第3章? 是系統(tǒng)的囚徒，還是我們自己思想的囚徒？

第1節(jié)? 消費生產(chǎn)和分銷組織模擬實驗：啤酒游戲

啤酒游戲的做法是讓我們參加一種廣泛流行卻又不被人注意的組織，一種生產(chǎn)和分銷體系，他承擔了所有工業(yè)國家的消費品和商品的制造和發(fā)貨任務(wù)。在這個游戲里，這種體系負責(zé)制造和分銷單一品牌啤酒。游戲參與者擔任某一職務(wù)角色，并根據(jù)自己判斷完全自主地做出任何決定。就是盡自己職能來獲取最大利益。

第2節(jié)? 零售商

把自己想象成一名零售商，你是在偏遠高速路上一家折扣飲料經(jīng)銷店的業(yè)主。不管你的店看上去怎樣，啤酒是你營經(jīng)營的主要商品之一。你不僅在啤酒上獲利，還通過啤酒吸引顧客購買爆米花和薯片等商品，你的庫存至少有12種品牌的啤酒，在你存放商品的屋里還有賬本，上面大致記了每種啤酒還有多少庫存。送貨卡車每周來店鋪一次，每次都交給司機一份，本周訂貨單上面有你每周需要每種品牌啤酒的數(shù)量。因為批發(fā)商的安排，每4個星期送貨延遲，換言之，就是啤酒需要4周才能送到你的店里。 你從未直接和啤酒批發(fā)商通過電話，你們的溝通只是在訂單上打鉤。你從未見過批發(fā)商，只是認識卡車司機，原因很簡單，你的店有數(shù)百種商品給你發(fā)各種商品的商家，有幾十家，他們在全國發(fā)貨，誰也沒有閑聊的時間，只是憑一張訂單就足夠了。你的店鋪營銷最穩(wěn)定的啤酒品牌叫情人啤酒，你大概記得，在一家30英里外的小釀酒廠可以產(chǎn)出這種產(chǎn)品，但是它并不是超級流行的品牌，你不需要賣廣告，每周就可以賣出4箱的情人啤酒，他的顧客人群大概是20歲喜歡速度變化的年輕人。為了滿足情人啤酒供應(yīng)量你總在店里備12箱的存貨。所以，從第2周看你的貨存儲備量是有8箱的情人啤酒和12箱其他品牌的啤酒存貨。第3周非常奇怪，你又賣了8箱情人啤酒。你的庫存已經(jīng)沒有了，需要重新訂12箱的情人啤酒。第4周一個年輕派對，到你商店打聽情人啤酒的事情。他喝了一口啤酒，就跑到太陽下去了。你訂的情人啤酒只到了5箱，所以你跟貨車司機說下次送16箱你調(diào)整了庫存，12箱全部都放情人啤酒。第5周一大早，你的情人啤酒全部都賣光了。第6周你將貨架全部的啤酒下架，全部只賣情人啤酒。第7周，送貨司機只拿了5箱情人啤酒，你決定再訂16箱情人啤酒。第8周，你把大半的貨架都放情人啤酒，這一周也全部賣光，但是司機每次只送5箱情人啤酒，所以你決定訂24箱情人啤酒。把其他的商品都下架，這是你在原定啤酒的兩倍的計劃。如果你是分銷商，你會想什么呢？

第3節(jié)分銷商

作為一家批發(fā)公司的經(jīng)理，啤酒就是你的生命。你的啤酒品牌非常多，但是性欲最好的是情人啤酒。在通常情況下4周，一個小店只需要4箱的情人啤酒，所以你會儲備12箱的情人啤酒在倉庫。其他各種品牌的啤酒，你會各自儲存12件，即144箱。在第8周，零售商非常沮喪，因為情人啤酒非常穩(wěn)定的上升，而其他的啤酒卻沒有人訂閱。原因是那只搖滾的樂隊把這個情人啤酒放到了新聞上，使情人啤酒的銷量在原來的3~4倍。第6周你的倉庫里已經(jīng)沒有了情人啤酒的存貨，你處于地獄般的拖欠訂單的境地。你只能盡可能的多批發(fā)些情人啤酒，但是你從未打欠條給未發(fā)貨的零售商，只是給少數(shù)幾家特殊照顧使你的啤酒訂單，只有個別的零售商受益。第8周你打電話到啤酒廠需要加運30車訂單的時候，廠家說需要兩周的時間才能可以開始增加產(chǎn)量。第9周，你每周可以收到情人啤酒20車。但因為各地都在定，所以你每周只能收到6車的情人啤酒，那些大型的連鎖店會打電話給你，你會保證他們在最短時間內(nèi)收到情人啤酒。第10周更令人沮喪，你期待的二手車，啤酒無法兌現(xiàn)，只送來了8車，因為啤酒廠工作太忙碌，生產(chǎn)不出那么多啤酒。但是你這一周收到了零售商27車的大訂單，你該怎么去處理這件事情呢？你必須向情人啤酒廠發(fā)出40車的訂單。第11周你手上的欠條已經(jīng)超過了100車的情人啤酒訂單，你只收到了啤酒廠送來的28車，你應(yīng)該怎樣處理這件事情呢？第12周，你又接到了60車的情人啤酒的訂單。你繼續(xù)打欠條。在第14周和15周訂單略略增加了一點。從第16周開始，啤酒廠終于可以每周給你發(fā)貨55車。你可以分配到各個零售商。第17周他啤酒廠送來60車的啤酒，但是你的訂單依然是需要庫存109車的，還是不夠供應(yīng)給零售商。突然零售商在情人啤酒的訂單上寫了零字，他們不需要情人啤酒了，因為廣告的緣故將不守信的人打入了地獄，再也不需要情人啤酒。

