1好：拜訪客戶
? ? ? 今天到客戶工廠拜訪客戶，了解客戶的生產(chǎn)工藝流程，客戶的銷售模式和業(yè)績情況。通過溝通，了解到客戶的產(chǎn)品與其他客戶的產(chǎn)品不同，要保持產(chǎn)品的品質(zhì)對原料有一定的要求，需要我們做大量的測試才能為客戶提供產(chǎn)品。
? ? ? 首先從產(chǎn)品的狀態(tài)上與客戶做了溝通，客戶提出原料還需要再精細一些，確保風味入口很舒服，沒有太多的渣子，這是我們需要解決的問題。其次另一款產(chǎn)品保證產(chǎn)品的香型和辣度能夠經(jīng)受零下多少度的冷凍，還要承受再次加熱，保證產(chǎn)品的香型流失不大，又是一個挑戰(zhàn)。最后做出一款有某種香味的油。對客戶的三個需求有了更清晰的理解。
? ? ? 在溝通中，客戶也提到了自己產(chǎn)品的對標品牌，第一時間向客戶提出，品嘗咱們的成品和對標品牌的產(chǎn)品，找出其中的不同，優(yōu)化產(chǎn)品。每一次拜訪，都能與客戶建立信任，增加對客戶的了解，更好的了解客戶的需求，持續(xù)拜訪，更加深入了解客戶。
2好：企業(yè)歷程
? ? ? 今天與客戶溝通的比較多，客戶談了自己的創(chuàng)業(yè)歷程，現(xiàn)在所做的事情與之前的規(guī)劃有一些差別，但又看到了更廣闊的市場機會，而且能抓住這樣的市場機會，客戶獲得了其他方面的成長。
? ? ? 客戶建廠的投入是預期的很多倍，很多問題都沒有想到，更沒有想到的是國家職能部門的監(jiān)管，讓企業(yè)得到了規(guī)范，也增加了很大的投入，完全超出以往的預算。在運營思路上，原來計劃做品牌連鎖加盟，重點做核心商圈的店，由于建廠的資金投入，將這部分預算也花進去了，不得已的情況下，拓展便利店市場，取得了很大的增長，在當?shù)赜幸欢ǖ氖袌龇蓊~，今年處于穩(wěn)定市場年，進一步夯實基礎(chǔ)，穩(wěn)定業(yè)績。
? ? ? 聽客戶講創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，能體會到只有經(jīng)歷的人，才能體會到創(chuàng)業(yè)路上不同的風景，以及欣賞不同風景的心態(tài)，還有經(jīng)歷過風景后個人的成長和成熟。作為職業(yè)經(jīng)理人，學習這種精神和做事的習慣。讓個人也具備創(chuàng)業(yè)精神，與客戶同步。
3好：師兄分享
? ? ? 今天毛小超師兄分享了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，以及與林老師學習之后的變化。以前師兄在公司里最棒的，最棒的銷售，最棒的財務，最棒的采購，最棒的生產(chǎn)，最棒的售后，還是最棒的司機，在這最棒的背后，自己是最累的，企業(yè)的員工也得不到成長，遇到事情就是找毛總，也是企業(yè)亂的原因。
? ? ? 在分享過程中，師兄始終強調(diào)對于企業(yè)來說，不是銷售產(chǎn)品，而是解決客戶某個問題，產(chǎn)品是解決問題的工具。以這樣的思路幫助客戶尋找解決方案，就不會局限于現(xiàn)有的產(chǎn)品，會有更多的思路出來，幫助客戶解決問題。
? ? ? 與老師學習以后，重新定義客戶，將原來2900家客戶優(yōu)化為現(xiàn)在175家，優(yōu)化的目標是100家。客戶不斷減少，業(yè)績增長了36%，真正的客戶越來越多。在企業(yè)管理中，要有一套標準，讓員工更多的關(guān)注貢獻，而不是資歷。對于銷售來說，要看創(chuàng)造的價值而不是業(yè)績數(shù)字。比如：有兩個銷售，由于市場不同，一個銷售什么都不做能達成1000萬數(shù)字，另一個銷售開發(fā)了300萬的新市場，哪個對公司來說更有價值呢？是第二個銷售。
? ? ? 重新認識市場在哪里，全新歸零，與銷售分析新的市場機會，讓大家養(yǎng)成歸零的心態(tài)。在銷售過程中，一起搭建銷售場景，銷售是由場景完成的。
? ? ? 師兄的分享歷歷在目，始終堅持不放棄的精神，為了獲取德國某個品牌的區(qū)域代理權(quán)，從2006年一直與對方溝通，到2010年拿到授權(quán)，始終堅持與對方溝通。這也許就是企業(yè)家精神，永不放棄，永遠向前。
? ? ? 每個人的成功都有過人之處，毛師兄學歷不高，剛出來打工時，有錢有買書，現(xiàn)有藏書1000本以上，始終保持學習的習慣，才有了今天的成就。這也是我們需要學習的。
? ? 【和高管溝通的有效方法：第一，描述清楚問題；第二：提出若干種解決方案；第三：讓他知道你需要他做什么?！?/p>
? ? ? 以這樣的思路實踐，梳理個人解決問題的習慣，有效的解決問題。
1改：按照事情的計劃，積極的解決問題，有效落地。
今天已完成，明天繼續(xù)堅持。
