隨著《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略綱要規(guī)劃（2016-2030）》、《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》等多項(xiàng)重磅文件的發(fā)布，發(fā)展中醫(yī)藥成為國(guó)家戰(zhàn)略。在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，中醫(yī)藥行業(yè)不僅在產(chǎn)品方面創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了多種突破，在藥品零售方面更體現(xiàn)出創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的價(jià)值。
5月21~23日，中國(guó)藥品零售經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新峰會(huì)在江西南昌舉行。全國(guó)348個(gè)地級(jí)市中列為第一陣營(yíng)連鎖企業(yè)的掌舵人與運(yùn)營(yíng)高管，攜手品牌工業(yè)、新技術(shù)伙伴、跨界資源、智囊專家齊聚峰會(huì)。圍繞藥品經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新等話題，與會(huì)嘉賓各抒己見(jiàn)，精彩觀點(diǎn)頻出。
春天是“掘金”好時(shí)段
“飲片發(fā)展的春天來(lái)了！”中智藥業(yè)集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理曹曉俊此語(yǔ)一出，既是對(duì)當(dāng)前行業(yè)發(fā)展高度概括，也讓與會(huì)的眾多業(yè)內(nèi)人士為之振奮。
近年來(lái)，中藥飲片增長(zhǎng)高于行業(yè)總體增長(zhǎng)水平，連鎖藥店毛利率達(dá)60%左右。其中以破壁草本為代表的新型飲片，更以高達(dá)61.8%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，領(lǐng)跑中藥飲片子行業(yè)，成為連鎖藥店中藥飲片經(jīng)營(yíng)新熱點(diǎn)。
據(jù)媒體數(shù)據(jù)披露，2017年1—3月，破壁草本銷售總量TOP前10的連鎖，包括老百姓大藥房、海王星辰、鴻翔一心堂、益豐大藥房、東莞國(guó)藥等巨頭，同比2016年數(shù)據(jù)，10家連鎖平均增長(zhǎng)達(dá)到211.7%。其中，海王星辰增長(zhǎng)達(dá)655%，益豐大藥房和老百姓大藥房，則分別增長(zhǎng)460%和413%。
“中醫(yī)藥政策發(fā)展的紅利風(fēng)口，藥品零售行業(yè)整體從價(jià)格時(shí)代進(jìn)入價(jià)值時(shí)代的機(jī)遇，是當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的兩大利好。”曹曉俊說(shuō)。
作為專注于中藥領(lǐng)域研發(fā)與推廣的品牌，草晶華破壁草本成為“金礦品類”的代表。中藥飲片到底有哪些優(yōu)勢(shì)，能夠在藥店持續(xù)熱銷？行業(yè)專家概括為四個(gè)層面：享有國(guó)家政策紅利、享有人口紅利、技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、品類集群效應(yīng)和發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
破壁草本是運(yùn)用現(xiàn)代超微氣流粉碎技術(shù)，打破植物細(xì)胞壁，并運(yùn)用一種無(wú)添加成型國(guó)家發(fā)明專利技術(shù)制成的顆粒狀產(chǎn)品，可以直接沖泡服用，實(shí)現(xiàn)了中藥飲片應(yīng)用的便捷化。產(chǎn)品“更好吸收，服用便捷”的品類價(jià)值，也高度契合現(xiàn)代快節(jié)奏的生活習(xí)慣，能最大限度滿足人們便捷、高效的養(yǎng)生需求。草晶華創(chuàng)始人、中智藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)賴智填認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)讓破壁草本產(chǎn)品更好地贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。
消費(fèi)升級(jí)本質(zhì)是品牌消費(fèi)
中藥飲片行業(yè)作為中藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的重要一環(huán)，自2010年以來(lái)，無(wú)論是生產(chǎn)規(guī)模還是生產(chǎn)能力上，都達(dá)到了有史以來(lái)的最高值。
中藥飲片是國(guó)粹性的產(chǎn)品，企業(yè)既要追求中藥的品質(zhì)和品種齊全，也要挖掘潛在和隱性的需求。老百姓大藥房連鎖股份有限公司湘贛大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)羅君艷表示，“創(chuàng)造需求，不僅僅關(guān)乎產(chǎn)品、品牌，更關(guān)乎如何為消費(fèi)者提供中醫(yī)藥健康養(yǎng)生解決方案?！?/p>
