在生活和工作中，我們時(shí)常會(huì)需要給人留下良好的第一印象，希望能立刻獲得他人的認(rèn)可，比如對(duì)陌生人進(jìn)行公眾演講、和同行建立社交聯(lián)系、去新公司面試等等。你可能會(huì)注意到，有些人雖然是第一次露面，但是他們卻能輕易地贏得他人的好感和支持。有些第一次認(rèn)識(shí)的人會(huì)讓你感到親切、讓你愿意去進(jìn)一步了解他們；而有些人則會(huì)讓你說不出的厭惡、于是敬而遠(yuǎn)之。

是什么造成了這些差別呢？研究溝通的專家John Neffinger與Matthew Kohut（2013）提供了一種答案，認(rèn)為那些人之所以能在第一面就對(duì)他人產(chǎn)生影響，是因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)表現(xiàn)出力量（strength）與溫暖（warmth）兩類特質(zhì)。

那么，“力量”與“溫暖”分別是怎樣的特質(zhì)？我們又該如何同時(shí)表現(xiàn)出力量與溫暖？今天，給大家推薦Neffinger與Kohut的著作《令人信服的人》。

許多人會(huì)有誤解，認(rèn)為如果想要迅速征服新認(rèn)識(shí)的人，我們需要做的只是用實(shí)力去震懾對(duì)方，比如展示出自己在領(lǐng)域內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)、光輝的履歷等等。但是，Neffinger與Kohut(2013)指出，如果你只展現(xiàn)你的力量，你或許可以迅速獲得人們的尊敬，但同時(shí)也可能招致他人的畏懼。如果你想要立刻獲得人們的欽佩與支持，就一定要在表現(xiàn)出力量的同時(shí)，讓他人感受到溫暖。在談?wù)撊绾伪憩F(xiàn)力量與溫暖之前，我們先來看看兩者的定義。

1. 力量包括了你的能力和意志力

一個(gè)展現(xiàn)出力量（strength）的人會(huì)讓人感到：你有能力實(shí)現(xiàn)你提出的想法，并且你能敦促自己采取行動(dòng)、去盡力追尋你的目標(biāo)。它包含了兩個(gè)維度：a. 能力（ability）與b. 意志力（force of will）。

能力指的是那些能幫助你完成目標(biāo)的技能和競爭力，包括身體力量、專業(yè)技能、社交技巧等等。而意志力指的是能幫助你去堅(jiān)持追求目標(biāo)的意愿。一個(gè)具有意志力的人，能做到為了目標(biāo)能抵御眼前誘惑，能控制自己用更冷靜的方式處理問題，以及可以抵抗和推翻不利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的沖動(dòng)。

當(dāng)我們和人第一次接觸時(shí)，表現(xiàn)出力量可以獲得人們的尊敬。其中，一種展現(xiàn)力量的重要方式是做到自我堅(jiān)定：做到能夠在不傷害他人、以及控制住自己攻擊性的同時(shí)，堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場。自我堅(jiān)定同時(shí)體現(xiàn)了能力和意志力，它需要一定的社交技巧（能力），也需要我們經(jīng)受住他人施加的壓力（意志力）。

人們可以在與我們第一次的溝通中，通過觀察我們是不是能堅(jiān)持自己的立場、能否拒絕不合理的請(qǐng)求，來判斷出我們是一個(gè)比較好應(yīng)付的人，還是一個(gè)需要被嚴(yán)肅對(duì)待的對(duì)象。

2. “溫暖”的關(guān)鍵是核心方面的相似

Kohut指出，長久以來人們誤解了溫暖的含義，認(rèn)為表達(dá)溫暖意味就意味著表達(dá)友好，意味著要多微笑或者顯得好說話（agreeableness）?！暗珜?shí)際上，你要讓別人相信，你和他們追求著同樣的目標(biāo)、欣賞同一種價(jià)值——人們會(huì)從這種相似性中感受到溫暖”。

他將溫暖定義為一種“歸屬感”和“被關(guān)愛感”的結(jié)合。其中，歸屬感指的是“我與你是同一陣營”的感受。如果人們對(duì)你產(chǎn)生歸屬感，他們會(huì)相信你和他們有著相同的情感、觀點(diǎn)、價(jià)值觀(。

