不知道從什么開始，身邊接觸的銷售牛人越來越多，我開始對這份工作產(chǎn)生好感。
我決定從電話銷售做起，積累經(jīng)驗(yàn)，同時改變我做事情的態(tài)度。依蘭姐姐（家具銷售管理后轉(zhuǎn)型自由作家）跟我說，第一年的工作態(tài)度決定了未來10年的工作態(tài)度。心態(tài)很重要。
心態(tài)很關(guān)鍵
心態(tài)一個詞默默埋藏在我心里，我沒有多想就開始5天的培訓(xùn)課程，早上起床想放棄，一講PPT表格里面的考核想放棄，談到銷售技巧想放棄，看著老師自信滿滿的樣子想放棄，有人離開，自己也想放棄，還好，身體一直穩(wěn)穩(wěn)的坐在凳子上，期待著體驗(yàn)未知的恐懼，沒辦法這兩年給自己潛意識洗腦洗的好。
冷靜的分析自己想要放棄的原因，無非就是害怕達(dá)不到考核標(biāo)準(zhǔn)，為了逃避電話考核，我故意在答題紙上寫下了錯誤答案，誰曾想，這樣還是要繼續(xù)面對考核，抱著早死早托生得心態(tài)，就當(dāng)給朋友通個電話，聊天內(nèi)容就是話術(shù)，居然留了下來。
好奇，明明公司缺人，需要大量招新人，為什么還要設(shè)置考核？想來想去，回想這幾天的心里變化，一波三折，天天跟坐過山車一樣，我想考核就是為了約束，也是篩選有心里素質(zhì)人留下吧。
進(jìn)入新的環(huán)境我有很多不懂的，申老師吃著早餐教我撥通電話，國建教我發(fā)送郵件，調(diào)試耳機(jī)，楊瑞給我了一張?jiān)捫g(shù)表，戴晨給我發(fā)來話術(shù)，讓我照著念熟就可以。姚老師讓我看到他做Demo激情四射，差點(diǎn)自卑到要選擇放棄。
為了不要總想著放棄，我百度了下銷售如何調(diào)整心態(tài)，大概的意思是，不僅可以因?yàn)殚_心而微笑，也可以因?yàn)槲⑿Χ_心?，F(xiàn)在知道為什么，日本的銷售面前都有一面鏡子，提醒自己時刻保持微笑了。原來就是為了保持一份美好的心情狀態(tài)。
戴晨跟我說，打電話就是尋找意向客戶，我怎么覺得電銷就像在釣魚，電話就是魚竿，話術(shù)就是誘餌，想象著釣魚者的樂趣，我的心態(tài)也開始興奮了，有人掛我電話，我就清楚他不是我的魚。
主管帶我聽了下自己的錄音，指出我的問題，戴晨給我的話術(shù)突然被我用明白了，英語是我跟顧客貫穿起來討論的話題，通過了解英語情況側(cè)面的了解顧客的需求，觀念，購買意向。
以為20天通過自己的努力必成單，直到看到比我來得晚的新人開單以后，我開始繃不住了，擔(dān)心自己話術(shù)有問題么？我開始陷入了自我懷疑。
開場白優(yōu)化后無果，才想明白，之前話術(shù)不夠好但并沒有阻礙我遇到意向客戶，現(xiàn)在話術(shù)變來變?nèi)?，只讓我自己不知道用哪個很好。
定期總結(jié)，用戶畫像分類
直到Prada連續(xù)開三單以后，分享到了總結(jié)客戶問題，我開始認(rèn)真把雙11的子彈庫建立起來，每做一個Demo我都在表格里寫下顧客沒有買單的理由和原因，表格做了3天，這才發(fā)現(xiàn)，今天顧客不買單的原因跟昨天的顧客的原因是一樣的，這是鬧哪樣，同樣的錯誤重復(fù)犯，答案在哪里？忍不住跑去看反對話術(shù)，果然找到了對應(yīng)的答案。
同理心
我依舊沒有開單，直到給王東做死了他十幾天來唯一遇到的一個有需求有意向有消費(fèi)能力的準(zhǔn)客戶（假期以為他不在，強(qiáng)行給他做了），王東聽完我的Demo，委婉的指出我的問題，搞不懂用戶的真實(shí)需求，解決不了用戶的實(shí)際問題。
后來我跟王琰吵架中受到了啟發(fā)，我的方法觀念告訴她，她聽不進(jìn)去，我重復(fù)過很多次的問題，她依舊在原來的思維里，就好像我說我的，顧客最后依舊不買單一樣。才突然想明白，大力和81的主管說過同樣的話，顧客來了我們做的問診工作，不是推銷藥品的工作。
再看挖需求和洗觀念的話術(shù)，才知道問問題（問診）的目的是引導(dǎo)顧客說出需求痛點(diǎn)。明白顧客的想法，才能引導(dǎo)顧客的想法。
新方法一用，果然遇到一個顧客跟她溝通了5個小時，2個小時洗觀念，3個小時關(guān)單研究生成訂單，引導(dǎo)對方付款，直到她掛我電話，不再接我電話，（生成訂單走貸款流程，對新人來說真的很重要，還沒有親身經(jīng)歷過的小伙伴再自己嘗試一次，不要讓別人演示。）
就這樣，再次跟王琰開始爭吵的時候，套用洗觀念的方式，傾聽她在表達(dá)什么，我明明說的是自我反思能力需要提升，她回答我的是表達(dá)能力已經(jīng)在提升了，我說的是理解能力需要提升，她說的是自我突破。我才意識到，我表達(dá)能力有問題，她理解能力有問題，我們吵了20幾年一直在不同的頻道，各自放飛自我。
學(xué)會舉例子
剛從e了寧里學(xué)來的方法，舉例子就可以很有效的解決對方理解不理解我的表達(dá)，列舉恰當(dāng)?shù)摹⒂挟嬅娓?、對方熟悉的例子即可。理解用戶問題也很好解決，可以用反問的方式，比如問"你剛才說的是這個意思么？"剩下的就是收集常用的例子了。
本亮把他的研究生導(dǎo)師思維給我，Black是開火車的時候記住的第一個英文名字，小宇約Demo的減肥技巧，雪姐的鼓勵認(rèn)可，亞楠幫我做深夜Demo，Stark告訴我多聽新人的問題，嘗試總結(jié)，以為周生蠔比較瘦，坐在他背后會比較寬敞，后來我發(fā)現(xiàn)我錯了，跟Kimi一起抽煙的經(jīng)歷，Andrea是我在開會中抱過最多的女人。還有很多新來的小伙伴，楊瑞的筆記很詳細(xì)可以多去看看。
肉絲以一個失敗者的身份帶著遺憾離開了，帶走的收獲也分享給大家，保持聯(lián)系，也許我會買英語課的。我會努力活躍在互聯(lián)網(wǎng)的。
為了讓我孫女的孫女，知道奶奶的奶奶，就開始寫作吧。特別是你做的那些好事，一定要寫出來。我們要向雷鋒同志學(xué)習(xí)，做好事不留名，全靠寫日記，你說呢？
我已放碼過來，你一碼不掃，何以掃天下？
