簡單來說，用戶增長就是一整套運(yùn)營體系，產(chǎn)品增長=新增+留存+挽回，這個(gè)公式可以套用在多個(gè)場景中，結(jié)合產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，找到產(chǎn)品的發(fā)展方向，通過營銷技巧實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速增長。
如何明確幾個(gè)指標(biāo)？
將這幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行拆解：
如果你的活動(dòng)目標(biāo)是增長App活躍用戶數(shù)量，那么吸引更多新用戶下載App，就是新增
想盡辦法讓更多新增用戶留下來繼續(xù)使用，就是留存
讓已經(jīng)注冊過或者卸載了App的用戶重新回來使用，就是挽回
作為產(chǎn)品經(jīng)理或運(yùn)營人員，如果你的產(chǎn)品一直無法實(shí)現(xiàn)用戶增長，那首先應(yīng)該分析新增、留存和挽回方面，是不是存在問題，需要根據(jù)市場制定不同的策略。
用戶增長方面，如果要搭建團(tuán)隊(duì)，最好需要規(guī)劃新增團(tuán)隊(duì)、留存團(tuán)隊(duì)、挽回團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)各司其職。
新增團(tuán)隊(duì)：主要負(fù)責(zé)搜索引擎優(yōu)化、活動(dòng)策劃、廣告投放、鼓勵(lì)用戶分享好友下載等推廣內(nèi)容。
留存團(tuán)隊(duì)：主要研究用戶下載App后為什么會在7天、30天等節(jié)點(diǎn)流失，是因?yàn)楫a(chǎn)品的工具性、還是社交粘度不夠等原因，通過找到用戶流失的節(jié)點(diǎn)或原因進(jìn)行改善，來提升用戶留存率。
挽回團(tuán)隊(duì)：主要負(fù)責(zé)讓不再活躍或卸載App的用戶重新下載或登錄App，常用的方法比如推送消息、發(fā)郵件、舉辦用戶活動(dòng)等。
明白了三大要素和指標(biāo)，怎么應(yīng)用在實(shí)際場景中呢，我們用幾個(gè)案例來說明。
用戶增長實(shí)例
這些增長案例并非不可復(fù)制，但不同產(chǎn)品類型有不同的做法，舉這些案例不是想讓你完全模仿，而是借鑒產(chǎn)品增長方式，授人以魚不如授人以漁。
以愛奇藝、騰訊視頻為例，了解他們是如何通過新增、留存和挽留實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增長的。
愛奇藝和騰訊視頻VIP提供了許多形式相同的會員權(quán)益，主要分為四類：內(nèi)容特權(quán)、觀影特權(quán)、身份特權(quán)、福利折扣特權(quán)。
對沒有開通過VIP的用戶，愛奇藝和騰訊視頻使用的轉(zhuǎn)化策略包括：增加會員曝光、一站式展示會員特權(quán)、提供會員服務(wù)體驗(yàn)等。主要表現(xiàn)為：
增加會員曝光：在網(wǎng)站和App首頁banner，甚至視頻右上角，都加上VIP標(biāo)識。
一站式展示會員權(quán)益：為會員功能單獨(dú)打造一個(gè)會員中心頁面，羅列各項(xiàng)權(quán)益。
試用部分會員功能：一些VIP影片內(nèi)容可試看一部分。
偶像互動(dòng)權(quán)益：開通VIP可以為平臺自制節(jié)目里喜歡的偶像打榜、投票、助力。
聯(lián)合其他產(chǎn)品：比如騰訊大王卡、中國移動(dòng)、中國電信等套餐業(yè)務(wù)，都推出捆綁其他App的VIP一起售賣的做法。
首開優(yōu)惠：新用戶開通會員的第一個(gè)月一般都會有折扣吸引。
價(jià)格歧視：通過包裝出體育會員、fun會員、學(xué)生VIP、星鉆等多款VIP，以及將年付費(fèi)放在最前面，來完成對價(jià)格體系的差異化銷售。
消費(fèi)贈(zèng)送：比如買一年會員送一年、買會員贈(zèng)送其他產(chǎn)品會員。
推廣換免費(fèi)會員：可以設(shè)置邀請有禮、積分贈(zèng)送VIP等門檻，讓用戶能有免費(fèi)獲取VIP的途徑。
通過這些方法多維度展現(xiàn)VIP會員權(quán)益的優(yōu)勢，這就是新增團(tuán)隊(duì)的作用。