傳達(dá)歸屬感主要依靠“讓他人感受到共同點(diǎn)”，包括做到a. 共情和令人們覺得b. 熟悉?！肮睬椤敝傅氖潜磉_(dá)出情感層面上的感同身受：我可以理解你的情緒，我也能感受到你的情緒?！笆煜ぁ眲t是讓人們發(fā)現(xiàn)你身上有他們熟知的、習(xí)慣的特征，比如類似的口音、相似的出身、共同的經(jīng)歷等等。熟悉令人感到“安全”，因?yàn)槿藗兏宄趺春鸵粋€(gè)熟悉的人相處。

而被關(guān)愛感則指的是“你愿意和我成為同一陣營”的感受。傳達(dá)被關(guān)愛感要求我們顯得有愛意（loving）——有一種和他人建立聯(lián)結(jié)的渴望，一種愿意放下防備來關(guān)心他們的意圖。如果人們能感受到愛意，他們會(huì)相信，即使我們和他們存在差異，我們也會(huì)愿意去理解和關(guān)注他們的想法。

作者還提出，溫暖并不是一種確定的形態(tài)——對(duì)不同的人來說，在不同的場合中，溫暖的表現(xiàn)都是不同的。有時(shí)，溫暖甚至可以表現(xiàn)成很冷酷的、黑色的樣子，比如現(xiàn)在流行的“毒雞湯”?！坝變簣@有幼兒園里的溫暖，軍隊(duì)有軍隊(duì)里的溫暖。”因?yàn)椴煌瑘龊舷?，人們?huì)有不同的目標(biāo)與理念。而且，不同團(tuán)體的人會(huì)有他們自己偏好的表達(dá)方式。用他們之間常用的方法來傳達(dá)溫暖感，也能令他們感到你的表達(dá)方式很“熟悉”。比如，對(duì)一些人強(qiáng)調(diào)共情可能會(huì)迅速拉近彼此的距離；而軍隊(duì)里的人不習(xí)慣談?wù)撉楦?，?duì)他們強(qiáng)調(diào)“熟悉”（像是“我和你是老鄉(xiāng)”）可能會(huì)更快地獲得認(rèn)同。

3. 要影響他人，力量與溫暖缺一不可

Neffinger與Kohut強(qiáng)調(diào)，如果你想要迅速而成功地影響他人，只表現(xiàn)出力量是不夠的。固然，缺乏力量可能會(huì)讓他人看輕我們、對(duì)我們的話語不屑一顧。但如果只表現(xiàn)出力量，又會(huì)讓他人產(chǎn)生敵意，擔(dān)憂我們會(huì)站在他們的對(duì)立面，因此即使雙方最終合作，對(duì)方也會(huì)心存戒備；而只有在表現(xiàn)出力量的同時(shí)表現(xiàn)出溫暖，才更容易讓對(duì)方給予我們信任和支持，因?yàn)樗藭?huì)意識(shí)到，支持我們就等于支持他們自己，我們的奮斗也正是在實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。

許多人不愿意表達(dá)溫暖，是因?yàn)閾?dān)心一旦表現(xiàn)出溫暖，就會(huì)削弱自己的力量感。而實(shí)際上，力量與溫暖是不同的兩個(gè)維度，它們是互補(bǔ)的，而非互斥的。一個(gè)人完全能做到既有力量又不顯得冷酷。比如，美國前總統(tǒng)奧巴馬在進(jìn)行一些演講時(shí)，會(huì)強(qiáng)調(diào)自己作為普通父親、家人的一面。于是聽眾既會(huì)因?yàn)樗穆毼慌c能力而敬重他；又會(huì)因?yàn)楹退蓄愃频母杏|而產(chǎn)生共鳴，更愿意支持他的想法。

我們對(duì)力量大但不溫暖的人，我們會(huì)感到嫉妒；對(duì)力量大也溫暖的人，我們會(huì)感到欽佩；對(duì)力量小且不溫暖的人，我們會(huì)感到輕蔑；而對(duì)力量小但溫暖的人我們會(huì)感到戀愛。