醞釀了一段時(shí)間，才開(kāi)始動(dòng)手寫(xiě)獲客的邏輯，最近在檢視和反思關(guān)于客戶(hù)的話(huà)題，無(wú)論怎樣的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，客戶(hù)都應(yīng)該是出發(fā)點(diǎn)。而獲取客戶(hù)成為了目前各企業(yè)的重要戰(zhàn)略之一。

關(guān)于客戶(hù)的本質(zhì)屬性

客戶(hù)的本質(zhì)是什么？我們?cè)谔接戇@個(gè)問(wèn)題之初給出的答案是“客戶(hù)是社會(huì)人”，而馬克思從哲學(xué)的角度給了我們一個(gè)重要的理論注腳，“人的本質(zhì)不是單個(gè)人所固有的抽象物，在其現(xiàn)實(shí)性上，它是一切社會(huì)關(guān)系的總和”（《馬克思恩格斯選集》第1卷，第56頁(yè)）”，這句話(huà)給了我們很大的啟迪。因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售人員抱怨自己的客戶(hù)數(shù)量少，而導(dǎo)致自己無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，其根本原因在于錯(cuò)誤地用靜態(tài)的眼光來(lái)看待了客戶(hù)?？蛻?hù)一旦產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為后就很少有人再去深度開(kāi)發(fā)客戶(hù)了，從而產(chǎn)生了客戶(hù)是“消耗性資源”的錯(cuò)覺(jué)。

結(jié)論：要用動(dòng)態(tài)發(fā)展的眼光看待客戶(hù)，每一個(gè)客戶(hù)背后都有一個(gè)人格化的市場(chǎng)。

客戶(hù)背后人格化市場(chǎng)的素描

接下來(lái)我們?cè)噲D描述客戶(hù)背后人格化市場(chǎng)的樣子，經(jīng)過(guò)大量的案例訪談后，我們發(fā)現(xiàn)了一組很重要的數(shù)據(jù)，

這組數(shù)據(jù)來(lái)源于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，我們直觀的感覺(jué)到業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷(xiāo)員，其客戶(hù)開(kāi)拓的策略在家庭、企業(yè)主、職團(tuán)業(yè)務(wù)開(kāi)拓領(lǐng)域有明顯的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)訪談過(guò)一位浙江的業(yè)務(wù)總監(jiān)，他做了高度的策略概述，他說(shuō)“我們的業(yè)務(wù)高手往往遵循了從個(gè)人到家庭，從家庭到職域的開(kāi)拓邏輯”，在接下來(lái)的大量訪談中我們逐步結(jié)構(gòu)化了績(jī)優(yōu)高手的客戶(hù)開(kāi)拓思維和策略，顯著的特點(diǎn)是每一個(gè)績(jī)優(yōu)高手在接觸客戶(hù)后開(kāi)始構(gòu)思其整體的開(kāi)拓策略，比如利用“遞送合同”的時(shí)機(jī)切入客戶(hù)的家庭或職域，用已成交的商業(yè)行為作為信用“背書(shū)”，批量的卷入客戶(hù)。

基于此，我們勾勒出了客戶(hù)背后的人格化市場(chǎng)的大致畫(huà)像，即“四緣市場(chǎng)”：

結(jié)論：每一個(gè)客戶(hù)背后都存在著四緣市場(chǎng)，即血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣，每一個(gè)客戶(hù)都有可能成為“影響力中心客戶(hù)”，給到你對(duì)其深度開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，并達(dá)到批量卷入客戶(hù)的效果。屆此，客戶(hù)不再是一個(gè)“消耗性資源”，而變成了“可再生資源”。（這里暫且不對(duì)影響力中心客戶(hù)的判斷及轉(zhuǎn)化做闡述）

客戶(hù)的原子性

四緣市場(chǎng)的結(jié)論產(chǎn)生之后，我們觀察了績(jī)優(yōu)高手對(duì)客戶(hù)背后市場(chǎng)開(kāi)拓的策略行為，其中我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同點(diǎn)。即，一旦采用了這樣的深度開(kāi)發(fā)策略，其營(yíng)銷(xiāo)行為的連續(xù)性大大加強(qiáng)，就是我們之前談到的銷(xiāo)售的“效率”大大提升，以往一個(gè)月能有4次成功的交易行為，迅速上升至20幾次，甚至更多。

這期間的規(guī)律很有趣，就是因?yàn)殇N(xiāo)售人員通過(guò)四緣的營(yíng)銷(xiāo)思路，迅速打開(kāi)客戶(hù)量，并能在客戶(hù)的四緣市場(chǎng)中快速找到下一個(gè)影響力中心，形成新的四緣開(kāi)拓策略。將這種連續(xù)性策略勾畫(huà)出來(lái)就成了下圖所示，我們將其稱(chēng)為“客戶(hù)的原子性”，或“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)地圖”。

很多營(yíng)銷(xiāo)員在課堂上提出如何應(yīng)用“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)地圖”的問(wèn)題，我在這里統(tǒng)一作答，在本章只闡述其“檢視”功能，首先在白紙上列出你的存量核心客戶(hù)，并盡量復(fù)原這些客戶(hù)的關(guān)系，做初步的檢視，有以下兩種典型結(jié)果：

（1）核心客戶(hù)大部分彼此孤立，并未構(gòu)成四緣上的直接聯(lián)系，說(shuō)明你在客戶(hù)的開(kāi)拓策略上并沒(méi)有將其視為可再生資源，沒(méi)有進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售效率有很大的提升空間。

（2）大部分核心客戶(hù)由一條或幾條線(xiàn)串起來(lái)，說(shuō)明你在客戶(hù)開(kāi)拓的廣度上不夠，獲客的“卷入”效果較差，在策略上顯然是“轉(zhuǎn)介紹”模式，而不是借助某些有效的場(chǎng)景（后文會(huì)講到活動(dòng)場(chǎng)景的分類(lèi)）批量導(dǎo)入客戶(hù)。

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)地圖的第一步應(yīng)用就是做存量客戶(hù)的檢視，并得出目前“獲客策略”的盲點(diǎn)，加以改進(jìn)。

本章我們描述了個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域獲客的頂層邏輯，希望能幫助大家認(rèn)識(shí)客戶(hù)的本質(zhì)屬性，并形成提升獲客“效率”的核心策略，最終能把客戶(hù)經(jīng)營(yíng)地圖熟練地應(yīng)用起來(lái)。