我從事新零售創(chuàng)業(yè)已經(jīng)數(shù)年，做過(guò)三個(gè)行業(yè)的新零售。美業(yè)，農(nóng)業(yè)和餐飲。
這些行業(yè)的毛利率都在50％以上，但綜合凈利潤(rùn)都不過(guò)15％。其中都存在房租、人工占比過(guò)高的現(xiàn)象。
所有新零售的改造都圍繞著一個(gè)主題進(jìn)行，那就是提高坪效攤薄成本，提升效率，低價(jià)或提供更好的服務(wù)，獲得口碑，進(jìn)而獲得高坪效。
這是個(gè)循環(huán)，這個(gè)循環(huán)里面的事情太多了。其中不乏科技的運(yùn)用，大數(shù)據(jù)和人工智能。
一個(gè)人想賺小錢，只需要看現(xiàn)在。想賺很多錢，就要看得遠(yuǎn)一點(diǎn)。
一位麻省理工的戰(zhàn)略學(xué)博士講過(guò)一些案例，他身邊一些把企業(yè)做到上百億市值的朋友，基本上都是五年前就精準(zhǔn)得預(yù)測(cè)到了市場(chǎng)會(huì)發(fā)生的變化，進(jìn)而提前布局，抓住了這波機(jī)會(huì)。
比如說(shuō)阿里巴巴的合伙人在03年就和他分析過(guò)電商的可行性。他們從當(dāng)時(shí)的亞馬遜和沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)中分析出了未來(lái)。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，亞馬遜電商在當(dāng)時(shí)的規(guī)模還很小的時(shí)候的數(shù)據(jù)就已經(jīng)比沃爾瑪好了，如果規(guī)模效應(yīng)出來(lái)，多方面節(jié)約成本，肯定會(huì)比沃爾瑪更具競(jìng)爭(zhēng)力很多。
再看看現(xiàn)在，電動(dòng)汽車是未來(lái)雷打不動(dòng)的趨勢(shì)，那未來(lái)會(huì)出什么樣的問(wèn)題呢？比如說(shuō)，電池供應(yīng)跟不上，可能會(huì)是因?yàn)槠渲械哪姆N原料稀缺導(dǎo)致。還有，當(dāng)大量電動(dòng)汽車的電池報(bào)廢以后，如何處理呢？這些都是機(jī)會(huì)所在。
臺(tái)灣有一位企業(yè)家就是根據(jù)摩爾定律預(yù)測(cè)出未來(lái)電腦制造會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)能問(wèn)題提前融資開廠，現(xiàn)在掌握著這個(gè)部件全球70％的制造能力。
我對(duì)新零售的推演分三點(diǎn):
1、低毛利高效率是唯一可生存業(yè)態(tài)
消費(fèi)者主動(dòng)權(quán)會(huì)一直提升，直至最終完全清晰自己的每一筆消費(fèi)商家賺了多少錢，他經(jīng)常消費(fèi)的幾個(gè)商家都對(duì)他的喜好，習(xí)慣了如指掌，都有能力為他提供專屬定制化服務(wù)。這些服務(wù)和零售融為一體，幾乎解決每個(gè)人絕大部分的需求。
消費(fèi)者一直處在在被教育和認(rèn)知升級(jí)過(guò)程中。他們?cè)谧兊迷絹?lái)越了解商家，也越來(lái)越聰明。
十年前消費(fèi)者根本沒(méi)有比價(jià)能力，直到淘寶出現(xiàn)大家才知道，哦，原來(lái)這些商品中間利潤(rùn)這么高。所以消費(fèi)者開始反抗，我要去淘寶買，干嘛讓你賺這么高的中間差價(jià)。
這個(gè)中間差價(jià)高嗎？在大家沒(méi)有選擇只能在線下買的時(shí)候還算挺高的，當(dāng)電商分走了一小半流量的時(shí)候，就變得很低了。因?yàn)槠盒陆?，房租和人工成本占比增加，利?rùn)空間就被壓縮很多。很多店賣得很貴，其實(shí)賺的也只是微利，甚至虧本。
電商的坪效很高，租一個(gè)十幾平的小倉(cāng)庫(kù)就可以一年做幾百萬(wàn)，上千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。但隨著流量紅利結(jié)束，現(xiàn)在需要購(gòu)買廣告和精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)才能賺取利潤(rùn)。運(yùn)營(yíng)水平，資金周轉(zhuǎn)率成了電商賺錢的關(guān)鍵。綜合成本來(lái)看，和線下好的商圈開個(gè)門店的投入和利潤(rùn)基本持平了。
