拆頁十《高績效教練》，39頁

【R閱讀原文片段】

提高覺察力和責(zé)任感最有效的問題應(yīng)以尋求量化或收集事實(shí)的詞語開始，比如“什么”，“何時(shí)”，“誰”，“多少"。不建議使用“為什么”，因?yàn)樗?jīng)常意味著批評和引起防御心態(tài)，而且使用“為什么”和“如何”時(shí)，如果客戶不合格，兩者會(huì)引發(fā)分析性思考，這可能會(huì)適得其反。分析（思考）和覺察力（觀察）是不同的心理模式，根本不能同時(shí)應(yīng)用并同時(shí)達(dá)到最佳狀態(tài)。如果需要對事實(shí)準(zhǔn)確地報(bào)告，對其出處和意義的分析最好暫時(shí)停止。如果我們需要以“為什么”開頭的問題，最好表達(dá)成“是什么原因......“；“如何”的問題表達(dá)成“做這件事情的步驟是......”這里能引發(fā)具體和真實(shí)的回答。

【I用自己的語言重述知識(shí)】

提問時(shí)如果使用“為什么……”“如何做到……”式問句，對方可能產(chǎn)生防御心理，不利于收集信息和了解事實(shí)。如果將“為什么”換成“是什么原因……”，“如何”換成“做這件事的步驟是……”更能引導(dǎo)出真實(shí)和具體的回答。

【A1過去的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】

今年上半年有兩個(gè)朋友分別跟我談他們在工作上遇到與老板溝通的事例：

A、B朋友都是做銷售的工作，業(yè)績不好的時(shí)候都被老板問原因。

A朋友，他的老板會(huì)問：“你為什么沒有完成任務(wù)？”，A朋友聽完以后，心里既委屈又抵觸，他感受到老板的不信任、置疑、挑戰(zhàn)，所以他也沒有把真正的原因說出來。老板也沒能幫到他解決問題。

B朋友，她的老板會(huì)問：“是什么原因?qū)е履銢]有完成任務(wù)呢？”，B朋友覺得老板是在引導(dǎo)她思考，幫她分析問題所在，并且B朋友在老板的引導(dǎo)下作出了全面的分析，找出了問題所在。接著老板又問B：“如果要完成任務(wù)，你覺得可以按怎樣的方法和步驟來做？”。就這樣，B和她的老板一起找到了真正的原因和具體的解決辦法。

【反思】

B朋友的老板正是運(yùn)用了原文中提到的提問方式，引導(dǎo)出B朋友真實(shí)和具體的回答。

【A2（將來如何應(yīng)用）】

先生睡得很晚，精神狀態(tài)的太好，如果他明晚還是這個(gè)狀況，我會(huì)問他“是什么原因讓你睡這么晚呢？”引導(dǎo)他說出原因。希望他能說出具體的原因，而不是用一句“關(guān)你什么事，我想晚睡就晚會(huì)”敷衍。

【第一次修改】

【A1】

9月初我給部門的新同事H布置了一個(gè)任務(wù)：讓他在公司月度會(huì)議上，獨(dú)立完成一次完整的PPT演講，他有差不多一周的時(shí)候作準(zhǔn)備。時(shí)間過半時(shí)我去問他進(jìn)展如何，他有點(diǎn)不好意思地說：我做不好的。我有點(diǎn)詫意又著急地問他：“為什么你覺得自己做不好呢？”他支支吾吾也沒能說出具體的原因。然后我又開始“猜”他做不好的原因：“是對自己不夠自信嗎？是PPT的哪部分內(nèi)容不明白嗎？……”他說：也不是這些原因……。我表示很無奈，只好弱弱說了句：別擔(dān)心，盡力去做吧。最后同事H的PPT演講表現(xiàn)一般，而我也沒能幫助他分析和找出原因，幫他改進(jìn)。

【反思】

這是一個(gè)失敗的案例，我使用了“為什么……”句式來提問，讓做為后輩的同事聽起來像挑戰(zhàn)或責(zé)備，他可能本能的產(chǎn)生了防御心理，所以“支支吾吾”說不清楚原因。如果我把問句改成：“是什么原因，讓你覺得自己做不好呢”，也許可以幫他客觀地分析原因，在找出具體的原因后，再問“如果想做好這一點(diǎn)，你的步驟是……？”。這樣也許能幫助他一起找到解決問題的對策。

【A2】

部門同事W每月10日前都需要完成數(shù)據(jù)匯總交給我，可是每次都不能按時(shí)完成，基本上要拖延2-3天。這個(gè)月又拖延了1天并且還沒有完成。明天早上上班后，我準(zhǔn)備找W聊一聊，問他“是什么原因，造成每個(gè)月都沒有辦法按時(shí)交數(shù)據(jù)呢？”希望通過聊天，引導(dǎo)他說出目前工作流程中真實(shí)存在的哪些阻礙，一起分析如何解決這些阻礙。