第4節(jié)啤酒廠

想一想這6周突飛猛進的啤酒訂單的過程，使啤酒廠總是延期，交付不了訂單。使皮球廠的銷量從庫存第3周的猛增到第19周庫存100箱啤酒訂單卻是零的一個轉(zhuǎn)變過程是啤酒廠，一箱啤酒也賣不出去。

啤酒游戲的啟示告訴我們一·結(jié)構(gòu)影響行為，二·人類系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)很微妙。即操作性政策。三·解決問題的關(guān)鍵杠桿作用往往來自新的思考方式。

啤酒游戲的系統(tǒng)，生產(chǎn)分銷系統(tǒng)中造成類似的危機，需求激進已崩潰的現(xiàn)象。需求激增和存貨過度調(diào)整，經(jīng)濟學(xué)家把背后的原因稱為商業(yè)周期的“存貨加速器”理論。

第5節(jié)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)影響行為模式

當置身于同一個系統(tǒng)中時，人們無論有多大區(qū)別，都傾向于產(chǎn)生相似的行為結(jié)果。

真正深刻而且不同尋常的洞察力，來自觀察系統(tǒng)如何塑造自己的行為方式。

托爾斯泰認為，要想深入領(lǐng)悟歷史，就必須理解歷史規(guī)律背后隱藏的東西，這其實是他用來描述我們現(xiàn)在所說系統(tǒng)結(jié)構(gòu)模式的同義詞。

系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是指隨著時間的推移而影響行為表現(xiàn)的重要的相互關(guān)系。但這種關(guān)系也不是指人際關(guān)系，而是關(guān)鍵變量之間的關(guān)系。比如發(fā)展中國家人口自然資源和食品生產(chǎn)之間的關(guān)系，還有高科技公司，工程技術(shù)人員的產(chǎn)品理念，技術(shù)訣竅和管理技巧之間的關(guān)系。

一旦當參與者發(fā)現(xiàn)他們不應(yīng)該相互指責(zé)，也不應(yīng)該責(zé)備顧客時，他們只剩下最后一個責(zé)備的目標系統(tǒng)，有人會說這個系統(tǒng)無法管理，問題在于我們不能相互溝通。

第6節(jié)? ? 重新界定你的影響范圍：如何改善在啤酒游戲中的表現(xiàn)

無政策策略阻止他們向上游供貨商預(yù)定比重，下游顧客受到的實際訂貨數(shù)量多的啤酒，而這種做法正式糾正未到貨，訂單積壓所必須的。如果想有成功的，可能需要大部分參與者改變思維方式。即心智模式。大部分參與者把他們工作看成脫離整個系統(tǒng)，而去管理自己的職位，這里需要的恰恰是他們看到自己職位角色如何與更大系統(tǒng)相互關(guān)聯(lián)。

想要改變在啤酒游戲中的表現(xiàn)，參與者必須重新認清自己影響的范圍，作為參與者你的影響遠遠超出你的職責(zé)范圍。在此游戲中對參與者有兩個關(guān)鍵性的規(guī)則提示，第一要記住你發(fā)出的啤酒訂單，是因為延遲才沒有到貨，需要等待。第二不要恐慌，當供應(yīng)商不能正常情況送給你需要的啤酒時，你應(yīng)該用刻制力來控制發(fā)出許多訂單強烈欲望。這些關(guān)鍵的提示總是被多數(shù)游戲參與者忘記，因為他們只有當了解不同崗位，相互影響才會變得頭腦清醒。這叫坐“吃兩片阿司匹林并等待的原則”。當你明白系統(tǒng)是固定的，“不恐慌”，這一提示要求你懂得，惡性循環(huán)的生產(chǎn)是由于你追加訂單而加劇了送貨的延遲。把這種不穩(wěn)定局面控制在一個適度的水平是有可能的“不作為”使總成本會下降10%或5%左右，證明：重大的改進是可以實現(xiàn)的。

第7節(jié)解決和改進問題取決于我們的思維方式

通過觀察和對比這些學(xué)習(xí)障礙以及對應(yīng)復(fù)雜局面的代替性的另類思維方式之間的聯(lián)系，啤酒游戲給我們的啟示是“反應(yīng)是管理”，“行為模式”，看到長期趨勢，并判斷里面隱藏的含義。重點把問題放在是什么導(dǎo)致這樣的行為模式上。結(jié)構(gòu)性的理解之所以如此，重要是因為只有這種理解才能設(shè)計行為背后的原因，也只有這個水平上行為模式才可能可以改變。結(jié)構(gòu)性的理解是有內(nèi)在生存力的。包括決策者的操作性政策，必須要重新設(shè)計，我們決策機制就是在重新設(shè)計系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。最深層次的洞察力通過自我意識到，以事論事為主導(dǎo)模式的組織，是不能持續(xù)進行深層性學(xué)習(xí)的。 我們需要“結(jié)構(gòu)性”或系統(tǒng)性思考概念框架，也就是發(fā)現(xiàn)影響行為結(jié)構(gòu)性的原因的能力，僅僅靠創(chuàng)造未來的熱情是遠遠不夠的。

沃特·凱利的一句名言：“我們已經(jīng)遇見了敵人，那就是我們自己”。

個人感悟：通過啤酒游戲的這個案例讓我深刻認識到系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的重要性，我們每個人都很容易犯一個偏激的錯誤，只是站在自己的職責(zé)本位看問題，這是非常容易犯錯的。