顯然，關(guān)于"直播電商"的文章從數(shù)量上看不是太少而是太多了。
既有以吸引眼球?yàn)槟繕?biāo)的大眾媒體報(bào)道，讓我們都知道了“薇婭"和"李佳奇"們的故事，也帶著我們圍觀(guān)了“初代網(wǎng)紅”羅永浩進(jìn)軍直播界的全歷程。當(dāng)然，細(xì)數(shù)過(guò)去，還有一串串令人眩暈的數(shù)字，一個(gè)個(gè)為品牌加冕的排行榜，以及一個(gè)個(gè)“引人入勝”的故事。
也有據(jù)說(shuō)“江湖上已經(jīng)比較有名”的招商研報(bào)一類(lèi)的專(zhuān)業(yè)研究報(bào)告，這篇研報(bào)直接促成了羅永浩入行，或許多年以后回顧，很可能是推動(dòng)行業(yè)發(fā)生重大轉(zhuǎn)折的標(biāo)志性事件。出于好奇拜讀了一遍，整篇報(bào)告洋洋灑灑，框架?chē)?yán)謹(jǐn)，數(shù)據(jù)詳實(shí)，有圖有真相?？捎卸嗌偃苏娴臅?huì)全部看完呢，即使看完了，到最后也多半會(huì)迷失在巨量的信息洪流中。
然而，或許你的興趣不止于“konw-more”，對(duì)諸如“當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撝辈ル娚痰臅r(shí)候我們到底在談什么？”等一類(lèi)比較基本的問(wèn)題也心存一絲好奇，很可能已有一些妙想，如果是這樣，那就太好了。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 是什么？
鼓吹"直播電商”撬開(kāi)了新世界的大門(mén)顯然是媒體一貫的嘩眾取寵，這完全可以理解，可真的是這樣嗎？“直播電商”可能連新都算不上。“直播”和“電商”都已經(jīng)不再是什么新玩意兒了。
“直播電商”就是在線(xiàn)賣(mài)貨，只不過(guò)用直播的方式，更準(zhǔn)確的說(shuō)是多了一個(gè)人在屏幕前吆喝推銷(xiāo)。
那照這么說(shuō)，這個(gè)話(huà)題可以就此打住了，還有什么進(jìn)一步討論的必要呢？
“直播”，如果依據(jù)廣義的理解，就是“面對(duì)面”交流，包括線(xiàn)上線(xiàn)下，自然是早就有了，銷(xiāo)售代表，百貨商店專(zhuān)柜推銷(xiāo)員，“只要9快9”的電視直播皆屬此類(lèi)。
"直播"的關(guān)鍵在于一個(gè)“直”字，即"面對(duì)面"，是最有效的推銷(xiāo)方式。有研究表明，人與人之間形成互動(dòng)的交流會(huì)對(duì)行為產(chǎn)生最重要的影響，特別是面對(duì)面或口頭交流。而印刷媒體，電視與無(wú)線(xiàn)電廣播等傳統(tǒng)媒體在傳播思想方面有效，但在激發(fā)主動(dòng)行動(dòng)方面卻遠(yuǎn)較面對(duì)面交流遜色。
但在新商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，在線(xiàn)支付，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)，微信小程序，各種saas軟件等）形成之前，這種方式受時(shí)間、空間限制，應(yīng)用成本高，只在部分高價(jià)值或特殊商品品類(lèi)適用。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 模型
首先，什么是模型？
簡(jiǎn)單講，模型就是抽取事物最重要的部分，用簡(jiǎn)潔明了的圖來(lái)表示全貌。重要的是兩個(gè)：“元素”和“關(guān)系”。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “直播電商”模型示意圖
這件事情簡(jiǎn)單講就是品牌主想通過(guò)各種渠道盡可能多地向消費(fèi)者推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品（“增長(zhǎng)或消亡”是唯一的真理），在“直播電商”出現(xiàn)之前，大家在已有渠道拼殺四方，你死我活，畢竟人是有限的，有效需求也不會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，大家都在爭(zhēng)存量。
突然，“直播電商”出現(xiàn)了，本來(lái)大家也沒(méi)什么興趣，不就是一幫網(wǎng)紅和微商轉(zhuǎn)移陣地，以前看不到人，現(xiàn)在走到面前吆喝了嘛。但沒(méi)想到這么猛，簡(jiǎn)直喪心病狂，于是反應(yīng)過(guò)來(lái)的品牌主紛紛用麻袋扛著巨款來(lái)和主播做朋友。這個(gè)冉冉升起的朝陽(yáng)行也吸引了羅老師這樣不世出的人才。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 動(dòng)力機(jī)制
什么是動(dòng)力機(jī)制？
簡(jiǎn)單講就是上面所建立的模型隨著時(shí)間的推移會(huì)發(fā)生什么樣的變化。關(guān)鍵在于識(shí)別出模型中蘊(yùn)含的“正循環(huán)”和“反循環(huán)”。
先說(shuō)“正循環(huán)”，簡(jiǎn)單講就是越來(lái)越多，像滾雪球一樣。
"負(fù)循環(huán)"是相對(duì)“正循環(huán)”來(lái)說(shuō)的，是帶來(lái)平衡的循環(huán)，是一種類(lèi)似制動(dòng)的力量。
第一個(gè)“正循環(huán)”：指數(shù)增長(zhǎng)
隨著越來(lái)越多的人通過(guò)"直播電商"購(gòu)物，品牌主越來(lái)越重視，“直播電商"渠道擁有越來(lái)越大的談判力，于是能夠拿到更多，更好，更便宜的產(chǎn)品，這樣又吸引到更多人加入，于是銷(xiāo)售額就像滾雪球一樣越來(lái)越高。
值得注意的是，這種增長(zhǎng)在遇到負(fù)循環(huán)有力制衡前，前期的增長(zhǎng)一定是指數(shù)級(jí)的，因?yàn)榇蠹叶继幱谝粡埦薮蟆⒕o密連接、少摩檫的比特網(wǎng)絡(luò)中。
第二個(gè)“正循環(huán)”：頭部聚集
擁有更多粉絲的主播，即使在商品上不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)假設(shè)粉絲購(gòu)買(mǎi)概率也差不多，僅粉絲數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)也會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售額上的優(yōu)勢(shì)，于是在對(duì)品牌主及平臺(tái)等利益相關(guān)方的談判中擁有更大談判力，可爭(zhēng)取更好的條件，于是會(huì)吸引一些非粉絲成為粉絲，同時(shí)現(xiàn)有粉絲在更大優(yōu)惠的刺激下，購(gòu)買(mǎi)的可能性也會(huì)增加，這樣銷(xiāo)售規(guī)模差距會(huì)隨著時(shí)間不斷拉大。
誠(chéng)如《馬太福音》所述“因?yàn)榉灿械模€要加給他，叫他有余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。"
第一個(gè)“負(fù)循環(huán)”：渠道平衡
隨著“直播電商”銷(xiāo)售規(guī)模越來(lái)越大，其它渠道開(kāi)始感到威脅，強(qiáng)勢(shì)的渠道開(kāi)始向品牌主施壓，品牌主開(kāi)始需要做出平衡取舍，于是對(duì)“直播電商”的傾斜會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡。
第二個(gè)"負(fù)循環(huán)"：時(shí)間有限
隨著粉絲消費(fèi)越來(lái)越多，主播開(kāi)始不斷增加產(chǎn)品種類(lèi)，但主播的時(shí)間是一定且有限的，每場(chǎng)只能推銷(xiāo)少數(shù)精選商品，累計(jì)到一年可以出鏡的產(chǎn)品自然不會(huì)是無(wú)限的。
