習(xí)慣，一種可怕的力量

習(xí)慣，是指積久養(yǎng)成的生活方式，譬如抽煙就是一種習(xí)慣，在地鐵上玩手機(jī)又是當(dāng)下人的一種習(xí)慣;習(xí)慣，也泛指一些地方的風(fēng)俗、社會(huì)習(xí)俗、道德傳統(tǒng)等通過(guò)實(shí)踐或經(jīng)驗(yàn)而適應(yīng)習(xí)慣于做艱苦工作。

習(xí)慣也指每個(gè)人由性格而養(yǎng)成的行為處事的一種風(fēng)格，有時(shí)候是使用某種工具日久而形成的一種獨(dú)特使用方式，如一個(gè)人經(jīng)常使用微軟視窗的操作系統(tǒng)，再讓他轉(zhuǎn)用蘋果的操作系統(tǒng)會(huì)很不習(xí)慣，哪怕后者的使用效果可能更高；

習(xí)慣，往往使人戀舊而不愿意甚至拒絕接受新生事物。如習(xí)慣使用了按鍵手機(jī)的人，不太愿意改換智能觸屏手機(jī)，因?yàn)橐m正習(xí)慣需要耗費(fèi)很大的精力。

有一位教授曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將一只跳蚤放進(jìn)一個(gè)容器里，容器的高度剛好為跳蚤能夠達(dá)到的位置。為了防止跳蚤從容器里跳出，教授特地在上面放了一塊玻璃隔著。第一天，跳蚤表現(xiàn)得十分活躍，它一次又一次地撞擊著玻璃，大有不達(dá)目的不罷休之勢(shì)。

可是，它的力量實(shí)在太單薄了，無(wú)論怎么努力，始終無(wú)法沖破玻璃的阻隔。盡管如此，跳蚤還是沒(méi)有放棄，每隔一段時(shí)間，它又會(huì)發(fā)起一陣猛烈的攻擊。

過(guò)了幾天，教授再去觀察，發(fā)現(xiàn)跳蚤上跳的頻率明顯減少了，它沒(méi)了先前的沖勁和銳氣，變得有些懶惰和絕望了。又過(guò)了幾天，教授再去觀察，發(fā)現(xiàn)跳蚤幾乎喪失了斗志，只是在容器底部跳來(lái)跳去……

就這樣，過(guò)了幾個(gè)月，教授驚奇地發(fā)現(xiàn)跳蚤已不再作任何努力，它終日得過(guò)且過(guò)地呆在容器底部。隨后，教授將容器上方的玻璃抽掉了，他滿以為跳蚤會(huì)一下子蹦出來(lái)。但出乎意料的是，跳蚤絲毫沒(méi)有這樣的舉動(dòng)，它已經(jīng)完全習(xí)慣了現(xiàn)在的生活。

緊接著，教授又將另一只跳蚤放進(jìn)一個(gè)容器里，容器的高度略微超過(guò)跳蚤上跳的極限，上面沒(méi)有再加蓋子。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，教授發(fā)現(xiàn)，跳蚤每天都會(huì)習(xí)慣性地往上跳，雖然每次它都無(wú)法超越容器的高度，但它仍然樂(lè)此不彼，把這當(dāng)作每天的必修課。

半年后的一天，奇跡發(fā)生了，跳蚤逃離了容器，重新獲得了自由。見(jiàn)此，教授不禁發(fā)出一聲感嘆：“習(xí)慣的力量是多么的可怕呀！”

習(xí)慣，營(yíng)銷中的暗箭

俗話說(shuō)，明槍易躲暗箭難防！廣告促銷屬于明槍，而習(xí)慣策略則屬于看不見(jiàn)的暗箭；

在當(dāng)今的產(chǎn)品營(yíng)銷中，利用消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的使用習(xí)慣誘使顧客進(jìn)行嘗試性體驗(yàn)，運(yùn)用設(shè)定的使用期限，促使顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品的使用中形成一種強(qiáng)大的依賴。如習(xí)慣使用微軟操作系統(tǒng)的人，讓他轉(zhuǎn)而使用蘋果系統(tǒng)，這對(duì)他是一種巨大的轉(zhuǎn)換壓力。

西方有行為研究專家通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究發(fā)現(xiàn)，普通人對(duì)一件日常用品形成依賴并最終養(yǎng)成習(xí)慣的時(shí)間是15天和30天，也就是說(shuō)，當(dāng)一件新的產(chǎn)品讓顧客嘗試性使用15天以后就會(huì)形成依賴，而一個(gè)月之后，會(huì)在人的心里形成，這個(gè)“產(chǎn)品”就是“我的”的一種思維習(xí)慣。

在我學(xué)習(xí)營(yíng)銷策劃的時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)就接到過(guò)長(zhǎng)沙一家專業(yè)生產(chǎn)智能防盜鎖的營(yíng)銷策劃方案，我們采取的就是這種習(xí)慣效應(yīng)營(yíng)銷。