其實(shí)電商本身就是一種新零售，通過(guò)死磕自己，提高周轉(zhuǎn)率，轉(zhuǎn)化率做到低30％價(jià)格賣給消費(fèi)者自己依然賺錢，這和新零售的理念是一樣的。今天，只是需要更加高效的零售，能更便宜，體驗(yàn)更好，還能賺錢。
這里面最重要的一個(gè)變量其實(shí)是消費(fèi)者話語(yǔ)權(quán)的變化，他們從以前根本不是上帝，現(xiàn)在逐漸得變得越來(lái)越向著上帝的方向在走了，直到最后一定會(huì)變成上帝。
馬云一直在強(qiáng)調(diào)大數(shù)據(jù)有什么用，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是要把你當(dāng)上帝一樣供著的基礎(chǔ)設(shè)施。
過(guò)去的餐廳服務(wù)，商品推送都是一成不變的?，F(xiàn)在線上推送產(chǎn)品每個(gè)人都不一樣，這可以大大提升成交率。線下攝像頭人臉識(shí)別，每個(gè)服務(wù)員都知道你叫什么，喜歡吃什么，過(guò)去的用餐記錄。見(jiàn)面就講，張先生您好，好久沒(méi)來(lái)了，是不是又想吃您最愛(ài)吃的剁椒魚頭了？今天的魚頭是昨天從某某港口運(yùn)過(guò)來(lái)的，今天剛到，新鮮的很吶。根據(jù)您的口味，我推薦您嘗試一下這道菜，也許您會(huì)喜歡。
怎么樣？這樣的服務(wù)是不是很不一樣。這是已經(jīng)在賭場(chǎng)實(shí)現(xiàn)多年的服務(wù)了。但至今沒(méi)有任何一個(gè)大型餐飲和酒店企業(yè)采用。如果說(shuō)沒(méi)有人提供這樣的廉價(jià)基礎(chǔ)設(shè)施，那也說(shuō)明，還沒(méi)有人看到這個(gè)機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在的線上買單系統(tǒng)已經(jīng)完全具備收集大數(shù)據(jù)的能力。
未來(lái)的消費(fèi)者會(huì)接受越來(lái)越透明的商業(yè)服務(wù)，比如告訴消費(fèi)者我的毛利率，出廠毛利率，你不告訴消費(fèi)者，相信我，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)告訴他。當(dāng)消費(fèi)者越來(lái)越聰明的時(shí)候，你的低效率靠高毛利才能生存的商業(yè)模式就倒塌了。
所以，消費(fèi)者終將會(huì)變成真正的上帝，他對(duì)你的挑剔會(huì)決定你的生死。未來(lái)只有低毛利高效率的商業(yè)模式才能生存。合理了幾十年的“絕不輕易降價(jià)”戰(zhàn)略思想是時(shí)候結(jié)束它在商業(yè)發(fā)展特定時(shí)期的使命了。
2、線下將成為主戰(zhàn)場(chǎng)
新零售不是為了做線上線下結(jié)合而做的，而是線上的坪效已經(jīng)提升到了近乎極限。品類已經(jīng)多到不能多了，次日達(dá)已經(jīng)是目前各大平臺(tái)物流能力的極限了，價(jià)格也已經(jīng)見(jiàn)底了，有多底？詳情請(qǐng)參看拼多多，線上產(chǎn)品質(zhì)量把控至今沒(méi)有什么好的解決方案。
但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天很多線下店的生意遠(yuǎn)超線上，因?yàn)樗麄兤盒貏e高。
比如說(shuō)海底撈，服務(wù)員每天都是跑著上班，穿最好的運(yùn)動(dòng)鞋，腳磨得都是泡。他們工資比普通餐廳高很多，但其實(shí)是干兩個(gè)人的活拿1.5倍的工資，同時(shí)有晉升機(jī)會(huì)。因?yàn)楹５讚频母叻_(tái)率，攤薄了廚房，房租成本，所以投入1000萬(wàn)的店基本3-6個(gè)月就可以回本。
小米線下店的坪效高達(dá)27萬(wàn)，也就是說(shuō)一家100平的小店，一年?duì)I業(yè)額可以做到2700萬(wàn)。這是電商騎飛機(jī)都追不上的坪效。
這些案例說(shuō)明如果能從線下高效獲取流量，那線下的流量才是最便宜的，高效獲取流量是新零售最根本的能力。
