一、零售指標(biāo)
1.周權(quán)重指數(shù)：平均銷售中銷售額最低一天的銷售數(shù)據(jù)設(shè)定為日權(quán)重指數(shù)1.0；
其它天的日權(quán)重指數(shù)=平均日銷售額/這個(gè)最低值
分部的星期N的日權(quán)重指數(shù)=（星期N的平均日銷售額/平均周銷售額）*企業(yè)周權(quán)重指數(shù)
特殊日期的日權(quán)重指數(shù)=日銷售額/單位權(quán)重（銷售）額
2.周權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用：
1）判斷零售銷售規(guī)律以輔助營運(yùn)；
2）分解日銷售目標(biāo)；
日銷售目標(biāo)=月銷售目標(biāo)*（日權(quán)重指數(shù)/月權(quán)重指數(shù)）
3）月度銷售預(yù)測(cè)
月銷售預(yù)測(cè)值=日銷售額之和/（日權(quán)重指數(shù)之和/月權(quán)重指數(shù)）
4）銷售對(duì)比
對(duì)比的原則：星期幾對(duì)比星期幾；公眾假期對(duì)等對(duì)比原則；中國陰歷對(duì)等對(duì)比原則；陽歷對(duì)等原則；
3.黃氏曲線—單位權(quán)重（銷售）值曲線
單位權(quán)重（銷售）值=日銷售額之和/日權(quán)重指數(shù)之和
4.黃氏曲線的應(yīng)用
1）銷售追蹤過程，是否出現(xiàn)月初放松、月末踩剎車的現(xiàn)象；
2）特殊事件的量化處理，如奧運(yùn)會(huì)、315對(duì)銷售的影響；
3）促銷活動(dòng)的分析和評(píng)估，分析促銷前、促銷中、促銷后，是否成功失??；
4）新產(chǎn)品上市的分析和評(píng)估；
5）突然短缺貨、同業(yè)競(jìng)爭分析、關(guān)鍵人物離到任分析、電子商務(wù)網(wǎng)頁改版等；
6）零售店鋪員工排版：根據(jù)黃氏曲線預(yù)測(cè)銷量進(jìn)行排班；
二、銷售環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化管理
1.對(duì)比分析
1）時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：同比、環(huán)比、定基比；
2）空間標(biāo)準(zhǔn)：與相似空間對(duì)比、與先進(jìn)空間對(duì)比、與擴(kuò)大空間對(duì)比；
3）特定標(biāo)準(zhǔn)：與經(jīng)驗(yàn)值對(duì)比、與理論值對(duì)比、與平均值對(duì)比；
4）計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)：與公司計(jì)劃對(duì)比、與個(gè)體計(jì)劃對(duì)比、與第三方計(jì)劃對(duì)比；
2.人、貨、場(chǎng)
1）人：員工——老員工、新員工，顧客——普通顧客、會(huì)員顧客；
2）貨：商品——按照銷售狀況分（暢銷品、平銷品、滯銷品）、按照日期分（新品、老品）、按照品類結(jié)構(gòu)分（服裝、化妝品、電影等）
價(jià)格——按照價(jià)格高低分、按照正特價(jià)分
3）場(chǎng)：賣場(chǎng)——陳列、動(dòng)線、聲光電等，渠道——地域、商圈，促銷
3.各類分析指標(biāo)
1）“人”部分：
完成率：當(dāng)目標(biāo)為正數(shù)時(shí)，銷售完成率=銷售完成率=銷售完成數(shù)/目標(biāo)數(shù)*100%
當(dāng)目標(biāo)為負(fù)數(shù)時(shí)，銷售完成率=（2-實(shí)際完成數(shù)/目標(biāo)數(shù)）*100%
員工流失率=某段周期內(nèi)流失綜述/（期初員工總數(shù)+期末員工總數(shù)）/2*100%
連帶率=銷售總數(shù)量/成交總單數(shù)
會(huì)員回購率=某段時(shí)間內(nèi)有交易的老會(huì)員數(shù)/期初有效會(huì)員總數(shù)*100%
相對(duì)會(huì)員流失率=某段時(shí)間流失的會(huì)員數(shù)量/期初有效會(huì)員數(shù)*流失率權(quán)重值*100%
流失率權(quán)重值=流失會(huì)員的平均客單價(jià)/有效會(huì)員的平均客單價(jià)
2）“貨”部分：
供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)：訂單滿足率、訂單執(zhí)行率、準(zhǔn)時(shí)交貨率、訂單響應(yīng)周期、庫存周轉(zhuǎn)率、物流成本占比、客戶投訴率、庫存天數(shù)、庫銷比、有效庫存比等；
銷售環(huán)節(jié)：貨齡、折扣率、動(dòng)銷率、缺貨率、品類結(jié)構(gòu)占比、價(jià)位段占比、正價(jià)銷售占比、價(jià)格彈性指數(shù)、前十大銷售及占比、前十大庫存及占比、滯銷品銷售占比等；
售后環(huán)節(jié)：退貨率、特殊服務(wù)率、殘損率等；
3）“場(chǎng)”部分
銷售額、預(yù)測(cè)額、進(jìn)店率、上樓率、接觸率（試穿率、使用率、接觸率）、完成率、成交率、大宗交易占比、坪效、人效、每平米租金、市場(chǎng)占有率等；
租金倍率=銷售額/租金
競(jìng)品指數(shù)=本公司銷售額/競(jìng)爭對(duì)手銷售額
費(fèi)銷比=促銷費(fèi)用金額/促銷期間產(chǎn)生的銷售額*100%
促銷爆發(fā)率（促銷期間平均權(quán)重銷售額-促銷后的平均權(quán)重銷售額）/促銷前的平均權(quán)重銷售額*100%
促銷衰減度=（促銷期間的平均權(quán)重銷售額-促銷后平均權(quán)重銷售額）/促銷前的平均權(quán)重銷售額*100%
三、采購環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化管理
1.商品分析：進(jìn)、銷、存
2.采購三度：
廣度：采購的商品品類類數(shù)；
寬度：采購SKU總數(shù)；
深度：采購的商品總數(shù)量/采購的SKU總數(shù)
3.覆蓋度（鋪貨率）=有某款或品類產(chǎn)品銷售的店鋪數(shù)/適合銷售該產(chǎn)品的總店鋪數(shù)*100%
4.訂單滿足率=訂單中能夠供應(yīng)的商品數(shù)量總和/訂單商品數(shù)量總和*100%
四、庫存環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化管理
1.切割庫存，讓庫存分析更合理
有效庫存
無效庫存：假庫存、死庫存（殘損、過期、下架等）
2.量化庫存，確保庫存的安全性
安全庫存數(shù)量
庫存天數(shù)（DOS）=期末庫存數(shù)量/（某個(gè)銷售期的銷售數(shù)量/銷售天數(shù)）
庫存周轉(zhuǎn)率=銷售數(shù)量/（（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）/2）
3.庫存結(jié)構(gòu)分析，確保庫存結(jié)構(gòu)的合理性
4.預(yù)估銷量，確保庫存量，把握未來銷售脈搏（滾動(dòng)預(yù)測(cè)）
5.特殊庫存分析
