

2）用群轉方式關單，中間有千元以下的產品承接，有助于提升轉化。

3）水軍水的很到位，群氛圍還可以。

4）班主任和家長溝通的時候發(fā)語音，拉近距離。班主任的關懷還是不錯的，例如，和班主任說孩子因為開營儀式錯過了，情緒不好，班主任說如果孩子情緒依舊不好的話，可以和班主任視頻~班主任和孩子溝通。

2、缺點

1）從報名到開課時間周期拉的有點長，10月28日報名，正式上課是12月6日。

2）課前提前不是特別到位；

a：短信提醒發(fā)的有點晚，距離開課9分鐘收到的短信

b：班主任催到課不到位；班主任沒有把我拉進班級群，并且課前微信個人號沒有進行提醒，電話號可能有撥打，看見不是11位手機號，以為是騷擾電話就沒接。

二、【價格定位】

（1）體驗課

【主推價格1】49元

1）課程配置

5次課（開課時間都是19:30開始）

第一天（周五）：開學典禮10分鐘+休息5分鐘+1小時正課

第二天（周六）：1小時正課

第三天（周日）：半小時家長課堂（評測須知&規(guī)劃講座）

第四天（周五）：1小時正課

第五天（周六）：15分鐘綜合能力測評+5分鐘休息+25分鐘結課測評講解

2）老師配置

授課老師+班主任

3）教具設計：盒子

教材共15本，分別是：

2019秋季小數特訓班-貼紙*5

2019秋季小數特訓班-草稿本*1

2019秋季小數特訓班-錯題本*1

2019秋季小數小英特訓班-鉛筆*5

2019秋季小數特訓班-小學數學計算能力秋季特訓班【3年級】

2019秋季小學特訓班-收獲小本

2019秋季特訓班-種子

2019秋季小數特訓班-5分鐘口算題卡【三年級（上）】

2019秋季小數特訓班-好玩的數學【小學中年級 通用】

2019秋季小數特訓班-小學數學課內常用公式定理掛圖【小學數學·通用版】

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2019秋季特訓班-上課指南

2019秋季小數特訓班-這樣聊天就能提升學習成績

2019秋季特訓班-100天進步計劃表

2019秋季特訓班-30天進步計劃表

（2）正價課

【主推價格1】

1329（寒春連報，2人拼團，不拼團1429）

1）課程配置

30人小班課

寒假課：7次（連上7天）

春季課：15次（周五/周六/周日任選一天）

寒春課有以下幾個班次任選（寒假開課前要確定好，春季開課5次之內可以調整）

2）老師配置

授課老師+班主任

3）教具設計：精美教輔+禮盒

寒假的教具已經定了，春季的教具還沒有定

寒假的教具如下

【可拓展價格2】

499寒假班

1）課程配置

寒假課：7次（連上7天）

有4個上課時間可選，具體如上

2）老師配置

授課老師+班主任

3）教具設計

第二部分／服務班型

一、【課程班型】

大班直播課

【課程流程亮點】

（1）群內動作

開課前班主任沒有把我邀請進班級群，上完第一次課才進的班級群

叫班主任把進群之前遺漏的信息，私信都發(fā)給我了一遍，以下是目前感受到的動作

①開營儀式（正式上課前4天）

a：公司介紹

b：了解班主任（班主任職責）

c：認識上課老師

d：上課方式引導

②入班測試

③早安/晚安（會有音頻睡前故事）

④課前打卡預習/公布答案

⑤上課提醒（上課時間+設備引導/文字or視頻or圖片+課前熱身視頻+班主任自我介紹視頻+郝老師介紹視頻）

（2）私聊動作

常規(guī)sop，私聊沒有太多轉化動作。

（3）電銷動作

沒有。

總結

在社轉常規(guī)流程下，覺得以下是比較閃光的點：

睡前晚安發(fā)一段音頻故事，可以增強與家長的粘度，講音頻故事的老師也是猿輔導的老師，聲音很好聽，適合睡前聽（我聽了真覺得還不錯~~），也增強家長對老師、公司的好感度。

可以優(yōu)化的點：

1）設備指引的視頻有點草率，聲音噪點太多

2）老師自我介紹的視頻，聲音對不上口型，體驗不是特別好

3）首課晚安話術促銷感會有點強，沒有發(fā)第二天上課的預告（有可能之前發(fā)了我沒有進群）

【流量轉化節(jié)點】

（1）開營:

（2）首課

總結：開營環(huán)節(jié)沒有參加到；對于首課環(huán)節(jié)，水軍配合的很好，但是最后的促單會讓人感覺有點強。

（3）作業(yè)點評

目前還沒有。

（4）優(yōu)惠套餐

1、聯報寒春，【9折】優(yōu)惠立減

2、【100元】代金券直抵

3、拼團再減【100元】

（5）其他

第三部分／運營策略

【入口流量】信息流投放/公眾號/社群

以抖音投放為例

H5落地頁選擇年級，填寫手機號，支付報名課程→彈出班主任微信/收到短信提示→拉群班級群→體驗課程→群轉。

【人設話術】——社群／個人號／朋友圈：

（1）人設

老師命名標準化，猿輔導xxx老師（學科）；頭像是真人頭像，給家長真實感。潛水的班級班主任聲音很甜美，給人的感覺很耐心（不知道其他班是不是這樣~）

（2）話術風格

話術sop比較規(guī)范，對于1v1私聊班主任會使用語音，更能讓人沒有距離感。

（3）其他

【運營重點】

（1）批量動作

群內：拉群、開營儀式、群內每日上課提醒、早安/晚安、預習打卡提醒、課程筆記發(fā)布。

（2）人力密集點

社群水軍烘托轉化;私聊用戶，如果用戶有回復的話，班主任會耐心的和用戶溝通。

第四部分／數據估算

【轉化率預估】

參與課程基數：100人

被轉化用戶：15~20人

預估轉化率：15%~20%

【流水預估】月流水在8000w~1億

按照全年投放預算以及49元體驗課模型來測算

總結：

1）從運營側看，在整個群轉sop及落地頁的設計上相對比較規(guī)范了，對于我們還在跑模型階段的項目值得學習。

2）目前觀察來看，猿輔導在流量入口上，主要用49元的盒子在跑?？戳艘幌滤麄兂薪拥漠a品，語數英三科客單都不是特別高，如果用戶只是首次報課肯定是虧損的。在前期的轉化中，雖有低于千元以下的產品，有利于提升轉化，但是更多還是需要提升轉介紹率，對于后續(xù)正價班續(xù)班的壓力也是挺大的。