姓名：盧治宇? ? ? 學號:16010188032
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【嵌牛導讀】：與酒業(yè)傳統的線下經銷模式相比，線上銷售在具備相對便捷，渠道鏈條短、進入成本低等優(yōu)勢的同時，也要直面和其他品牌更為直接更加多元化的競爭。傳統的酒企在線上轉型期間，往往都會遇到水土不服的瓶頸，酒+互聯網，很多傳統酒企還沒有真的摸清怎么玩。不過不用擔心，京東依托平臺優(yōu)勢和大數據，已經做好了助力酒企線上轉型的全面準備。
【嵌牛鼻子】：線上酒業(yè)，大數據營銷，京東
【嵌牛提問】：為什么要進行酒企線上轉型？酒企線上銷售如何實現？
【嵌牛正文】：
? ? ? ? 受益于消費升級，酒水消費需求全面回暖。電商消費成為消費行為趨勢的同時，電商平臺也逐漸成為酒水銷售的主陣地。按照21世紀經濟研究院聯合京東發(fā)布國內首份面向酒企與酒商的《2017線上酒業(yè)消費報告》數據顯示，從2012年到2016年，線上酒業(yè)市場規(guī)模增速從此前的每年數十倍，轉變?yōu)?0%左右的擴張速度，已經從市場啟動期進入高速發(fā)展期。
? ? ? ? 大數據指導理性決策
這幾年酒水線上銷售快速增長的同時，越來越多的傳統品牌和新品牌加入戰(zhàn)局。依靠傳統的感性決策已經不足以支撐起品牌在快速變化的電商時代從眾多品牌中脫穎而出。而依靠對整個京東平臺酒水交易背后的大數據挖掘，品牌則可以實現對整個行業(yè)的準確認知，并能對行業(yè)發(fā)展趨勢以及競品動向進行預測，幫助理性的進行運營決策。
根據平臺大數據，京東可以及時把消費者反饋和喜好，以及行業(yè)趨勢反饋給企業(yè)，為決策提供科學依據。比如本次《2017線上酒業(yè)消費報告》數據顯示，對于酒業(yè)整體規(guī)模而言，四大一線城市仍占據市場份額的領先位置，但隨著線上酒業(yè)在全國范圍內的鋪展，一線城市的市場份額已經從2015年的35%下降到不足32%，排名前十省份的份額則從49%下降到45%。
一二線城市的線上酒業(yè)銷售額全國占比差距正不斷縮小，其中蘇州和成都在前十城市中，銷售額全國占比罕見地不降反升。強二線城市和一線城市周邊城市群成為線上酒業(yè)發(fā)展最快的城市。有了這個數據，企業(yè)就能夠抓住強二線和一線周邊城市消費需求增長的機遇，協同線上線下資源進行具有針對性的重點營銷和突破。
在過去，酒企主要通過傳統的經銷商渠道出貨，囤貨、串貨等情況并不能排除，市場的最新動向并不能直觀的直接反映給品牌。酒企的商業(yè)決策需要管理者憑借自身的經驗和對行業(yè)的敏感來決定發(fā)展方向和方式，并不能科學的“預見趨勢”。像是報告顯示的四大一線城市之外的消費需求正在增長的機會，酒企可能就不能第一時間調整營銷重點，助推銷量。而電商渠道，可以一步到位接觸到消費者，在京東大數據的幫助下，酒企能夠根據市場需求和消費者需求，實現動態(tài)調整生產節(jié)奏，產品路線，營銷計劃。供需之間的溝通高效打通之后，供給結構對需求變化就能夠快速適應和調整，進而優(yōu)化流程，創(chuàng)新產品，提升效益，酒水行業(yè)的供給側改革就能夠落實到位。
? ? ? ? 大數據分發(fā)助力精準營銷
