基于兩個諾貝爾經(jīng)濟學獎的獲得者的心理賬戶模型和一個心理學家的模型來溝通客戶

在中國歷史上我非常佩服的兩個人啊，一個呢，是王陽明先生，另外一個呢就是鬼谷子，如蘇秦、張儀、龐涓、孫臏、商鞅、這些歷史上赫赫有名的人物都是其徒弟，這些都是我所佩服的人物。

既然大家都講他的縱橫捭闔，咱們今天就講這個捭闔，這個捭闔是什么意思呢？有沒有想過？

其實這個捭闔用現(xiàn)代語言來說就是一開一關(guān)

捭——開；

闔——關(guān)；

道德經(jīng)里提過：將欲取之，必先與之，將欲張之，必先固之，說的就是開關(guān)的意思。

具體到營銷或者是信息溝通都是開的表現(xiàn)形式。

例如：與目標客戶進行這種面對面溝通，還是通過自媒體、廣告、還是文案這種間接的信息溝通。

具體以書面形式呢？————就是去提問題

都知道最厲害的銷售不是說口若懸河，然后讓客戶直接拜服。而是他能夠通過正確的問題，然后打開對方的嘴巴，打開對方的心扉，這樣子才能知道對方想要的東西。

話說無欲則剛，當你不知道對方的欲望和渴望的時候，你永遠也不能把你自己的東西賣給對方。

當你知道對方想要什么東西的時候，賣給他那是很容易的一件事情，那時候變成不是說你想賣，而是變成他想買。

那怎么才能知道對方的想要什么東西呢？如何才能讓客戶回答你的問題呢？

兩個概念：

一個叫讀心術(shù)；

一個叫洗腦術(shù)；

營銷里面說成交主張這個offer到底是什么意思？克亞老師下過一個定義叫做：你給對方價值在什么條件下對方給你買單。

杰夫沃克爾浪潮式發(fā)售這本書的作者，他說的offer這個成交主張很簡單，就是找到對方想要的東西，然后把這個東西給到他。

對于杰夫沃克來說——他的打開方式就是通過“在線問卷調(diào)查”的形式。

當你知道對方想要的是什么東西的時候，其實你給他的這么一個主張，這么一個offer，永遠是她無法抗拒的，無法拒絕的。這是打造無法抗拒的成交主張最大的心法和秘訣。

這么一個讀心術(shù)到底是一個什么意思？

營銷讀心術(shù)的定義——你必須無私的站在對方自私的角度去考慮，才能知道問題所在，能知道答案所在。

對于營銷讀心來說，這是需要很深的功夫，很長時間的積累和沉淀，然后才能達到這樣很深的洞察力。

記得一哲學家，他說過一句話——認識自己了解別人。

營銷洗腦術(shù)