用戶成功付費(fèi)轉(zhuǎn)化后，騰訊視頻會通過消息和引導(dǎo)用戶查看VIP特權(quán)，甚至發(fā)送一個(gè)關(guān)注公眾號郵件。目的在于，讓已經(jīng)付費(fèi)的用戶全面了解到所有可以享受的權(quán)益，此外，在平臺內(nèi)會員可以使用的功能基本都會被標(biāo)識出來，你使用和了解的權(quán)益越多，繼續(xù)付費(fèi)留存的可能性就越大，忠誠度就越高。這就是留存團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的內(nèi)容。
在用戶挽回方面，能做的比如下載的VIP影片即便保存在本地，會員失效依然無法播放；用戶成長體系等級下降，會導(dǎo)致失去明星互動(dòng)等權(quán)限。此外，push、短信、郵箱的新劇推送、會員活動(dòng)折扣等，也是喚醒用戶，挽回會員的方法之一。
社交推薦
某收徒裂變類產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模低成本獲客。首先是邀請入口突出，二級入口，然后各種彈窗、推送、消息引導(dǎo)。其次是在邀請頁面是突出獎(jiǎng)勵(lì)，比如邀請好友賺10元，強(qiáng)化用戶邀請動(dòng)機(jī)。
有了這兩步后邀請動(dòng)作就會很頻繁，再看新用戶，也就是徒弟這一邊。首先是分享落地頁的流程簡化，相比于傳統(tǒng)邀請模式需要在落地頁輸入手機(jī)號+短信驗(yàn)證碼或者分享邀請碼，該產(chǎn)品使用了openinstall自動(dòng)獲取邀請參數(shù)，新用戶什么也不用輸入，只需落地頁點(diǎn)擊下載即可，點(diǎn)擊時(shí)會自動(dòng)上傳新用戶和分享用戶的信息，暫存到服務(wù)器。當(dāng)新用戶下載App注冊時(shí)，會從服務(wù)器提取新用戶和分享用戶的信息，自動(dòng)匹配師徒關(guān)系。流程減少了一小步，轉(zhuǎn)化提升的一大步。
實(shí)踐結(jié)果上，僅僅減少了兩個(gè)操作步驟，縮短了頁面停留時(shí)間，就把用戶人均邀請數(shù)從2.83個(gè)提升到3.76個(gè)，邀請轉(zhuǎn)化率從13.6%提升至18.5%，使用openinstall優(yōu)化邀請環(huán)節(jié)后，在轉(zhuǎn)化效果提升方面相當(dāng)驚人。
拼多多和瑞幸咖啡也都是借助微信流量實(shí)現(xiàn)病毒式增長，直播答題類產(chǎn)品借助“分享續(xù)命”這一規(guī)則，也刺激了大量用戶分享傳播?？傊?，社交推薦目前依然是最有效用戶增長方法之一，可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)邀請方案。
流量互換
新浪微博網(wǎng)紅間的轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)、B站up主聯(lián)合創(chuàng)作、App間活動(dòng)合作等，都是互相導(dǎo)流的一種方式，如果能讓大V轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，或者傾情推薦、資源互換，那么形成百萬級流量增長也不是不可能的，可以思考一下如何互換流量，形成用戶新增。
促進(jìn)活躍
App內(nèi)設(shè)置每日簽到、積分抽獎(jiǎng)、收集勛章、助力投票、收藏點(diǎn)贊等功能，形成一套積分或等級系統(tǒng)，能有效促進(jìn)用戶的活躍和留存。
由于規(guī)則是由你制定的，具體圍繞什么指標(biāo)來設(shè)計(jì)可以根據(jù)需求來。比如王者榮耀可以在邀請后獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會，這就可以達(dá)到新增的目的。同樣是抽獎(jiǎng)，你也可以設(shè)計(jì)成邀請十次后獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會，這就可以達(dá)到促進(jìn)留存、活躍的目的，相應(yīng)的指標(biāo)也會因此波動(dòng)。
總結(jié)
社交推薦、流量互換、促進(jìn)活躍等做法，本質(zhì)上依然是圍繞“產(chǎn)品增長=新增+留存+挽回”這一公式展開。有了這個(gè)公式以后，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品增長乏力時(shí)，就可以自己分析增長停滯的原因，找到關(guān)鍵的流失節(jié)點(diǎn)和增長秘訣，制定出高效的增長策略。