我們將原本需要花錢購(gòu)買的電子鎖，改成免費(fèi)試用一個(gè)月的推廣策略，將價(jià)值3000多的電子鎖產(chǎn)品無(wú)償?shù)厮徒o顧客體驗(yàn)。很多顧客當(dāng)時(shí)就感覺(jué)不信任，一個(gè)勁地問(wèn)我們，真的不需要錢嗎？我們堅(jiān)定的回答，真的可以免費(fèi)試用一個(gè)月，如果一個(gè)月后您覺(jué)得不好，就可以無(wú)條件地退回給我們，而我們的工作人員也會(huì)幫助顧客完好無(wú)損地拆下我們的電子鎖，裝上顧客原來(lái)的鎖具。

這個(gè)活動(dòng)同時(shí)一套DM宣傳單告知了全體小區(qū)住戶，這等于是向全體住戶拋出了一個(gè)非常大的誘餌，也幾乎就在同一天，這個(gè)小區(qū)的任何住戶，只要提供有效身份證件，就可以獲得免費(fèi)使用智能防暴鎖一個(gè)月的優(yōu)惠體驗(yàn)，住戶只要撥打宣傳單上的電話號(hào)碼，專業(yè)人員會(huì)在半小時(shí)內(nèi)免費(fèi)上門安裝。

這個(gè)極具誘惑力的免費(fèi)活動(dòng)，瞬間吸引了大批住戶，他們紛紛打來(lái)電話，提出了希望體驗(yàn)智能防暴鎖產(chǎn)品的申請(qǐng)。

一個(gè)月以后，我們按照原定計(jì)劃上門免費(fèi)拆鎖時(shí)，住戶們產(chǎn)生了以下幾種思維：

1、家人已經(jīng)使用習(xí)慣了，再拆掉就麻煩了，不就是錢的問(wèn)題嗎？

2、使用習(xí)慣形成后，他們已經(jīng)認(rèn)為這個(gè)東西是自己的了，不太愿意被拆走；

3、要面子，有些安裝了產(chǎn)品的住戶，接待了不少親朋好友，主人以時(shí)尚、品味自居和炫耀，此時(shí)被拆走就會(huì)被留下話柄。

這個(gè)小區(qū)活動(dòng)非常成功，雖然我們無(wú)法得知究竟有多少人是因?yàn)槭褂昧?xí)慣而購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，有多少人是真的因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的實(shí)用和安全而購(gòu)買，但我相信，這種悄無(wú)聲息的習(xí)慣策略，肯定是其中最重要的一環(huán)。

習(xí)慣：破壞顧客養(yǎng)成的習(xí)慣

還有一種利用習(xí)慣進(jìn)行營(yíng)銷的策略是發(fā)現(xiàn)顧客有習(xí)慣而形成購(gòu)買障礙時(shí)，專門設(shè)計(jì)策略對(duì)此進(jìn)行破壞，瓦解顧客內(nèi)心養(yǎng)成的習(xí)慣，促使他們產(chǎn)生新的需求。

德國(guó)公共交通公司曾經(jīng)針對(duì)社會(huì)做過(guò)一個(gè)非常浪漫的廣告運(yùn)動(dòng)，它的目標(biāo)對(duì)象就是那些喜歡駕車出行和上下班的私車主。

廣告的主角是一個(gè)青春朝氣的男青年，他原來(lái)每天自己駕車去單位上班，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)每天自己駕車出行雖然方便了，但也因此而狹小了他的社交圈，身邊的朋友一個(gè)個(gè)都有了女朋友，就他一個(gè)人形單影只。

一次，他的車輛出現(xiàn)故障，他只能步行出行，并在公交車站上了一輛公交大巴，發(fā)現(xiàn)公交車上有很多漂亮的女孩，車輛售票員，也是一個(gè)異常美麗的女孩，尤其是她的一雙大眼睛，緊緊地勾住了他的心，他深深地愛(ài)上了她。

從此，他干脆每天坐公交車出行，喜歡站在一旁默默地看那個(gè)美麗的售票姑娘……據(jù)說(shuō)，這個(gè)運(yùn)動(dòng)過(guò)后一個(gè)月，地鐵和公交大巴上的乘客忽然多了起來(lái)。

思維提示

通過(guò)上面的正反兩種習(xí)慣策略，你領(lǐng)悟到了什么？戰(zhàn)爭(zhēng)并非都要使用飛機(jī)大炮，市場(chǎng)營(yíng)銷并非都要投入廣告促銷，有時(shí)候通過(guò)思維的轉(zhuǎn)變，就可以創(chuàng)造更多有效的營(yíng)銷策略。

作為一個(gè)有創(chuàng)造力的營(yíng)銷人員，我們要反傳統(tǒng)思考，并研究我們消費(fèi)者的某些隱藏的習(xí)慣，然后去針對(duì)性的設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，市場(chǎng)效果必定喜人！