如今電商最火的無非就是直播帶貨了，基本目前引領直播帶貨的三大平臺是淘寶、抖音和快手，尤其以抖音為首的新起之秀，更是有在電商行業(yè)分一杯羹的趨勢。

隨著帶貨一哥、一姐李佳琦、薇婭的火爆、讓越來越多的人關注到直播帶貨這條銷售新路子,直播賣貨不僅漸漸成了商家及平臺賣貨的標配，也成了運營人員必備的技能。

于是各種形式的直播帶貨涌現出來，例如有職業(yè)農民田間帶貨，職業(yè)漁民海邊帶貨，甚至還出現了很多市長縣長的政府背書帶貨，紛紛眼紅別人的帶貨賺錢，一直火的薇婭和李佳琦更是每年直播賣出幾十億的貨，羅永浩更是一場直播賣出1.5億的產品，大家都覺得這是個很不錯的生意，能賺一大筆錢。

但是直播賣貨不是擺個手機就算完事了，很多細節(jié)和輔助工作都是要求很高的呢，那么有哪些人會參與進來呢?這些人應該要做些什么呢?

01 主播

首先不管是直播還是賣貨，肯定要有主播。那么主播應該怎么選擇?是自己培養(yǎng)，還是外借?

主播該怎么選--關于主播應該怎么選擇、需要具備什么能力，很多都不是特別清楚，我覺得至少包含兩個方面。

主播形象--直播賣貨首先得看人，人長得什么樣?是需要男性還是女性?是90后還是80后?

關于這一點，商家或者是平臺，得考慮自身賣什么的?或者你自己對主播是如何定位的?

比如你做母嬰商家，正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會比較好，因為無論是外在形象還是育兒經驗都有。

但是，如果你想以理科男的方式，做科學測評，兒童專家的角色，也可以用男性主播。

服裝是電商的半壁江山，年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異，而款式上又有潮流、二次元、大碼，具體類目上又分鞋子、內衣等。而這些因素也就決定了，你是選擇活潑可愛的、性感的還是穩(wěn)重踏實的、帥氣的、有個性的主播。

賣貨能力--當然光有長相還不行，我們來看直播賣貨這個字，其實是直播+賣貨。

所以，作為主播不僅要會直播，關鍵還得把貨賣出去的。

這就需要主播具備口語表達能力、肢體表現能力以及特殊情況的應變能力，能隨時調節(jié)現場的氣氛和觀眾互動。

更重要的是有節(jié)奏的引導用戶去下單購買，這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。

培養(yǎng)還是租用?--那么既然知道了自己想要什么樣的主播，接下里是自己培養(yǎng)還是租借呢?

培養(yǎng)--如果你自己是商家，自己在平臺上開播自己賣，那最好是建議自己培養(yǎng)，甚至是自己親自上場。

因為自己培養(yǎng)，掌控性更強溝通也方便。尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店里面的店員出鏡。

租借--直接找直播機構合作的好處是，方便快捷。

因為主播本身就有銷售經驗，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。

一般按照一場直播多少個人、多少小時來算錢，個別的還會談銷售提成。

其實租借這種模式，我覺得更適合電商平臺來做，一次性導入，不管好壞總之見效快。

另外我知道大家會擔心一點，就是主播離職的問題。

其實不管是自己培養(yǎng)還是租借，都會遇到這種情況無法避免的。

正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規(guī)處罰的規(guī)章協(xié)議。

雖然主播一定會單飛，但是作為機構或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播為什么要離職?

02 商家

有了主播，就得考慮賣貨，那么貨哪里來呢?自然是找商家來提供了。

有的主播自己就是商家，而有的電商平臺或者直播機構，需要進行招商。

在招商的過程中，核心考驗的是兩點。

產品--商家的產品SKU是否足夠豐富?有多少爆款?能不能滿足我們消費者的需求，產品的優(yōu)惠力度上大不大?

服務--有些主播一場直播就能賣出成千上萬單貨物，那么商家是否具備短時間發(fā)貨的能力。

如果商品出現了問題，商家服務能不能到位，要不要考慮先交一筆保證金等等。

因為一旦商品出問題服務跟不上，下一次主播再播的時候，直播間就會變成對峙公堂了，很影響銷售。

03 客戶

有了主播、有了商品，接下來就要考慮賣出去，自然就得考慮到消費者。

所以，我們要思考消費者需要什么產品，期待什么樣的活動，會因為什么而感到驚喜。

消費者在直播中，會因為什么而下單，什么樣的時令節(jié)氣需要什么，最近正在追哪些全網爆款。

這些都是作為主播在選品、直播過程中，要注意表現出來的地方。

畢竟，直播最終是為消費者服務的。

而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后，更應該了解粉絲需要什么，喜歡什么。

04 運營

幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中，最重要的角色，那就是直播運營。

尤其是對于許多觀眾或者初級小白來說，會以為只要一個主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是個體戶，當然也許有這個可能性，在快手也很常見。

但若是大型商家或者平臺的話，直播運營扮演的角色，重要性其實和主播相當。

如果細分的話，一場直播賣貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運營以及現場直播運營。

簡單點來說的就是兩部分，臺前和幕后。

臺前--大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理，那么他們扮演的角色是什么?

