前面說(shuō)過(guò)我剛開(kāi)始做銷售時(shí)還比較順利，雖然沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，也沒(méi)有很多的客戶關(guān)系，但還是能簽一些單，業(yè)績(jī)也不是太差。原因除了運(yùn)氣好以外，還有兩個(gè)方面的因素。

第一，我面對(duì)的客戶一般分為兩類：懂技術(shù)但沒(méi)有決定權(quán)；不太懂技術(shù)但卻是決策者。由于我的技術(shù)背景，對(duì)前一類客戶我可以比較深入地和他們交流一些技術(shù)細(xì)節(jié)，以我當(dāng)時(shí)的技術(shù)能力，對(duì)自家產(chǎn)品的了解深度自然超過(guò)大多數(shù)客戶，所以這類客戶在交流完之后一般原有的疑慮會(huì)被打消。對(duì)后一類客戶，我會(huì)盡量不用技術(shù)語(yǔ)言去溝通，而是用淺顯易懂的表達(dá)形式幫助他們理解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，再補(bǔ)充說(shuō)明我們公司的研發(fā)投入和在業(yè)界的實(shí)力地位等等，基本上也能獲得這類客戶的認(rèn)同。

第二，我們公司在軟件行業(yè)本來(lái)就是知名企業(yè)，當(dāng)時(shí)也處在高速發(fā)展期，產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)份額不斷上升，對(duì)于我們銷售來(lái)講就像是搭上了順風(fēng)車。這點(diǎn)我覺(jué)得是更主要的因素，因?yàn)槠鋵?shí)大多數(shù)情況是一個(gè)好的平臺(tái)幫助到了個(gè)人，只要個(gè)人不是太差，在好的平臺(tái)上就比較容易成功。

以前在做技術(shù)時(shí)總是對(duì)不能掌控自己的時(shí)間而感到懊惱，現(xiàn)在做了銷售，平時(shí)的日程的確可以自己安排了，卻發(fā)現(xiàn)屬于自己的時(shí)間越來(lái)越少了。因?yàn)?，有一個(gè)東西迫使你不得不象是一臺(tái)永動(dòng)機(jī)一樣不停的轉(zhuǎn)動(dòng)，這個(gè)東西就是銷售指標(biāo)。隨著公司的日益發(fā)展，員工不斷增加，有那么幾年總部對(duì)中國(guó)公司的增長(zhǎng)非常期待，定出了每年30%－50%的增長(zhǎng)率。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，個(gè)人指標(biāo)也不斷地上漲。今年完成的不錯(cuò)，明年的指標(biāo)可能會(huì)漲50%，銷售部門也一直在招兵買馬，因?yàn)楣菊J(rèn)為要實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的目標(biāo)，一定要加人才能達(dá)到。所以每年到了年初，銷售部門就忙著分地盤，談指標(biāo)，銷售員大多數(shù)都是談判高手，對(duì)老板來(lái)說(shuō)要把每年的指標(biāo)分配下去是一件令人頭痛的事。用盡各種手段，軟硬兼施，好不容易把數(shù)字分好了，很多銷售都會(huì)抱怨自己背的指標(biāo)太高了，今年漲了一倍多，不可能完成任務(wù)了等等。說(shuō)得可能都是事實(shí)，銷售人數(shù)增加了，個(gè)人指標(biāo)也增加了，但每個(gè)人負(fù)責(zé)的地盤減少了，可是要增長(zhǎng)不就得這樣嗎？外企的管理方法和思路大多數(shù)時(shí)候是合理有效的，是按照目標(biāo)來(lái)制定戰(zhàn)略的。所以，就逼著銷售人員必須不斷挖掘潛力突破自己的局限才能在一家公司生存下來(lái)。

我們的公司是按季度考核，也就是每個(gè)季度都有一個(gè)銷售目標(biāo)，年初規(guī)劃好全年的策略，每個(gè)季度都要做業(yè)務(wù)計(jì)劃，這季度任務(wù)完成了，馬上下個(gè)季度的業(yè)務(wù)計(jì)劃就要開(kāi)始執(zhí)行。今年的工作剛結(jié)束，下一年的任務(wù)又要開(kāi)展，這種節(jié)奏，讓人感到時(shí)間過(guò)得飛快。當(dāng)然對(duì)個(gè)人的鍛煉也是巨大的。一年多以后，我在實(shí)戰(zhàn)中漸漸摸到了些門道，成長(zhǎng)地較快，在后面的幾年，我基本也都能完成自己的銷售指標(biāo)了。