營銷洗腦術(shù)的定義——你只要影響或和說服對方，按照你的思維模式或者思考方式來思考的時候，他就會自然而然做出你想要的行為

簡單說就是如何把你的腦子裝進別人的腦袋。

至于說第二個步驟，如何把對方的鈔票票子裝進你的口袋，那就是很簡單很自然的一個事情。

而所謂的標準，可能只是非常簡單的的東西了，你要告訴他標準。

Ok，那有沒有一種簡單的姿勢，既可以讀心又可以洗腦呢？

根據(jù)美國的一個心理學家研究了30年做出來的一個模型，在這個模型的基礎(chǔ)上，然后我們把它打造成一個聊天話術(shù)。

模型翻譯成中文只有八個字，然后它的英文名字叫woop

G，goal，目標

O，Outcome，結(jié)果

O,obstacle，障礙

P，plan，計劃

這個模型它原本背后的一個機制——心理比對

原本這么一個打開方式，更多是解決很多人幻想。

換成現(xiàn)代語言——晚上想想千條路，白天回頭走老路。

這么一個幻想型，這些人的心理打開方式就是獲取積極思維。

再換一個打開方式就是把它用在這種營銷或者文案再或者是這種面對面溝通上。

這個模型對個人是非常有用的，用在我們自己身上是完全沒問題的，然后第二個用在別人身上，怎么去說服別人怎么去影響別人。

那怎么打開呢？

就是簡單的四個問題。

第一個問題，你的目標是什么？

第二個問題，為什么沒有實現(xiàn)這個目標？

第三個問題，還有什么資源、技術(shù)、人脈關(guān)系、資金沒有完全百分之百的使用起來，來解決你的障礙，以達成這一個目標？

第四個問題，既然如此，那你想要我?guī)椭銌幔?/p>

這個不用去理解，也不用去領(lǐng)會，只要去用就OK

怎么去用呢？

道德經(jīng)里面的一句話——弱者道之用，反者道之動

先說第一個用法:叫一正一反，反正互搏

第一個問題：問對方的目標是什么？對方想要實現(xiàn)的目標是什么？對方的心愿是什么？

這時候說他就會告訴你，他的目標是什么！個問題問的是他的目標背后的心理動機，以及具體的事件的觸發(fā)。

第二個問題：反過來問，為什么沒有實現(xiàn)這些小目標？這個問題反過來問的時候，問的是什么呢？就是為什么沒有實現(xiàn)這個目標背后的沖突和障礙。

第三個問題：問的是什么呢？還有什么資源關(guān)系、技術(shù)、資金、資本、能耐本事沒有百分之百的發(fā)揮出來。

對于沖突來說，一般分作兩類：

內(nèi)心的心理沖突；

外在環(huán)境的沖突；

正問和反問

簡單說，就是有一個小目標，但是又做不到

為什么呢？

和我有什么關(guān)系，什么資源等等，或者他什么都沒有，但是它就是有這么一個小目標，未達成。

問對方還有什么資源、什么關(guān)系、什么能耐、什么技術(shù)是可以解決這么一個障礙問題，實現(xiàn)這么目標的一些途徑。

當客戶說：有什么人、什么圈子、什么資源等等沒有用起來的時候。

你又可以反過來問。

他又告訴你因為這個，因為那個的理由。

總之，問題的導(dǎo)向有客戶說出的結(jié)果而定，主導(dǎo)的結(jié)果引導(dǎo)向你的需求方向。

連續(xù)性發(fā)問

持續(xù)問，接著問，摳著問3到5個為什么？

舉例：問一個人單身

甲：為什么還是單身？

乙：因為不想結(jié)婚。

甲：為什么不想結(jié)婚？

乙：因為習慣一個人。

然后連續(xù)問3到5個為什么你就能夠知道背后的真相？

背后的規(guī)律就是，他給你的一個答案，你就揪著這個答案持續(xù)問為什么？

如果…就，然后呢？

第三種方式是一個填空題一樣的問句問法

如果……就……然后呢？

舉例：

如果你有什么資源，什么技術(shù)，什么關(guān)系，什么人脈——（暫時遇到的那些障礙）就可以實現(xiàn)什么什么小目標，然后呢？（心理背后的疑問）

但有的時候，你問這些問題，對方不按套路出牌。

你需要對你和他的聊天過程，有一個主控信息溝通的過程，需要通過問題去打開對方的答案。

但是這些答案如果是你不滿意的，不利于實現(xiàn)你的小目標。

你怎么去引導(dǎo)他呢？他給你的答案怎么去玩呢？

面對這種情況，你要分析原因：

一、溝通的頻率太低。（心理頻率，也可稱為心理賬戶）

二、溝通的次數(shù)太少。（一個客戶要成交，一般你需要至少七次的溝通）

三、溝通的深度不夠。

也就是你需要通過goop模型：目標、結(jié)果、障礙和計劃，實現(xiàn)你的目標。

計劃：是你的成交主張，另一種說法：（就解決問題的一個方案）

做一個演繹，這個所謂的計劃就是你需要去幫助他的，需要他為這個計劃買單，為你的解決方案買單。

從goop模型上也可以去問對方的目標。

為什么沒有實現(xiàn)這個目標的障礙，以及他想要實現(xiàn)的這個結(jié)果，這個結(jié)果是可以從心理賬戶。對結(jié)果的衡量。

四個維度：失敗和成功、損失和收益、目標和底線、現(xiàn)狀

對結(jié)果的衡量，就是得失成敗。通過第二種問法連續(xù)的去問3到5個為什么去了解對方的現(xiàn)狀，他想要未來實現(xiàn)的小目標，以及他現(xiàn)在能夠承受的最壞的這么一個結(jié)果，以及他現(xiàn)在面臨的障礙。

想實現(xiàn)自己最高的目標，就是客戶能承受的最低的是底線。通過最壞的底線，獲得心理賬戶最高的目標。相對于現(xiàn)狀來說的就是最能實現(xiàn)的底線

就是說根據(jù)goop的目標、結(jié)果、障礙、計劃以及心理賬戶上的橫軸結(jié)果，相對于對方的現(xiàn)狀來說自己的成功或失敗的概率，就是客戶的損失和收益。

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總結(jié)：這個goop模型是根據(jù)一個心理學家研究了30年的這么一個woop的模型演繹出來之后的一個應(yīng)用

具體的一個干貨：愿望、結(jié)果、障礙、計劃這八個字

這個話術(shù)呢?

一共有四句話：

一、你想實現(xiàn)的目標是什么？

二、為什么沒有實現(xiàn)這么一個目標？

三、你還有什么資源技術(shù)關(guān)系圈子，人脈，資金，資本還沒有百分之百的利用起來，來解決你現(xiàn)在遇到的障礙，才能實現(xiàn)你的目標？

四、既然如此，那你想要我?guī)椭銌幔?/p>

這四個問題有三種用法

A、一正一反，正反互搏

B、連續(xù)性發(fā)問，3到5個為什么？

C、如果···就···然后呢？

無論通過哪一種問法去問到對方，對方給你的答案，你需要通過心理賬戶的那七個點去引導(dǎo)你的答案，去重新設(shè)計你的問題

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