線下有更好的感官體驗(yàn)，在網(wǎng)絡(luò)上只能看，線下有視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，還有味覺(jué)，還有觸覺(jué)等綜合體驗(yàn)。另外線下如果有大數(shù)據(jù)能力，還可以與消費(fèi)者建立友誼，提供朋友感情服務(wù)。
之所以要結(jié)合線上，其實(shí)是因?yàn)榫€下接納客人數(shù)量限制，還有顧客對(duì)外賣的需求。如果你的新零售線上流量還是買的，或者一直需要買，那只能說(shuō)明這個(gè)商業(yè)模式稱不上新，因?yàn)樗](méi)有在獲客上能力上比電商和傳統(tǒng)線下更好。我一直持有一個(gè)觀點(diǎn)，那就是新零售線上只是為了增加服務(wù)半徑而不是獲取流量。因?yàn)榫€下獲取流量的費(fèi)用比線上還貴，轉(zhuǎn)化率更低。如果你的店里生意像海底撈一樣火，再通過(guò)外賣拓展才是擴(kuò)大服務(wù)半徑。
有些人理解在美團(tuán)外賣和餓了么賣就叫新零售，實(shí)際上這兩個(gè)平臺(tái)和淘寶差不多，都是通過(guò)運(yùn)營(yíng)和周轉(zhuǎn)賺錢，只不過(guò)美團(tuán)和餓了么平臺(tái)收費(fèi)要更高，收費(fèi)的理由就是我有流量。
新零售是沒(méi)辦法圍繞這些平臺(tái)展開的，因?yàn)樗鼈儠?huì)反過(guò)來(lái)限制你的效率和毛利率。外賣為什么出現(xiàn)了那么多包裝加熱速食冒充餐廳？就是因?yàn)樵谶@個(gè)成本結(jié)構(gòu)下只能犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)做到低價(jià)，進(jìn)而吸引流量賺取微利，靠坪效和周轉(zhuǎn)賺錢。這兩個(gè)平臺(tái)也有推廣系統(tǒng)，基本都是要賠錢做的。因?yàn)榱髁恐灰且亩疾粫?huì)便宜，一定是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)和過(guò)以后大家都能接受的價(jià)格，就算是線上廣告資源也是有限的。
所以，綜合上述，新零售應(yīng)該是以線下為主戰(zhàn)場(chǎng)的，線上只是為了拓展服務(wù)半徑而不是引流。
3、新零售的戰(zhàn)略是全新的戰(zhàn)略
過(guò)去的戰(zhàn)略大致分為幾種，精準(zhǔn)定位型，差異化，競(jìng)爭(zhēng)型，壟斷型等等。
新零售的戰(zhàn)略只能有一種，那就是和消費(fèi)者做朋友，專心為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)型。死磕自己，只是為了讓你生活更好。
沒(méi)有這個(gè)覺(jué)悟，是做不了新零售的，介于第一條我已經(jīng)講的很清楚了。戰(zhàn)略是要看幾年后的市場(chǎng)制定的。我個(gè)人覺(jué)得一些非常熟悉零售行業(yè)的老手來(lái)做新零售真的很難取舍，他們的思維慣性就是盡量不降價(jià)，通過(guò)一些手段吸引來(lái)流量然后通過(guò)效率提升獲取利潤(rùn)。
大家要清楚這里面的本質(zhì)區(qū)別，我是為了獲取利潤(rùn)而做這個(gè)生意，還是為了服務(wù)大家創(chuàng)造價(jià)值順便獲取利潤(rùn)，這是兩回事。
最后，新零售將徹底改變這個(gè)世界，電商對(duì)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)消費(fèi)體驗(yàn)得到了很大的提升。未來(lái)新零售將徹底定型零售業(yè)態(tài)，因?yàn)樗捏w驗(yàn)要遠(yuǎn)好于電商，最終達(dá)到一個(gè)超級(jí)大的體量才可以完成電商和線下的一體化。這也是盒馬不會(huì)和別人講的戰(zhàn)略布局，不得不說(shuō)，馬云真是個(gè)戰(zhàn)略大師。
新零售會(huì)秒殺傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，名創(chuàng)無(wú)形中已經(jīng)秒殺了所有精品店。優(yōu)衣庫(kù)已經(jīng)秒殺了很多批發(fā)市場(chǎng)的便宜服裝店。海底撈所在的商圈，其他的火鍋生意慘淡。在美國(guó)costco和沃爾瑪秒殺了幾乎所有傳統(tǒng)小零售店。
餐飲，高端服裝，護(hù)膚品，甚至包括奢侈品都會(huì)迎來(lái)那一天的。
敬請(qǐng)期待
