在經(jīng)銷商篇中我們聊到了消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)是時(shí)代改變帶來(lái)的人的需求的改變，從“從無(wú)到有”進(jìn)入到“從有到好”，“好”會(huì)是今天零售的突破口，對(duì)于燈商朋友無(wú)論是工廠還是經(jīng)銷商如果能夠觸達(dá)“從有到好”里面的這個(gè)好，那機(jī)會(huì)就是你的了。因此本篇我們繼續(xù)圍繞這個(gè)話題主線來(lái)聊聊在當(dāng)下制造型中小微燈商的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
對(duì)于制造型中小微燈商來(lái)講更多的是服務(wù)于經(jīng)銷商，更直接的說(shuō)就是商人與商人之間的合作，用網(wǎng)絡(luò)術(shù)語(yǔ)來(lái)講就是所謂B2B，B2B往往不是做大蛋糕的過(guò)程，而是切蛋糕的過(guò)程，和2C不一樣，2C很多情況是做大蛋糕。例如，雙十一狂歡大促的出現(xiàn)，實(shí)際上就是因?yàn)榇碳ち讼M(fèi)而可能潛在做大市場(chǎng)規(guī)模。但企業(yè)活動(dòng)和個(gè)人活動(dòng)不同。它比個(gè)人行為更加理性更有計(jì)劃性。甚至由于信息流、物流的高速發(fā)展，相反一次采購(gòu)的東西可能是在減少的，這個(gè)燈商朋友應(yīng)該已經(jīng)有切身的感受了，這年頭不光信息碎片化了，訂單也碎片化了。
所以B2B是切蛋糕的過(guò)程，客觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化使得切蛋糕在今天變得更加重要。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)，當(dāng)人人都可以通過(guò)做大蛋糕賺錢時(shí)，沒(méi)人會(huì)去理會(huì)切蛋糕。但中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)增速下行的時(shí)候，反而如何切到蛋糕變得尤為重要。今天這樣的“定局”下，對(duì)于中小微燈商還想以“搞大”的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)的話，應(yīng)該是沒(méi)有空間，因?yàn)樾袠I(yè)巨頭們會(huì)成為你發(fā)展的阻力。在他們面前，我們實(shí)在太“弱小”。你只能在客戶數(shù)量有限、規(guī)模有限的條件下去體現(xiàn)自身價(jià)值從而切得一塊屬于自己的蛋糕。
不用去管別人怎么號(hào)稱自己擁有上百家上千家經(jīng)銷商，還是鼓吹一年多少億的銷售額，這些與你何干？盡管只有20~30種商品，盡管只服務(wù)一小部分特定客戶，只要客戶對(duì)你的產(chǎn)品滿足度高，照樣可以活的很滋潤(rùn)。巨無(wú)霸是很牛氣，但別忘了，大而全的條件下，產(chǎn)品是很難有特色的，這就是它的軟肋，這也是中小微燈商的機(jī)會(huì)，所以，深入供應(yīng)鏈，去開(kāi)發(fā)有特色的產(chǎn)品線，給予用戶不可替代的商品，才是當(dāng)下中小微燈商最好的機(jī)會(huì)。
做燈這個(gè)行業(yè)門檻在外面，誰(shuí)都可以進(jìn)來(lái)，沒(méi)有會(huì)不會(huì)，只有好不好。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下制造型中小微燈商想要抓住“從有到好”里面的這個(gè)好，切得一塊蛋糕。那必將面臨一個(gè)關(guān)鍵詞，那就是“二次創(chuàng)業(yè)”，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)的二次創(chuàng)業(yè)。從上篇到本篇我們闡述的邏輯關(guān)系就是因?yàn)闀r(shí)代改變帶來(lái)消費(fèi)者的改變，經(jīng)銷商想要更好的生存那就需要精選門當(dāng)戶對(duì)的優(yōu)質(zhì)源頭廠家，因此中小微廠家想要獲得更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商那就需要進(jìn)行自我升級(jí)來(lái)迎合這個(gè)時(shí)代的需求。我吹個(gè)牛逼，反正我們馬家人都喜歡吹牛逼（比如馬云），在2~3年沒(méi)有完成自我升級(jí)，沒(méi)有一點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小微燈商將一定會(huì)被淘汰。等洗牌完了再想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)那門檻應(yīng)該就在里面了，至少需要更多的資金投入才能入門。
