我國傳統(tǒng)文化中衡量人生價值有一把尺叫“三不朽”: 立德、立功、立言。據(jù)說歷史上只有三個人符合要求: 孔子、王陽明、曾國藩。這標(biāo)準(zhǔn)實在太高！

前些日子看到朋友圈的分享，讓我想起自己認(rèn)識的兩位銷售經(jīng)理符合這其中的“兩不朽”: 立功，團隊業(yè)績驕人，培養(yǎng)出銷冠；立言，有一套有效的銷冠訓(xùn)練心法和技法，而且分享出來了（這個很重要）。立德，我無從判斷，就不說了。

先說說這位發(fā)朋友圈的老程。現(xiàn)在是一家專業(yè)人才測評工具的銷售團隊負(fù)責(zé)人。老程在過去幾年培養(yǎng)出幾位全球銷冠。我認(rèn)識他，也認(rèn)識他培養(yǎng)的幾個銷冠。老程喜歡在朋友圈分享自己的工作心得，所以他的套路算是透明的：如何篩選客戶，如何選擇銷售，如何訓(xùn)練銷售。他說的和做的一樣，符合“三不朽”完人王陽明的知行合一原則。

另外一個是我七八年前遇到的。那時我在一家IT硬件廠商工作。一次我們在廈門開會。最后半天，會議日程差不多了，大家就開放討論一下最近有什么對業(yè)務(wù)的思考和心得之類的。

一個同事提到，在旁邊的一座四五線城市，有一位渠道老板在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~到80%了。我一聽，這個厲害啊，我司在中國的市場份額目標(biāo)是35%，如果渠道伙伴都像這位渠道商一樣，那不是很容易達(dá)成嗎。就想立刻去拜訪一下這位渠道老板。一位負(fù)責(zé)區(qū)域銷售管理的同事也感興趣。5點鐘，我們就從廈門出發(fā)。估計走了五百里地吧，終于到了傳說中的某縣。

第二天一早，我們?nèi)サ角郎痰拈T店里?？纯吹昝骊惲小T工風(fēng)貌，感覺還不錯。店里看了一會兒，渠道老板黃總帶我們?nèi)ニ霓k公室。有一間不大的會議室，滿滿當(dāng)當(dāng)也就能容下七八個人。墻上有一個大畫框，不是“天道酬勤”，不是迎客松，不是八駿圖，而是一幅醫(yī)院照片，上面赫然寫著“XX市第四人民醫(yī)院”?？吹轿覀冇行┮苫?，黃總解釋說這是一家精神病醫(yī)院?？吹轿腋右苫?，黃總接著說，我每天在這個會議室訓(xùn)練店員。“要么合格畢業(yè)，要么……”，他笑著指向畫框。

怎么訓(xùn)練呢？門店店員接待顧客的基本套路大致是：招呼顧客、建立信任、了解需求、有效推進(jìn)、促成交易。最難的是建立信任。黃總的辦法是用一個月訓(xùn)練如何建立信任，讓客戶感受到店員的專業(yè)和真誠。這個銷售技巧不復(fù)雜，但有誰會花一個月訓(xùn)練呢? 轉(zhuǎn)眼到了午飯時間，黃總要請我們吃飯，我說能不能叫上一個店員。他知道我的意思是看看他訓(xùn)練的效果，就叫了一個看起來很青澀的店員。午飯時，我虛擬了一個購買場景看他如何應(yīng)對，結(jié)果非常完美。

臨走時，我還是很好奇，他怎么想到這樣培訓(xùn)員工。他說：“這不算什么，本地有一位在市場賣衣服的大姐才是真厲害。你要買一件衣服，她會讓你心甘情愿的買一套；你要買一套衣服，她讓你喜出望外的給家人每人買一套?！?/p>

要趕飛機，就沒時間去拜訪這位大姐。但我知道，這地方不僅盛產(chǎn)小吃，更盛產(chǎn)銷售之神。