之前，京東宣布要大力扶持擁有正規(guī)品牌授權的酒水流通企業(yè)，要在3年內打造出10家線上年銷售額超過10億的酒水品牌。這個目標并不是空喊的口號，而是依托于京東的平臺優(yōu)勢和大數據的支撐，通過提供全平臺資源聯動的精準營銷，幫助品牌拓展營銷邊界，實現品效合一。
目前，京東面向商家推出了不少數據產品助力精準對接用戶需求。其中包括數據羅盤，京東易搜，還有專門做精準營銷的攬客計劃等等。這些產品能夠幫助品牌更高效的對接消費者。比如，有消費者在京東搜索想要購買啤酒，通過搜索和瀏覽以及以前的成交記錄，平臺就能夠根據大數據分析分類，針對不同品牌，這個用戶是潛在用戶還是老用戶，并向用戶推薦符合他品牌傾向的品牌和產品。
在大數據對用戶進行畫像和分類后，酒企可以實現和消費者的精準營銷對接，通過京東的整合營銷、開放平臺、場景連接等手段，擴大品牌影響力的同時，促進銷量增長。比如五糧液，參與過京東多場超級品牌日活動，通過對不同的用戶發(fā)送不同的定向優(yōu)惠券，可以實現非常高的轉化。京東還能通過內容和場景化的營銷豐富線上銷售模式，比如品牌美酒線上直播推薦，在線下推出品鑒會，在新品打造和個性化定制方面也能進行傾斜性的資源支持，結合當下最前線的營銷模式助推銷售。
通過去年的數據，我們可以看到酒水是整個京東增長較迅速的品類之一。京東超市在去年已是中國白酒領域線上線下最大的零售平臺。2016年，京東酒水銷量超過11萬噸，同比增長超過80%。2016年，京東線上銷售酒類品牌數增長超過209%，比2015年124%的增速進一步擴大。其中，紅白洋啤黃五大酒類品牌數增長均超過100%，葡萄酒品牌數量增長超過260%。
? ? 平臺為正品背書
在前不久的兩會上，電商假貨問題再一次成為聚焦重點。而對于酒企來說，開拓線上渠道不得不面對的就是假貨問題。媒體報道中，茅臺假酒商年售百萬這樣的信息屢見不鮮。在電商平臺，如何幫助酒企打擊不法分子售假侵權行為，保障正品贏得消費者信任是重中之重。
京東在正品保障這塊做了不少努力，去年和五糧液、茅臺等品牌一起成立了酒水正品聯盟，共同打擊酒水行業(yè)在網購當中存在的假冒偽劣及侵權行為。同時，京東的360度質量保障體系，能夠保障平臺從采銷、質控、倉儲、配送、售后等環(huán)節(jié)進行全流程把控和跟蹤，所有的環(huán)節(jié)都能夠實現追溯，讓消費者買的放心。
? ? 開放物流體驗升級
酒水作為易碎品對于物流的要求更高，一些高端酒水甚至對于溫度都要求嚴苛。而京東平臺開放的物流解決方案，將會幫助酒企的線上轉型做好到達消費者的最后一步，確保酒水質量和送達時效，提升消費者體驗。
京東的物流平臺目前能夠為商家提供倉配一體的供應鏈服務、冷鏈物流和大件物流的專項解決方案。未來隨著技術創(chuàng)新的提升，京東在云計算、人工智能和機器人技術等領域的突破，應該也會逐步開放合作，像是目前的無人機揀貨、送貨等就已經應用到物流中，將會有效提升配送的效率和體驗。
之前京東和青島原漿啤酒就進行了合作，京東獨家發(fā)售鮮釀的原漿啤酒，存活期僅為6天的“冰爽原漿啤酒”由釀酒桶到消費者餐桌僅需要1天時間。大家都知道，原漿啤酒的生存環(huán)境極為苛刻，只能在0~5度左右保存，保質期僅為6天。通過京東全程的冷鏈配送，青島原漿啤酒得以在24小時送達到消費者的餐桌，打破原漿啤酒只能原產地消費的傳統模式。
在京東平臺信譽背書、大數據營銷助推、高效率物流保障的助力下，酒企可以更快速的適應線上轉型，在新變革、新消費中實現因需而動，展開新的發(fā)展。