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給制造型中小微燈商轉(zhuǎn)型升級(jí)的幾點(diǎn)建議：
定位：很多人都會(huì)講企業(yè)戰(zhàn)略是什么什么，說(shuō)的天花亂墜好像很牛逼的感覺(jué)。但我覺(jué)得對(duì)于中小微燈商來(lái)講產(chǎn)品就是企業(yè)的第一戰(zhàn)略，做產(chǎn)品是不是要定位價(jià)格，要定位客戶群，定完之后自然企業(yè)的戰(zhàn)略就出來(lái)了。很多的中小微燈商其實(shí)沒(méi)有很明確的定位，什么樣的價(jià)位區(qū)間的產(chǎn)品都想做，什么樣的客戶都想去滿足。下面通過(guò)一段簡(jiǎn)短的視頻來(lái)看看京東劉強(qiáng)東是怎么講的：
對(duì)于中小微燈商來(lái)講可以暫時(shí)先忽略里面講到的1個(gè)億的用戶。但可以把這個(gè)做為我們奮斗的目標(biāo)。
聚焦：不聚焦、不舍得是大多數(shù)中小微燈商的通病，做加法很容易，做減法很難。就好比一個(gè)人吃胖很容易，減肥你試試，太難了。在我們做產(chǎn)品的時(shí)候增加產(chǎn)品很容易，砍產(chǎn)品相當(dāng)難，砍這個(gè)，哇……很漂亮，砍那個(gè)，哇……還有人會(huì)買。對(duì)于中小微燈商來(lái)講在自己能力、人力、財(cái)力有限的情況下只有極度的聚焦，深入源頭供應(yīng)鏈，找到活源，做些有特色的小爆款產(chǎn)品。而不是無(wú)限的拓展產(chǎn)品線、增加產(chǎn)品款數(shù)，要懂得量力而行。通過(guò)聚焦才更有能力為客戶提供更多的附加值，提供的附加值越多，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)了越強(qiáng)，意味著賺的越多。通過(guò)聚焦才更有能力建立自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘（比如供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)等等），提供多少的附加值將決定能賺多少錢，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壁壘將決定能不能持續(xù)長(zhǎng)久的賺錢。通過(guò)聚焦才更能找到自己的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，去打市場(chǎng)。當(dāng)別人想到這個(gè)標(biāo)簽時(shí)能夠聯(lián)想到你，而不是缺啥喊啥，成天喊著500強(qiáng)企業(yè)的口號(hào)。
重設(shè)計(jì)、重品質(zhì)：中小微燈商想要切到更多的蛋糕，想要抓住“從有到好”里面的這個(gè)好，那一定要開(kāi)始重視設(shè)計(jì)了，提到設(shè)計(jì)很多人會(huì)聯(lián)想到創(chuàng)新，覺(jué)得創(chuàng)新這事跟我們距離太遠(yuǎn)。對(duì)于中小微燈商來(lái)講去做真正所謂的創(chuàng)新確實(shí)是相當(dāng)困難也不切實(shí)際的事。但有另外一個(gè)詞“微創(chuàng)新”，中小微燈商在不同的發(fā)展階段一定要找一個(gè)對(duì)標(biāo)的對(duì)象，說(shuō)白了就模仿的對(duì)象，去跟隨這個(gè)對(duì)標(biāo)對(duì)象并且找到適合自己的產(chǎn)品系列去做微創(chuàng)新，形成自己的系列風(fēng)格。這樣避免自己方向判斷不準(zhǔn)，也避免自家的產(chǎn)品不是滿大街隨手一抓就能找到一模一樣的尷尬局面。互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊就是把“微創(chuàng)新”用到極致的公司。重品質(zhì)當(dāng)然不用多說(shuō)，產(chǎn)品品質(zhì)一定要對(duì)應(yīng)自己的定位。簡(jiǎn)單來(lái)講就是你的風(fēng)格和品質(zhì)是接近你的對(duì)標(biāo)對(duì)象的，但你的價(jià)格是比你的對(duì)標(biāo)對(duì)象更有優(yōu)勢(shì)。
溫馨提示：如果是有抱負(fù)的中小微燈商那一定要選業(yè)內(nèi)做的不錯(cuò)的友商做為對(duì)標(biāo)對(duì)象，千萬(wàn)別老看身邊跟自己差不多的友商，他能活多久還是個(gè)未知數(shù)了。同時(shí)企業(yè)一把手一定要全心全意關(guān)注產(chǎn)品，也就是所謂的匠心精神。