在市場(chǎng)銷售中，草晶華品牌成為備受關(guān)注的領(lǐng)跑者。“開(kāi)創(chuàng)新品類，顧客才能真正獲得新品類的利益價(jià)值，愿意支付高價(jià)格；開(kāi)辟新品類，連鎖才能不影響現(xiàn)在的價(jià)格，吸引新的顧客，實(shí)行純?cè)隽康匿N售?！辈軙钥〉莱隽瞬菥A品牌熱銷的關(guān)鍵。
目前，草晶華破壁草本共獲得62個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，已上市23個(gè)單品，囊括了多種常見(jiàn)病、老病、慢病用藥。品類系列里面，包括黃芪破壁草本、丹參破壁草本、三七破壁草本、魚(yú)腥草破壁草本等明星單品，都具有10億元級(jí)的市場(chǎng)當(dāng)量，每一個(gè)都是閃閃發(fā)光的黃金。
針對(duì)中醫(yī)藥品選擇，消費(fèi)者需求從單純治病向“未病先防”的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變。對(duì)此，特勞特（中國(guó)）戰(zhàn)略定位咨詢公司首席咨詢師李湘群分析，消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)是品牌消費(fèi)；產(chǎn)品價(jià)值需要品牌體現(xiàn)。
賴智填也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào)，基于“品牌開(kāi)創(chuàng)顧客”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，草晶華通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，積極幫助藥店提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)破壁草本成為中藥新型飲片的領(lǐng)導(dǎo)者品類，獲得越來(lái)越多消費(fèi)者的心智認(rèn)同，使得連鎖中藥飲片銷量不斷增長(zhǎng)，讓藥店邁入“高價(jià)值”時(shí)代。
打造共榮共生渠道價(jià)值鏈
在很多業(yè)內(nèi)資深人士看來(lái)，中國(guó)藥品零售面對(duì)著內(nèi)外環(huán)境的不斷挑戰(zhàn)。一方面，市場(chǎng)兼并重組風(fēng)潮涌起，由于資本引發(fā)的不可控因素增多；另一方面，藥店所缺乏專業(yè)性人才，連鎖藥店就無(wú)法得到有效的擴(kuò)張發(fā)展；更需注意的是，連鎖藥店在多元化發(fā)展過(guò)程中面臨著許多轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。
如何找尋到藥品經(jīng)營(yíng)發(fā)展的創(chuàng)新路徑？賴智填認(rèn)為，除品牌開(kāi)創(chuàng)顧客的理念外，還需打造共榮共生的渠道價(jià)值鏈?！拔覀兒瓦B鎖開(kāi)發(fā)破壁草本，雙方不僅僅是商品銷售層面的合作，更是顧客服務(wù)、店員培養(yǎng)、品牌打造上的合作?！?/p>
去年12月16日，草晶華的營(yíng)銷戰(zhàn)略、星火工程在湖南分公司打響第一槍。今年1月15日，草晶華全國(guó)動(dòng)銷戰(zhàn)役“星火工程”正式啟動(dòng)；2月，星火工程先后走進(jìn)全國(guó)各地，業(yè)績(jī)普遍翻番。
草晶華商學(xué)院開(kāi)發(fā)了針對(duì)連鎖店員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的系列專業(yè)課程。2017年第一季度，草晶華先后攜手老百姓大藥房、海王星辰、東莞國(guó)藥等眾多連鎖開(kāi)展了650場(chǎng)培訓(xùn)，啟動(dòng)了專業(yè)中醫(yī)診療知識(shí)培訓(xùn)、中藥學(xué)知識(shí)培訓(xùn)和幫扶帶教，從店員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和服務(wù)技能提高入手，為連鎖定制培訓(xùn)服務(wù)、訓(xùn)練金牌店員。
可以說(shuō)，連鎖的競(jìng)爭(zhēng)正從黃金單品的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入金礦品類的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能夠發(fā)掘、開(kāi)采金礦品類，誰(shuí)就能夠找到一個(gè)個(gè)黃金單品。創(chuàng)新是驅(qū)動(dòng)力，在藥品零售行業(yè)更是如此。從藥品創(chuàng)新到渠道創(chuàng)新，每一個(gè)環(huán)節(jié)的變化將為行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。本次峰會(huì)上，不論是發(fā)言的嘉賓還是與會(huì)者都高度重視品類創(chuàng)新的價(jià)值，將共同努力推動(dòng)渠道價(jià)值鏈的共建與發(fā)展。