其實有很多，比如直播間的氛圍引導，粉絲互動答疑，樣品試吃、試穿、試用。

還有可能沒有出鏡，但要隨時協(xié)助主播拿貨，擺放樣品、補妝等等事宜，所以這個屬于臺前的直播運營。

幕后--而在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價、發(fā)放優(yōu)惠券、設置抽獎、贈送禮品、設置庫存等等。

還有需要隨時聯系合作商家，確認物流、客服、發(fā)貨、商品臨時優(yōu)惠的調整。

直播結束后，還要進行直播的復盤，次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。

所以，真正一場大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松，沒有表面看起來那么簡答。

在了解直播帶貨前還要在思考幾個關鍵詞：

流量、粉絲、主播

直播平臺、電商平臺

私域流量、公共流量

首先我們分析關鍵詞“流量”在互聯網里有幾個解釋，流量，流動的數據量，通過營銷引流來的人流量，被別人營銷分流走的量，自己沒有能力留不住的量，通過個人品牌產品質量留下來的量，通過個人品牌與服務從流量中裂變出來的量……當然，還能延伸更多，大家思考一下，你的流量怎么來？怎么留？怎么裂變？這是第一個你直播帶貨帶不了的問題之一！

第二我們分析關鍵詞“粉絲”這個詞是網絡用語，延伸出關鍵詞“粉絲經濟”用大白話解釋就是，粉絲=信任你的人，經濟=錢，粉絲經濟=用信任換取錢！大家思考一下，你有多少人信任你，人家憑什么信任你，你要怎么做才能獲得別人的信任？最后還要通過什么樣的方式去信任變現？這是第二個帶不帶貨的原因之一。

第三我們分析關鍵詞“主播”這個詞簡單，就是主要的講解員，第一形象好.第二口才好，第三，專業(yè)，第四，肚子里有貨且靠經驗吃飯，第五，長時間的工作，在這里思考一下，你擁有幾點？話不多說，就一點，鏡頭感也需要練習的，你想成為主播，你練習了什么？不然憑什么你來做主播？這是第三個帶貨帶不動的原因之一。

第四個關鍵詞“直播平臺”就是一個展現自己以及產品的視頻工具，他們的流量怎么來？他們的運營體系，他們的運營邏輯，模式，規(guī)則，盈利模式，計算方式……你了解嗎？不了解的情況下，你怎么去玩？你怎么帶貨？

直播帶貨固然是趨勢，但是能夠出彩的依然是寥寥無幾，我們在眼紅別人的同時，想入這一行，應該仔細分析，認真對比，看自己還缺少什么條件，應該準備什么內容，而不應該是冒然進入，最后發(fā)現不是自己想象的那樣，會嚴重打擊信心。

首先，直播帶貨是建立在有自己的粉絲基礎之上的，沒有粉絲，直播自然沒有人看，縱然做的再好，也是徒勞，粉絲基礎從何而來，淘寶的粉絲一般是建立在長時間的產品銷售積累的基礎上，或者可以通過直通車鉆展等廣告形式進行積累，而短視頻平臺一般是通過進行短視頻作品創(chuàng)作，進而慢慢積累粉絲，這些都需要時間，甚至需要不斷投如果你想剛上來就可以玩?zhèn)€直播賣個貨，那簡直就是異想天開。

好多企業(yè)也想布局未來的視頻布局，直播帶貨，甚至網紅戰(zhàn)略，但是很多企業(yè)依然是耐不住寂寞，或者不愿意進行合理投入，導致信心備受打擊，甚至中途而廢，項目叫停，沒能堅持到勝利的一刻。

其實短視頻門檻說高也高，說低也低，很多農村甚至農民出身的人，都能創(chuàng)造出很不錯的作品，也有很多很低成本的作品也很受觀眾歡迎，這些內容成本不高，演員要求不高，剪輯技能不高，唯獨對視頻的創(chuàng)意創(chuàng)新有些要求，說門檻低是對技術要求低，說門檻高是對創(chuàng)意要求高，好的創(chuàng)意，表現出來，就是好的作品。

越來越多的底層人員通過短視頻翻身成為小網紅或者流量主，是他們找對了用戶的口味，能夠有效吸引客戶的時間，流量為王的時代，甚至一個個體都能夠獲取超過一個企業(yè)的流量，這不是資源優(yōu)勢，更像是一場革新，如果你不明白套路，如果你沒有一個清晰的想法，即使你在做努力，可能都是徒勞。

至于直播帶貨還能紅多久，實際上目前的短視頻市場判斷來看，如果沒有一個更好的能夠替代視頻展現產品形式的東西出現，視頻帶貨會一直持續(xù)，所以，如果你想以視頻帶貨的形式去做生意，那么就請從頭開始，腳踏實地，耐得住寂寞，總有一天，你成為流量主，一切水到渠成。

參考資料：

《都想直播帶貨，為什么你帶不起來？》作者：戰(zhàn)總 微信：zhanwen2216

《為什么你直播帶不了貨？》作者：石頭哥 來源：知乎

《直播帶貨不是你想象的那么簡單！》?作者：舍得?來源：豆瓣

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