建體系：建體系這是個(gè)相當(dāng)大的話題，我們挑幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)簡(jiǎn)單聊聊?！皥F(tuán)隊(duì)”對(duì)于很多中小微燈商來(lái)講支撐自己前期發(fā)展的大多數(shù)是親戚朋友，但可能在后續(xù)阻礙發(fā)展的也是親戚朋友。團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心 ，目前很多中小微燈商的沒(méi)有太強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)，大家處在一個(gè)“散養(yǎng)式，隨性”的狀態(tài)。老板啥事都想親自做，成天忙得熱火朝天，優(yōu)秀的員工或許還會(huì)因?yàn)樘e沒(méi)有存在感和成就感而離開(kāi)了。能不能有一支更職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)也將直接決定中小微燈商的生死存亡。不能跟隨企業(yè)共同進(jìn)步成長(zhǎng)的老人是送去學(xué)習(xí)還是淘汰需要慎重考量了。“流程”有團(tuán)隊(duì)合作就一定需要流程，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程、采購(gòu)的流程、下單的流程…………等等，只有有了完善的流程才能更好的把控每個(gè)環(huán)節(jié)，也才能更好的擔(dān)責(zé)和追責(zé)，從而提升效率減少內(nèi)耗。建立“市場(chǎng)體系”要有完善的價(jià)格體系，而不是簡(jiǎn)單買賣關(guān)系，能坑一個(gè)是一個(gè)，未來(lái)獲取新客戶的成本將越來(lái)越高，和自己門當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系并建立客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)，劃分客戶類型，給予不同類型客戶不同的特權(quán)支持與服務(wù)。只有經(jīng)銷商和廠家能抱團(tuán)發(fā)展才能相互共贏。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)其實(shí)就三個(gè)點(diǎn)“誰(shuí)能效率更高，誰(shuí)能成本更低，誰(shuí)能給客戶”的體驗(yàn)更好。體系將是決定是否能做好這三點(diǎn)的關(guān)鍵因素。因文章篇幅不易太長(zhǎng)，同時(shí)有些話不能在公開(kāi)媒體來(lái)講。因此我簡(jiǎn)單聊聊算是拋磚引玉了。燈商論道也正在籌劃成立“燈商論道研習(xí)社”也即將面世，里面非常重要的內(nèi)容之一就是建體系，希望以后能于更多燈商人能通過(guò)“燈商論道研習(xí)社”能有更多線下的交流。
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建品牌：微信公眾號(hào)的廣告語(yǔ)是“再小的個(gè)體，也有自己的品牌”，中小微燈商也要有品牌的意識(shí)，在很多的細(xì)節(jié)方面要做到像品牌。通過(guò)傳統(tǒng)媒體的高舉高打很顯然并不是很適合我們中小微燈商，塑造網(wǎng)絡(luò)品牌是中小微燈商最佳的選擇，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展成為人人不可或缺的生活必須品，也是人們獲取信息最重要的途徑之一，建立網(wǎng)絡(luò)品牌是中小微燈商必須要做的，也是相對(duì)來(lái)講更容易實(shí)現(xiàn)的。要丟掉之前不希望互聯(lián)網(wǎng)上有任何公司信息的陳舊思想，要順勢(shì)而為。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的文章我后續(xù)會(huì)單獨(dú)再分享，在這里就先不深聊了。
作者寄語(yǔ)：對(duì)于大多數(shù)的中小微燈商工廠來(lái)講真正需要關(guān)注的本質(zhì)問(wèn)題是如何成為“優(yōu)質(zhì)的源頭廠家”，不要被過(guò)多的模式啊等等這樣那樣的信息所迷惑。當(dāng)自己足夠有價(jià)值的時(shí)候所有的平臺(tái)也好，模式也好都是為你服務(wù)的。即使是互聯(lián)網(wǎng)也永遠(yuǎn)是一個(gè)平臺(tái)，附庸于實(shí)體企業(yè)的。
作者簡(jiǎn)介：馬大帥——照明燈飾行業(yè)商道思想交流平臺(tái)《燈商論道》創(chuàng)始人，專注互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、7年工業(yè)品電商運(yùn)營(yíng)踐行者。
燈商論道——燈商人都在關(guān)注的“自我增值”平臺(tái)！
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